美國人Eric Rongley已經(jīng)習(xí)慣了在中國的生活。他的中文名借用了中國大姓氏“王”，自稱王瑞克；他叫得出上海主干道的中文路名，對這座城市的發(fā)展津津樂道，“你看，這里的高樓與美國挺像；而印度，很難找到與美國的相似之處。”
看上去，他很滿意當(dāng)初的選擇。中國與印度—當(dāng)Eric十年前創(chuàng)立IT軟件外包公司博朗軟件公司（Bleum）時—他確實猶豫過。印度，是世界第一的IT外包中心，行業(yè)發(fā)展成熟；中國，行業(yè)起步晚，一切還在發(fā)展中。最終，他決定在中國上海開始自己的事業(yè)，主要因為“中國人口眾多，又有著龐大的受教育人群”—這是做好這一行最需要的資源。
雖然看重人的因素，但與動輒數(shù)萬人的IT軟件外包企業(yè)相比，博朗千人左右的員工規(guī)模，只能算小個子。它選擇的不是這一行常見的低成本的“人海戰(zhàn)術(shù)”。作為一家專門向歐美公司提供 IT 外包服務(wù)的軟件公司，它依靠質(zhì)量取勝。這使它獲得了諸如全球排名前三的零售企業(yè)、全球排名前五的對沖基金這樣的客戶（博朗以私人公司為由拒絕透露客戶名稱）—這些注重實時交易的客戶對質(zhì)量的要求往往是最高的。
“盡管博朗不算是一家大型企業(yè)，但它的客戶名單令人印象深刻。它所展現(xiàn)的亞洲服務(wù)行業(yè)的能力及深度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了印度公司。”《紅鯡魚》 雜志的發(fā)行人兼首席執(zhí)行官 Alex Vieux說。2010年，博朗被《紅鯡魚》評選為2010年度亞洲地區(qū)最具發(fā)展?jié)摿Φ陌俅笏接屑夹g(shù)公司之一。
這是Eric樂于見到的。不過，2001年8月，當(dāng)他準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時，公司的情況并非現(xiàn)在這么樂觀。當(dāng)時，IT泡沫破滅，一些準(zhǔn)備與Eric合伙投資的朋友由于信心不足紛紛撤資，公司的啟動資金僅剩下Eric的一筆10萬美元的積蓄。有限的資金使Eric面臨難題。
他希望專注做離岸軟件業(yè)務(wù)，這是他熟悉的領(lǐng)域。在建立博朗之前，Eric已經(jīng)在中國呆了兩年—被美國Capital One公司派駐到上海成立子公司Navion 軟件開發(fā)有限公司；此前，他是國際聲音注冊軟件開發(fā)中心駐印度公司總經(jīng)理。
但離岸軟件業(yè)務(wù)需要資金的支持。離岸軟件業(yè)務(wù)的客戶主要來自于歐美與日本，要獲得這些客戶通常需要在當(dāng)?shù)毓陀娩N售，這是一筆不小的開支。“剛開始,我沒有錢雇傭美國的銷售員，讓他們在美國到處旅行尋找客戶。當(dāng)然，也不知道他們要多久才能找到客戶。”他說。
Eric打算先從本地業(yè)務(wù)做起。最初的一年，他通過以前積累的客戶關(guān)系承接了一些小項目，比如為中國移動做手機游戲、電話會議系統(tǒng)；為浦發(fā)銀行做軟件測試等。“這些本地業(yè)務(wù)讓我們生存下來，但是沒能讓公司成長。”Eric說，一年半后，Eric完成了手上所有的本地業(yè)務(wù)，不再接新的本地業(yè)務(wù)。
從事本地業(yè)務(wù)的經(jīng)歷讓Eric意識到，廉價是很多中國軟件外包企業(yè)的商業(yè)模式，但不是他要選擇的道路。“在中國我們沒辦法走廉價這條路，因為總有更多的中國公司知道怎么提供比你價格更低的方法。同時，我覺得廉價的商業(yè)模式不安全，也不長久。”
離岸軟件業(yè)務(wù)對軟件外包企業(yè)的能力要求更高，利潤也相對豐厚。不過，在折騰了一年多后，Eric手上的錢只剩下2萬美元，公司幾乎在生死線上掙扎。
Eric仍然沒有錢雇傭歐美市場的銷售人員，不過他意外找到了離岸外包客戶。2003年2月，他在美國商會的活動中遇到了一家正在尋求中國軟件公司做外包業(yè)務(wù)的英國公司。公司負(fù)責(zé)人知道Eric在IT行業(yè)有多年工作經(jīng)驗也小有名氣，決定選擇博朗。
Eric發(fā)現(xiàn)，離岸業(yè)務(wù)并不是錢的問題，而是能力—這才是贏得客戶的關(guān)鍵。“如果我一開始就意識到這點，我會少走很多彎路，第一年并不是必需的。”
博朗陸續(xù)有了一些短期項目客戶，Eric希望能建立離岸開發(fā)中心（ODC）。ODC是為客戶長期服務(wù)，建立ODC有助于形成穩(wěn)定的團隊，獲取穩(wěn)定的收益。
2004年，機會來了。一家曾雇傭印度軟件公司做ODC的美國公司在經(jīng)歷了一些合作中的不愉快后，決定在世界第二大軟件外包市場中國尋找合作伙伴。在中國拜訪了五六家公司后，博朗憑借此前做項目的口碑勝出了。當(dāng)年3月，博朗有了第一個ODC客戶。 
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