寶馬是一種文化
在盈之寶的展廳里，遵照寶馬汽車公司全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的裝修風(fēng)格，黑白簡(jiǎn)約，優(yōu)雅不凡，它不亞于世界各地的其它任何一間頂尖的寶馬專營(yíng)店。
“我覺得寶馬不僅是高檔車，還是一種文化。”
李瑩多次強(qiáng)調(diào)“文化”這個(gè)詞，雖然她經(jīng)營(yíng)的是機(jī)械鋼鐵質(zhì)地的汽車。
“我希望每一個(gè)走進(jìn)展廳的人，立即會(huì)感受到這里與眾不同的文化品位。我要讓盈之寶除了作為一個(gè)寶馬的代理，還賦予它更多的文化含義。”
李瑩認(rèn)為文化的氛圍也是需要經(jīng)營(yíng)的。具體到布置盈之寶的展廳，即便是再小的細(xì)節(jié)，李瑩都會(huì)仔細(xì)斟酌。比如，她對(duì)店里鮮花的要求非常高，并訂了一個(gè)規(guī)矩，就是每天必須擺放新鮮的百合花。有一年春節(jié)期間，李瑩來(lái)到公司，發(fā)現(xiàn)展廳的桌子上沒(méi)有百合花，就問(wèn)下屬怎么回事。下屬解釋因?yàn)橼s上春節(jié)，百合花漲價(jià)特別貴，所以就沒(méi)有買。李瑩說(shuō)這絕對(duì)不行，當(dāng)即命令下屬馬上買回了新鮮的百合花。
“我喜歡百合散發(fā)的淡淡清香。汽車是一種鋼鐵，是很冰冷的東西，如果客人在看到鮮花的同時(shí)，還能聞到花香，就會(huì)舒緩心里對(duì)于鋼鐵的那種距離感。”對(duì)于李瑩來(lái)說(shuō)，這就是“寶馬文化”的一部分。
不僅如此，展廳內(nèi)選用背景音樂(lè)這些小事，李瑩也會(huì)特別注意。她有個(gè)習(xí)慣，每次進(jìn)公司，就要聽有沒(méi)有放音樂(lè)、音量的大小是不是適中、是不是讓人聽了非常舒服。展廳里的背景音樂(lè)全是她聽過(guò)的古典音樂(lè)。她覺得將自己喜歡的美妙旋律和顧客一起分享，是一件十分快樂(lè)的事。
另一個(gè)極具標(biāo)志性的例子就是李瑩成立的寶馬俱樂(lè)部。這個(gè)由寶馬客戶組成的俱樂(lè)部，成為李瑩致力于傳播“寶馬文化”的一種延伸。
如今，李瑩的盈之寶專營(yíng)店已是寶馬公司在亞洲最大的４Ｓ中心之一。在這里，除了有舒適寬敞的汽車展示大廳，還有畫廊、劇場(chǎng)和酒吧。每一個(gè)來(lái)到這里的客戶，在看車購(gòu)車的同時(shí)，亦能感受到一種文化的氣氛。
李瑩也常常走出董事長(zhǎng)辦公室，在展廳里走走看看。最近幾年，因?yàn)槠毓舛榷嗔诵猿３?huì)被顧客認(rèn)出來(lái)。每當(dāng)這時(shí)，她也毫無(wú)架子，謙和、溫婉地為顧客介紹寶馬的產(chǎn)品、講述寶馬的文化。
“寶馬雖然是奢侈品，但其內(nèi)涵在于享受生活、享受駕駛的樂(lè)趣。”李瑩說(shuō)。
這并非一句廣告語(yǔ)，而是李瑩想要具體實(shí)現(xiàn)和傳達(dá)的一種概念。
我有兩種朋友
“在我的身邊，有兩種人，一種是客戶朋友，一種是朋友客戶。”
李瑩在談到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略時(shí)，首先說(shuō)起的是她的兩種朋友。
這是她對(duì)于自己的經(jīng)營(yíng)模式所作的一個(gè)非常通俗化的表述。很多朋友會(huì)在她的影響下成為寶馬汽車的用戶，而同時(shí)，本來(lái)并不認(rèn)識(shí)的顧客，因?yàn)閺乃@里買了寶馬車，而與她相識(shí)相熟，直至成為朋友。
從商業(yè)營(yíng)銷的角度看，這是一個(gè)完美的圓圈。李瑩把它叫做“圈層營(yíng)銷”。
“我對(duì)廣告很排斥，我更愿意親自去抓住這些潛在客戶。”李瑩說(shuō)。
寶馬車本身的高品質(zhì)所創(chuàng)造的社交平臺(tái)，正是李瑩所看重的潛在客戶圓圈。李瑩的經(jīng)驗(yàn)是“只要把一個(gè)客戶維系好了，他就會(huì)給你帶來(lái)更多的潛在客戶”。所以在她的周圍，客戶朋友和朋友客戶越來(lái)越多。這不僅是一個(gè)經(jīng)營(yíng)的圓圈，也是一個(gè)友誼的圓圈。既有買賣交易，更有朋友情誼。
“我的心態(tài)特別坦然，我會(huì)告訴朋友和客戶寶馬車的品質(zhì)，但決不勉強(qiáng)他們，我歡迎他們來(lái)試駕，來(lái)享受這種駕駛的樂(lè)趣。”
如果說(shuō)作為生意人，這種營(yíng)銷方式只不過(guò)是一種利用手段，然而事實(shí)是，李瑩和這些朋友的友誼從未因此而失過(guò)分。不管最終有沒(méi)有成功說(shuō)服朋友買寶馬，朋友依然是朋友，這是不會(huì)變的。而那些本來(lái)并不相識(shí)的客戶，因?yàn)橘I了寶馬車和李瑩成為朋友的例子就更多了。
“我的朋友圈子越來(lái)越大，寶馬帶給了我一種更為精彩的生活。”李瑩說(shuō)。
李瑩成立的寶馬俱樂(lè)部，平時(shí)經(jīng)常組織各種文化交流和聯(lián)誼活動(dòng)，為寶馬車主們搭建了一個(gè)溝通的平臺(tái)。俱樂(lè)部有一支高爾夫球隊(duì)，李瑩每個(gè)月都會(huì)組織高爾夫球賽，更受車主們的歡迎。這些活動(dòng)，李瑩非但不掙錢反而要賠錢，但她由此結(jié)交了許多朋友。盈之寶的良好口碑在朋友間相互傳播，形成了一種滾雪球的良性效應(yīng)。“做生意不能目光短淺，光盯著一臺(tái)車賺了多少錢，更多的是看看給客戶提供了多少附加值。”李瑩這么認(rèn)為。
如今的盈之寶公司，每年銷售額７億多元，占北京地區(qū)寶馬總銷售量的三分之一。
數(shù)字對(duì)于成功的表述是可以一目了然的。驕人的銷售額，是李瑩“圈層營(yíng)銷”模式的一個(gè)最好的肯定。
寶馬高層對(duì)李瑩的評(píng)價(jià)是“Ｏｎｅｏｆｔｈｅｂｅｓｔｐｌａｙｅｒｉｎｃｈｉｎａ”。
李瑩則認(rèn)為：“我想，我代表了新一代年輕人的創(chuàng)富規(guī)則，我們不再?gòu)?fù)制上一代人靠體力打天下的模式，我們用智慧在商場(chǎng)中博弈。”
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