每一個高科技創(chuàng)業(yè)公司成功站穩(wěn)腳跟的背后，總有無數(shù)倒下的身影。一些最天才的創(chuàng)業(yè)者止步于產(chǎn)品問題，而另一些人雖然開局喜人，但終究虎頭蛇尾，離目標太遠。其他人盡管可能成功上市，但卻無法實現(xiàn)持續(xù)的增長，當然最終也無法創(chuàng)造持續(xù)的價值。
實際上，市值超過 10 億美元的科技公司可能有好幾十家，而 100 億美元以上的科技公司則屈指可數(shù)。但成功者一定都有共同的特質，胸懷大志的創(chuàng)業(yè)者也應努力學習現(xiàn)成的成功模式。
盡管公司經(jīng)營會涉及方方面面的問題，但根據(jù)奧卡姆剃刀原則，最簡單的道路的確有助于集中力量辦大事。下面我們將論述生存的四大法則，當然這遠不是生存的全部，但如果您可以秉持這四大法則，您的公司將會成為長期的贏家。
1.做好與做大同樣重要
很多初期非常成功的公司發(fā)現(xiàn)，隨著規(guī)模的不斷擴大，延續(xù)以前的成功將會越來越困難，而不是更加容易。有時人們發(fā)現(xiàn)，以創(chuàng)始人為主導的初期銷售業(yè)績很難復制，因為招聘的銷售人員不那么激情澎湃。而另一些時候，初期的需求其實并不代表整體市場的需求。不論罪魁禍首是什么，但最終的結果都是增長越來越困難，保持穩(wěn)定的前進步伐開始好比逆水行舟。
只有極少數(shù)的公司能隨著規(guī)模的擴大變得越來越好。銷售團隊的效率提高，新客戶越來越多，產(chǎn)品也越來越成熟。轉換率、交易規(guī)模、回頭客以及支持成本等關鍵指標都隨著收入增長而改善。最終，利潤率和股本回報率也隨著時間推移而不斷提高。
最近上市的 Workday (WDAY)就是一個例子。這家公司在規(guī)模擴大的同時，利潤率一直穩(wěn)步提高。銷售和市場推廣成本、研發(fā)以及行政總務費用等項目占業(yè)務收入的比重一直隨著業(yè)務規(guī)模的擴大而呈下降趨勢。另一個例子是，盡管最近面臨一些挑戰(zhàn)，但蘋果公司 (Apple's)的股本回報率在過去五年中已經(jīng)上升了 10%。
做大的同時做好并不是一件容易的事，但如果您想笑到最后，進行業(yè)務投入必不可少。它可能會長時期拖累增長——例如，在可以找到足以支持高效增長的充分成熟產(chǎn)品前，您可能需要放慢銷售人員的招聘步伐——但長期的收獲絕對值得這樣做。
2.勇為牛首
“寧為雞首，不為牛后”的想法雖然沒什么不對，但長遠的贏家卻還是牛首。成為牛首的方式有兩種， 一是打入已有的大市場，二是新開創(chuàng)一個大市場。
當初，馬克•貝尼奧夫建立 Salesforce.com并專注于客戶關系管理業(yè)務時，它已經(jīng)是一個龐大的市場，同時也存在一個市場龍頭 Siebel Systems，后者在被甲骨文公司(Oracle)收購前，年收入已近高達 13 億美元。建立 Salesforce.com，打造第一個真正的 SaaS 應用，貝尼奧夫成功打入 CRM 市場。今天的 Salesforce 年營業(yè)額已超過 30 億美元，遠遠超過巔峰時期的 Siebel，但貝尼奧夫并不需要創(chuàng)造一個龐大的市場——它已經(jīng)在那里，而他能夠打入這個市場，并從一開始就占據(jù)領導位置。
相反，Google(Google)曾經(jīng)建立了強大的搜索技術，但早期并沒有找到真正的盈利模式。當然，搜索營銷 并不是 Google 的發(fā)明，它只是將市場再造，單憑一己之力，在短短 10 年時間里，就使搜索營銷的市場規(guī)模增長了 20 倍。
如果您的公司也希望成為牛首，您的使命將是規(guī)劃如何贏得重要的市場份額。如果市場不夠大，就得規(guī)劃如何推出新產(chǎn)品、或者侵占相鄰市場來擴大市場。
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