大項目之所以復雜，是因為參與的角色太多，每個人的層次不同，想法不同，利益不同，更要命的是這些人之間還會相互的斗爭和博弈，這又把情況推向了混沌。
但是，站在銷售人員的角度，這事萬萬混沌不得，銷售人員是銷售這部大戲的導演，他必須清楚每個角色的職責和作用，來不得半點含糊。所以，分清角色的作用至關重要。
角色分類有很多種方法，策略銷售的分類標準是客戶在采購中的不同作用和影響方式，并據此分為四類：EB、UB、TB、Coach。請注意，這是四類角色，不是四個人，它可能是四十個人，也可能只有三個人。
EB（Economic Buyer）：經濟購買影響者
EB就是最后拍板的那位，雖然可能以工作組、委員會等方式出現，但通常一個項目中只有一位。他不一定是老板，但是他說了就算。
這位老大通常做這樣幾件事：
拍板做最終的采購決定：大多數銷售都認為最終拍板定案的是總裁或者董事長，其實，雖然很多時候是總裁或者董事長最后簽字，但是真正做決策的可能是一位副總裁，這時候，副總裁才是EB，而不是總裁或者董事長。
控制開銷：他制定預算，同時也能突破預算，別人都沒這本事。這提醒我們，作為供應商，如果你想讓客戶出更多的錢，只有找EB這位仁兄，其他的人找了也白找。
撥款授權：凡事涉及錢的事，這老兄說了都算。
能調配企業的資源：調配的意思是協調、命令和授權；他能調動很多人、能推動很多事，也就是說，他能夠幫助銷售人員解決非常多的困難，這點千萬別忽略。
有否決權：這點非常要命，他能在任何時候，讓整個項目停下來，哪怕你馬上就要簽約了。這提醒我們，如果你在項目中自始至終都沒有接觸過EB，那你就隨時有被干掉的風險。我的經驗是，無論你對其他角色的工作做得多么的扎實，如果沒理會EB，你贏單的概率不會超過50%。
EB最關心的事：錢和風險。
錢：我曾經做過一個粗略的調查，詢問過十幾位工作在老板身邊的人同一個問題：老板們最希望做的事是什么？答案出乎意料的一致：少花錢多辦事，甚至不花錢也辦事。這就是現實，也是老板之所以成為老板的原因。不過，不要誤會，老板愛錢不錯，但是他們也不是葛朗臺，只是他們對待錢的看法更重要的不是花多少，而是花出去以后能收回多少，也就是投入產出比。（這就是老板們有錢而我們是窮人的原因，我們把錢只看成錢，而他們則把錢看成是工具。）
風險：風險其實就是指如何避免損失，也是錢，不過是如何省錢。這個問題在中國要復雜一些，包括如何監控人、如何保護自己的權利，如何保持公司穩定等問題。比如，買設備時，老板考慮的不是功能，而是對工期的影響。買醫療器械，院長考慮的是萬一有事故怎么辦，而類似管理類軟件的產品，EB通常考慮的是這件事情對整個公司各個層面的影響程度。
TB（Technical Buyer）：技術購買影響者
各種復雜購買中，總會有人作為技術把關人，以專家的身份，站出來對銷售人員的產品和方案在各個技術層面上說三道四。這就是TB。
這個角色在項目中的作用，和另一個崗位很相似：看大門的老頭，他們的責任都是一樣的：審核。不過TB對供應商的審核要復雜得多，技術、標準、資質等等，而且很可能貫徹項目售前的始終。
這類人有個最大的特點，他說你行你未必行，他說你不行你一定不行，橫批：行也不行。
我們不妨假設一個這樣的場景：一位技術中心的主任（TB）信心滿滿地走進老板（EB）的辦公室，對老板說道：“張總，您交給我們的關于設備選型的事情，我們已經進行得差不多了，想和你匯報一下，我們就想選擇A廠商，他們報價最低，只有200萬元，技術最好，公司最有實力。你看沒問題了吧？”
老板會怎么想？他的第一反應就是：老子說了算，還是你說了算！當然，當著TB的面，他會這樣回答：“我明白了，我再想想，這事還需要研究。”這就是“他說你行你未必行”，因為老板用他的目的是技術把關，而不是替自己做決策。
我們再設想另外一個場景，老板把技術中心主任請到辦公室，問道：“這個設備選型項目已經進行得差不多了，我看A廠商的價格還不錯，你的意見如何？”“站在價格的角度，A廠商還可以，但是A的設備有個巨大的隱患，穩定性會是大問題，將來很可能會引起大麻煩，搞不好會帶來工傷事故。”技術中心主任實話實說。
這時候老板會怎么想？當然不排除有亡命徒式的老板，非A不選。但是大多數人會認為，三條腿的蛤蟆不好找，兩條腿的銷售人員有的是，沒必要承擔這些風險，再換一家就是了。這就是“他說你不行你一定不行”。老板不會為TB承擔技術風險。
TB的主要特點：
1. 通常一個項目有多位；
2. 他們在項目初期可以堵住競爭對手不讓其進來（當然也可以堵死你），這一點尤為重要，不戰而屈人之兵，可以在這里下刀子；
3. 主要職責是把關，公司技術層面的守門人；
4. 對有標準、可以衡量和計算的方面進行評判；
5. 往往具體評估每個解決方案，從技術角度出發，可以否定方案；
6. 不能拍板做采購的決定；
確認TB最關鍵的要素：
首先，TB最喜歡做的事就是假裝經濟買主，或者他們真的認為自己就能定這事。這時候，你可千萬別信這話，哪怕他非常支持你，這事兒也差得遠。
其次，在個別情況下，TB可能并不在公司內部，他可能是某個高校的教授，或者社會知名人士，甚至銷售人員自己公司的員工（曾經和這家客戶做過生意）。
最后，TB并非特指技術人員，其他如財務專家、法務部合同審定人員甚至曾經用過你產品的一個車間主任，他們都可能是TB，任何角色的分辨都是看作用，不看職位。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
