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賣“紅色記憶” 農(nóng)村小子年賺百萬

cye.com.cn 時(shí)間：2006-3-29 13:13:45 來源：財(cái)富時(shí)報(bào) 作者：張遠(yuǎn)濤我來說兩句

　　這時(shí)一個(gè)合伙人放棄了，而且?guī)ё吡俗畛跬度氲?5萬元資金。不過陳成和其他的合伙人并沒有氣餒，經(jīng)過一個(gè)多月的奔波勞累，通過多次設(shè)計(jì)和反復(fù)修改，《東方巨人毛澤東》高檔珍藏紀(jì)念冊終于問世了。《東方巨人毛澤東》緊緊抓住毛主席在國際上的人格魅力與外交風(fēng)采，收集了世界上具有代表性的25個(gè)國家領(lǐng)導(dǎo)人與毛澤東親切會(huì)見的場面，以及25個(gè)國家紙鈔以及世界各國的人怎樣崇拜中國的毛澤東，圖文并茂又極具收藏價(jià)值。定價(jià)巧妙，限量銷售，紀(jì)念冊一年賺了140萬。　　

　　陳成在做禮品圖書經(jīng)銷的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，一本銷量熱賣的圖書，內(nèi)容固然很重要，包裝與營銷策略更是決定著成敗與否。作為經(jīng)營禮品書多年的業(yè)內(nèi)人士，陳成深知決定一本珍藏版紀(jì)念冊成敗的關(guān)鍵涉及方方面面，首先是紀(jì)念冊的定價(jià)問題，在禮品書市場有個(gè)不成文的行規(guī)：大家采取的都是高定價(jià)低折扣的經(jīng)銷策略，指望通過讓利于經(jīng)銷商來擴(kuò)大發(fā)行量，通過發(fā)行量來獲取利潤。不過既然是高檔禮品，市場份額就不能太大，如果貿(mào)然加大發(fā)行量，很可能造成積壓，那么別說賺錢，很可能連本錢都搭進(jìn)去。所以發(fā)行量看似簡單，其中的尺度把握卻是大有學(xué)問。

　　經(jīng)過對經(jīng)銷商反饋回來的先期定單的分析預(yù)算，以及對預(yù)計(jì)庫存量的計(jì)算，陳成將發(fā)行量定為1100套，與毛澤東誕辰110周年相呼應(yīng)。為了降低自己的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，陳成推出了一種全新的代理模式：別人代理價(jià)格通常在五六萬元左右，陳成將省級代理的價(jià)格降低到兩三萬元，并且采取預(yù)付款，款到發(fā)貨的辦法。門檻的降低讓代理商紛至沓來的同時(shí)，也讓陳成先期收回了數(shù)十萬元的投資，不僅盤活了資金，而且將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降到了最低點(diǎn)。事實(shí)證明，陳成對于市場的分析非常到位。

　　初戰(zhàn)告捷，讓陳成信心大增，這時(shí)候有人建議，既然銷售前景這么好，那么趁熱打鐵，加印個(gè)1000本，賺它個(gè)盆滿缽滿。可是此時(shí)，陳成卻做出了一個(gè)出乎所有人意料的舉動(dòng)：收縮戰(zhàn)線，不僅不加印，而且對于經(jīng)銷商實(shí)行限量銷售的策略。對于這一舉動(dòng)，員工們都大惑不解，周圍的好友也勸說他：放著好好的賺錢機(jī)會(huì)偏偏往后躲，難道你嫌棄錢賺多了么？

　　聽了大家的意見，陳成有條有理地分析：俗話說物以稀為貴，我們這種珍藏冊走的是高檔路線，如果我不加選擇，人家要多少我就給多少，那么他就會(huì)有這種印象——陳成那里還有貨，進(jìn)而就會(huì)形成這樣的誤解——他的紀(jì)念冊肯定賣得不太好，市場就作壞了。1000多冊是最理想的印數(shù)。”

　　聽了陳成的解釋，大家茅塞頓開，在公證機(jī)關(guān)的驗(yàn)證下，陳成將模具與膠片公開銷毀，紀(jì)念冊一下子變成了絕版，從而印發(fā)了一輪又一輪的收藏?zé)岢薄＝Y(jié)果，《東方巨人毛澤東》除了陳成特意留下的62冊庫存外，被搶購一空。初戰(zhàn)告捷，讓陳成信心大增，他來不及慶祝勝利，而是緊鑼密鼓地投入到下一個(gè)新產(chǎn)品的開發(fā)當(dāng)中去。

　　由于已經(jīng)有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，所以這次無論是資料搜集，政策把關(guān)，還是產(chǎn)品定制，樣品出臺都相對順利了很多。做起來也就顯得駕輕就熟。此后，陳成又接連開發(fā)推出了《百年小平》，《祖國山河一片紅》，《獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷》等紅色高檔紀(jì)念冊，每一本都取得了巨大的成功。短短一年的時(shí)間，陳成就迅速積累了100多萬元的財(cái)富。他在慶幸自己選擇對了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的同時(shí)，卻一點(diǎn)也不敢盲目樂觀。

　　讓陳成頭疼的是，由于看到自己的產(chǎn)品取得了豐厚的利潤，許多商人紛紛跟進(jìn)。一時(shí)間，市場上出現(xiàn)了許多跟風(fēng)抄襲之作，自己煞費(fèi)苦心推出的產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)被克隆，這樣一來，陳成就遇到了一個(gè)難題：要想長期穩(wěn)定地發(fā)展，除了堅(jiān)持革命題材，必須找到一個(gè)細(xì)水長流的項(xiàng)目。

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