“大管家”教出“小管家”
一開始，張松江的服務項目比較簡單，就是室內保潔而已，但他的客戶——荷蘭酒店管理(中國)公司的一個高級主管改變了張松江的看法。他對張松江說：“你的保潔服務做得很好，而且我發現你制定了一套嚴格的標準，你的員工都可以用這樣的工作標準來做，我非常欣賞。但是你不覺得你只做保潔，經營內容太單一了嗎？”
張松江點頭：“客戶也給我們提出過各種要求，有的需要做飯，有的需要帶小孩，有的需要病人看護，可這些有家政公司提供保姆就可以了，我們的核心競爭力是保潔。”
那位荷蘭公司的主管聽罷連連搖頭：“錯了。我是在酒店做主管的，我知道客人會隨時提出各種需要與要求。一個真正好的酒店，它能夠贏得客戶的信賴就是因為它能滿足客戶隨時提出的各種要求。只有這樣，酒店才會穩穩地把客戶攥在手里，獲得最大的利潤。在國外，這樣的服務叫管家服務，是非常有利可圖的。從理論上說，我的工作接近于標準的‘大管家’。你現在琢磨出來的那套服務理念很像管家服務，只是服務內容太單一了，如果堅持這套服務標準，并把這套標準普及到其他的服務項目上去，即使做‘小管家’也一樣前途無量。”
荷蘭酒店主管的話打動了張松江，他進行詳細的了解和調查后發現，那位主管的話說到了最關鍵的地方——傳統家政公司所提供的保姆服務存在著不可克服的巨大缺陷。首先，傳統住家保姆都是住在客戶家里面，其使用成本非常之高。其次，住家保姆工作效率低下。請來的保姆通常要花半年左右才會使用各種家用電器等，不方便的同時，危險性與損壞物品的幾率也很高。再有，與主人住在一起，會不可避免地產生矛盾，而且保姆一旦生病，其結果相當麻煩。還有一點，那就是請一個住家保姆，家庭住戶也就失去了心理安全保障。
一般的家政公司僅僅相當于一個中介公司，怎么可能把服務做到符合客戶需求呢？就在張松江思考這個問題的時候，一位來自香港的業主打來電話：“我買了些基圍蝦，你們有沒有會做粵菜的師傅，過來給我做做。”張松江立即問底下員工。一位剛進門的員工答應道：“我是廣東人，做這個菜沒問題。”
于是，這位員工到客戶家里，按照客戶的口味做了白灼基圍蝦，配了調汁，客戶非常滿意。由于服務是按小時計費的，每小時收費10元，因此客戶毫不猶豫地辦了一張960元的服務卡，以求得到一種長期優惠的服務。
在隨后幾天，電話接二連三地打了過來，這些電話都是客戶要他們派人到家里做菜，有的是自己吃，有的是要請朋友吃飯。在張松江的員工組成中，本來就不乏擅長做飯的，而為了滿足客戶的需求，張松江把這些員工還進行了專門的培訓，強化他們的技能。在以后的工作中，做飯成了培訓的一個基本內容。
就這樣，保潔、做飯、看護、購物等一個個即時要求的提出，驗證了那位荷蘭主管說過的話。而滿足這種要求，就能攥住客戶并獲得高額利潤也得到了應驗。
半年時間，一個1000多戶的社區，570人先后辦理了服務卡，張松江拿到了50多萬元的收入。
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