史玉柱有一種讓人始終無法忘記他的能力。20年前進(jìn)入商界，他是當(dāng)時最年輕的明星企業(yè)家。10年前，他是一敗涂地的“巨人”。今天，他又即將打起新[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]巨人的招牌，在富豪榜上跳躍前進(jìn)
去年夏天，44歲的史玉柱重返舊地，回到珠海那座只建了首層的爛尾樓——巨人大廈前。那天下起了雨，他和隨行的人都從大廈前的荒草中走進(jìn)大[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]堂躲雨。這個高約13米的大堂，仍可隱約看出當(dāng)年的氣派堂皇。
十多年前，這個以4000元起家的傳奇企業(yè)家狂熱地建起這座大廈，卻導(dǎo)致了身負(fù)兩億元巨債的后果。在巨人公司崩潰之后，他的巨人大廈和同時推出電腦、保健品、藥品三大系列30個新品的神話，隨即變成人們的飯后笑談。
倒下的“巨人”在史玉柱心里始終是一個難解的結(jié)。他在10年前的再次創(chuàng)業(yè)，起初完全是為了還債。但在將腦白金產(chǎn)品推得鋪天蓋地之后，他一發(fā)而不可收，先后投資銀行、網(wǎng)游，不僅還清了陳年老債，還積累了巨額財(cái)富。
沒有人知道史玉柱重訪巨人大廈的心情。但顯然，他去那片廢墟的目的不僅是懷舊。現(xiàn)在，他已經(jīng)在上海松江買下640畝地，準(zhǔn)備在那里將當(dāng)年的巨人招[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]牌再次掛出來。
據(jù)他在8月11日的一次媒體見面會上稱，這個新的巨人公司注冊于海外，并將接下他現(xiàn)有公司旗下的網(wǎng)游業(yè)務(wù)，在美國納斯達(dá)克市場上市。
如果這一切實(shí)現(xiàn)，這個瘦高個的安徽人將可能在富豪榜上跳躍前進(jìn)。在去年的胡潤百富榜上，史玉柱僅以55億元身家排名第30位。
農(nóng)村包圍城市
10年前，除了身背的債務(wù)之外，史玉柱只剩下一百多名來自老巨人的業(yè)務(wù)骨干。
“那是我脫胎換骨的一次轉(zhuǎn)變，苦苦思索啊，內(nèi)部開批斗會啊，這十年來我都在吃那一次轉(zhuǎn)變的老本。”經(jīng)此劫難，史玉柱原本張揚(yáng)狂傲的個性不見了[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]，他變得謹(jǐn)慎小心，甚至不愿再與媒體見面。
他在南京隱居了一段時間，專心研讀偉人傳記，特別是關(guān)于毛澤東的書籍。也許，他就是在這段時間看到了大城市之外的廣闊的市場機(jī)會。他稱之為“八億人的塔基”。
反思后，史玉柱陸續(xù)做了三件事：推出腦白金、投資銀行、進(jìn)入網(wǎng)游業(yè)。
腦白金的成功使他在短短兩年后就還清了巨額債務(wù)，并擁有了投資民生銀行(17.00,0.37,2.22%)和華夏銀行(20.66,0.84,4.24%)的財(cái)力，投資銀行又使他獲得了今日超過百億元的市值，而進(jìn)[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]入網(wǎng)游業(yè)使他擁有了一個打造新巨人的上市平臺。
他的東山再起其實(shí)并沒有另辟蹊徑，而僅僅是在原地爬了起來。腦白金是延續(xù)他過去開發(fā)的一類產(chǎn)品，進(jìn)入網(wǎng)游業(yè)則是由于他早年即以軟件[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]起家，自己就是有22年玩齡的游戲玩家。惟一與以往不同的是，他找到了新的商業(yè)準(zhǔn)則——盯準(zhǔn)中小城市及農(nóng)村市場，不再分兵突進(jìn)，專注于消費(fèi)者的研究，時刻保持財(cái)務(wù)健康。
他的腦白金產(chǎn)品開始推廣于江蘇省江陰市。那段時間，史玉柱經(jīng)常帶著十幾個人和產(chǎn)品策劃方案，去當(dāng)?shù)剞r(nóng)村一家一戶地推薦。村里的年輕人都出去打工，家中通常只剩下老頭老太太，[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]見到人來就特別高興。
史玉柱就搬個板凳和老人聊天拉家常，問他們吃不吃保健品，過去吃過什么保健品等等。當(dāng)時腦白金產(chǎn)品還沒出來。他就拿個包裝盒，向老[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]太太們推銷。
