最近一段時間，我和馬克·萊斯利(Mark Leslie)一起吃過午餐。他是一個成功的企業家和CEO，現任教于斯坦福大學，并作為一些初創企業的董事會成員。他告訴我，他和他的同事在《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)發表了一篇名為《銷售學習曲線》的文章。我仔細閱讀了這篇文章，我認為其中想要傳達的一些思想也是我想說的。
文章的開始是這樣陳述的：
當公司推出新產品時，公司通常會要求銷售隊伍盡快獲得客戶。然而，根據我們幫助創業企業推出新產品這二十五年的經驗來看，我們發現，當企業過快招聘和組織壯大銷售隊伍，經常會對企業產生反作用，非但沒有為企業銷售帶來幫助，反而增加了許多問題。我認為，為了企業銷售隊伍能夠更高效地銷售產品，整個銷售隊伍都需要去學習消費者會怎樣看待新產品和如何使用，整個過程我們稱之為銷售學習曲線。
不僅僅是銷售團隊需要了解客戶如何使用該產品，對產品本身可能也是如此，有時它并不一定就是市場所需要的。換句話說，產品的推出并不意味著一定適應市場的需要，贏得市場份額。所有新產品都需要通過時間的檢驗，有的需要半年，有的需要一年，甚至更長的時間去適應市場。
根據多年來所觀察到的結果，我發現一般具有強烈銷售主導意識的創始人或者CEO，往往會掩飾產品的缺陷，因為他們致力于追求產品和市場的完美組合，他們會努力說服自己的產品滿足市場的需要，而市場能夠回饋給他們所想要的回報。其實這并不完全正確，有時企業無法從產品中立即獲得收益，因為產品無法適應市場需要，也因為需要一段時間的探索。當他們抱有這樣一種意識或者觀點，這足以隱藏所有問題。
我想到那些沒有名氣的小公司，在強烈希望獲取早期收益的驅使下，有的只好低價出售自己，并且試圖進行融資，他們迅速壯大銷售隊伍試圖快速銷售產品獲得回報，然而這樣往往會流失已有的客戶群，使得公司處在一個非常艱難的時期。公司繼續保持很高的燒錢率，最后，公司在嚴重燒錢情況下走向滅亡。在我看了，這樣的公司從來沒有發現真正適應市場需要的產品。
如馬克·萊斯利在《銷售學習曲線》中提到的建議所說，過快擴大銷售隊伍規模對于銷售隊伍建設是非常危險的。只有在你確定你擁有對的產品和對的人的情況下才能支持和促進銷售。許多早期它是危險增加員工人數和燃燒，直到你確定你有正確的產品和正確的人員和流程，在組織支持的產品。一個充滿激情的創始人通常都會受到早期利潤的驅使，做出錯誤的決定。
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