很多人對小飾品這種小攤式生意嗤之以鼻，33歲的葉國富卻推開了這扇不起眼的財富之門。只用了5年時間，葉國富的“哎呀呀”從一家小小的10元店，發展為年零售總額12億元的2000多家店鋪。
葉國富的“哎呀呀”如同一則創業啟示錄，以勝利的姿態提醒人們：即使在那些不起眼的商業地帶，也可能蘊藏著不可限量的寶藏。
最佳業務員開小店
1998年6月10日黃昏，21歲的葉國富從湖北踏上了南下的列車。成績名列前茅的他本該上高中、讀大學，卻因為拖欠學費拿不到中專畢業證。為了避免畢業即失業，他瞞著父母，南下闖廣東。
在廣東佛山，葉國富不停地應聘。3個月后，他終于得到了一份工作——鋼管廠的業務員。
廠里的業務員大多不熟悉生產流程，客戶報出要貨數量后，業務員往往不能立即確定交貨時間，要回廠詢問后才能答復。與同事們不一樣的是，葉國富每天出去跑業務之前，都會到車間去轉轉，既熟悉了生產流程，又掌握了生產進度，客戶報出要貨數量，他能立即敲定交貨時間，贏得了客戶的信任。
一年后，葉國富的業績高居榜首。拿著12萬元的銷售提成，葉國富總想做點兒大事。
2001年末，在一個銷售培訓會上，葉國富認識了現在的妻子、當時做化妝品銷售的楊云云。隨著兩個年輕人的心漸漸走到一起，一個想法逐步成形——葉國富懂銷售，楊云云熟悉化妝品行業，何不合力開個化妝品店？
佛山人氣最旺的百花商場里，一個商鋪招標。這個商鋪位于商場二層的過道拐角處，只有15平方米，前幾個租期的服裝生意都很冷清，招標底價因此低至每月1500元。葉國富認為，過道拐角處擁有可觀的人流量，是難得的旺鋪。化妝品是小物件，不需要像服裝那么大的陳列面積，15平方米足以擺得琳瑯滿目。在接下來的一周，葉國富天天到這里來看人流量，決心拿下這個商鋪。
一份標書需要誠意金5000元，葉國富花1萬元拿了兩份標書，在一份標書上填上1500元。
招標結果讓所有人大跌眼鏡。中標的那份標書上寫著“1501.9元”。這是葉國富的另一份標書。
2002年初，小店開張。楊云云負責去化妝品廠進貨，葉國富負責店鋪銷售，既賣化妝品又給顧客化妝。投入了10萬元的化妝品店很快火了起來，甚至出現了顧客排隊等化妝的情形，第一月平均每天營收2000元。
不到一年的時間，葉國富相繼在百花商場三層和四層相同位置的商鋪開了化妝品店，還從廣州買來大頭貼拍照機。2002年，他的4家店鋪凈賺40多萬元。
10元店“哎呀呀”
“你們店一天能賣幾個錢？”2004年，一個離職去飾品店上班的前員工來拍大頭貼，葉國富不屑地問她。在絕大多數人看來，小小的飾品不過是擺在地攤上、不入流的小生意，即使擺在店鋪里，也賺不了多少錢。
“一天四五千元吧。”她的回答讓葉國富吃驚。
在繁華的廣州上下九步行街，葉國富看到，不足1000米長的街道兩旁，開著十幾家10元飾品店，幾乎每家店都很火。葉國富不再猶豫，返回佛山，把百花商場4家化妝品店中的一家改為10元飾品店，又投資10萬元，在佛山最繁華的祖廟路開了一家50多平方米的10元飾品店。
佛山追求時尚的女性很快發現，同樣的東西在精品店賣18元，在葉國富的10元店只賣6元。不少人走進10元店說的第一句話是：“哎呀呀，這么便宜！”消費者的感嘆啟發了葉國富，2004年11月，他成立了哎呀呀飾品公司，把10元店也更名為“哎呀呀”。
小角色謀天下
2004年末，葉國富認識了尚道營銷策劃公司執行董事張桓。整整一天的深談，使葉國富腦海里浮出行業的大格局觀。當時，飾品行業可謂諸侯割據，在招商加盟模式下，200家店以上規模的品牌不下10家。張桓說，如果哎呀呀用一年左右把店鋪做到200家以上，就能迅速躋身第一集團。
2005年5月1日凌晨一點，廣州上下九步行街格外安靜。一到早上就是五一黃金周的營銷大戰，商家都在養精蓄銳，等待奮力一戰。整條街上，只有哎呀呀的燈亮了一整夜。
早上7點半，許多商家準備開始一天的忙碌時，吃驚地發現，昨晚連招牌都沒掛上的哎呀呀門店，僅僅過了一個晚上，就以裝修時尚、貨品齊全的形象閃亮登場。
那個晚上，為了搶時間裝修、鋪貨，葉國富只在車里睡了一個小時。
在廣州站穩腳跟后，葉國富開始籌備招商加盟。他聯系了廣州周邊50多個飾品、化妝品廠家，為哎呀呀供貨。太太楊云云出任買手，負責搜集飾品、化妝品的最新款式。
敢為人先 快速反應
2005年7月，正式招商后兩個月，哎呀呀已發展到30多家店鋪。當時，人們覺得飾品連鎖只是小生意，幾乎沒有誰愿意大手筆請明星代言。葉國富認為，同樣是時尚潮流的載體，服裝和飾品有很多共通之處。服裝業能請明星代言，飾品業為什么不能？
當年8月，哎呀呀簽約香港影星應采兒。當時，葉國富的流動資金只有100多萬元，卻掏出其中60％支付代言費。幸運的是，葉國富賭對了。明星代言彰顯了哎呀呀的實力，其知名度和美譽度有了明顯提升。2006年，哎呀呀店鋪數量達到400家。
葉國富慢慢理出了一條差異化競爭策略：人無我有，敢為人先。
為了讓加盟商迅速接受新品，葉國富提出了一個頗為“強硬”的方案：“總部每周配送1000元新貨給加盟商試銷，每款產品不超過5個。此后，加盟商可以再進暢銷的款式。即使有款式滯銷，四五個產品也賣得完。”
接下來的兩個月，哎呀呀的新品從被買手發現到被顧客購買僅需7天。新品每月推出一次，同一顧客每月進店一次足矣；若新品每周推出一次，同一顧客每月就可能光顧4次。這大大提高了客流量，拉動了銷售。
身處產品升級換代速度極快的時尚行業，是否具有快速反應能力，幾乎決定著一個企業的生死。怎樣才能讓自己一個人的快速應變，轉變為哎呀呀整個企業的快速反應呢？
葉國富斟酌再三，決定使用罰款手段。“只有經濟處罰能讓人心生畏懼。”不涉及經濟損失，反復宣講的紀律很難被放在心上，罰款可以幫人養成認真負責的習慣。此后，哎呀呀擁有了一支紀律嚴明、令行禁止的快速反應部隊。2009年，哎呀呀的店鋪達2000多家，年零售總額突破12億元。
如今，33歲的葉國富把哎呀呀的前進軌道延伸向更廣闊的天地，遠方的站牌上寫著：全球飾品連鎖冠軍。
|