但是無論怎么說都無法打動他們，史就換了種說法——他把腦白金的多種功效進(jìn)行講解。幾輪下來，史玉柱發(fā)現(xiàn)這個法子推銷一個成功一個。但老年人常常舍不得買，他們會把吃完的空包裝[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]盒放在顯眼的位置，提醒子女。
正是對大多數(shù)老人“暗示子女”的心理掌握，讓史玉柱發(fā)明了那句著名的廣告詞——“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。這個專門針對老人子女看的廣告，讓腦白金成為中國最暢銷的禮品之一。
但這個產(chǎn)生了巨大市場效用的電視廣告，卻讓城市觀眾感到俗氣得難以接受，以至于在一個非官方的民意評選中，這個廣告連續(xù)多年被評為“十大最惡心廣告”之首。
在后來推廣征途游戲時，史玉柱的做法與之如出一轍。
腦白金式網(wǎng)游
在投資網(wǎng)游之前，史玉柱已經(jīng)還了舊債，將腦白金的知識產(chǎn)權(quán)及分銷渠道賣給了四通控股，并相繼投資于民生銀行和華夏銀行。他正在尋[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]找新的目標(biāo)。
恰好在2004年10月，盛大公司的一批研發(fā)人員走出來尋找投資。史玉柱連忙投入2000萬元網(wǎng)羅這批人才，開發(fā)起一款名為《征途》的游戲。
他現(xiàn)在已經(jīng)不需要再前往農(nóng)村調(diào)查，而是在網(wǎng)上以[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]玩家身份來搜集消費(fèi)者信息。“我和玩家談過話的，大概有五六百人。”史玉柱回憶說。
游戲推出后，他以推廣腦白金同樣的方式，在全國設(shè)立了1800個辦事處，一年之間將推廣隊(duì)伍擴(kuò)充到2000人。他習(xí)慣于用軍事術(shù)語解釋自己的方式：“空軍就是宣傳，陸軍就是地面部隊(duì)，就是人的跟進(jìn)。”
兩千多人的推廣隊(duì)伍[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]竟然受到了很多農(nóng)村網(wǎng)吧老板的喜歡。網(wǎng)吧老板們樂呵呵地接過《征途》市場推廣人員手中的游戲海報(bào)，在網(wǎng)吧顯眼處張貼，還給推廣人員端茶倒水。畢竟這是第一次有商家上門送東西，哪怕只是幾張海報(bào)。
“我只貼免費(fèi)的網(wǎng)吧，收錢的一律不進(jìn)。”史玉柱說。
他的另一種推廣方式是定期組織“包機(jī)”活動——將網(wǎng)吧內(nèi)所有機(jī)器全部包下來只允許玩征途游戲。全國5萬個網(wǎng)吧同時參加活動，一個月的費(fèi)用上百萬。但是對于很多上座率不到一半的小網(wǎng)吧而言，包場的利潤可想而知。加上網(wǎng)吧老板還要分享賣征途點(diǎn)卡的10%的折扣，這使得史玉柱農(nóng)村市場的[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]“星星之火”綿延不絕。
正是這種地毯式營銷，使得運(yùn)營才一年多的《征途》躋身于中國網(wǎng)游月收入上億元的三款產(chǎn)品之一。其他網(wǎng)游廠商也開始向征途學(xué)習(xí)，在[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]二、三級市場，網(wǎng)易的業(yè)務(wù)員常常會和征途的業(yè)務(wù)員發(fā)生沖突。往往是你的廣告剛貼上，他的廣告就蓋在上面。
為了管理眾多的辦事處，史玉柱還建立了一支從總部到省、市的三級督察隊(duì)伍，整日四處奔波，查看下面的辦事效果。
史玉柱的“空軍”也開始出動。他打出了和腦白金一樣俗氣的廣告：“給玩家發(fā)工資”。意思是，只要玩家每月在線超過120小時，就有可能拿到價(jià)值100元的“全額工資”。工資是以虛擬貨幣[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]的方式發(fā)出，但玩家可以通過與其他玩家的交易而獲得現(xiàn)金。
現(xiàn)在，他又將推出第二款網(wǎng)游《巨人》。與此同時，他宣布這兩款游戲?qū)谎b入一家注冊于海外的巨人公司，走向美國納斯達(dá)克市場。“上市的目[創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.390056.com]的是不讓別人兼并我們。”
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