不停升級(jí)，消費(fèi)成癮
宗教能讓其教徒產(chǎn)生強(qiáng)烈的依賴、持久的忠誠(chéng)，從這個(gè)角度來(lái)講，宗教具備成癮性。蘋(píng)果首席布道師Guy Kawasaki發(fā)表了這樣的一個(gè)書(shū)名：“Selling the dream-the art to make missionaries out of the customers”(可以翻譯為《出售夢(mèng)想—把用戶變成傳教士的藝術(shù)》)，這正是蘋(píng)果商業(yè)模式的高明之處。開(kāi)始時(shí)，消費(fèi)者喜愛(ài)的是蘋(píng)果的產(chǎn)品，但是隨著“蘋(píng)果文化”的宣傳，蘋(píng)果粉絲不再是單純意義上的粉絲，更像是“蘋(píng)果教徒”。
全新的體驗(yàn)是“蘋(píng)果教派”的核心教義，在其Apple IPhone下載平臺(tái)上，有數(shù)十萬(wàn)種應(yīng)用程序可供用戶自由選擇，這一點(diǎn)是其他品牌手機(jī)無(wú)法做到的，最終使用戶變成了虔誠(chéng)的“蘋(píng)果信徒”。在對(duì)蘋(píng)果進(jìn)行深入研究后發(fā)現(xiàn)，成就蘋(píng)果今天的商業(yè)地位的、讓消費(fèi)者癡迷成癮的，不僅是對(duì)其手機(jī)的全新體驗(yàn)，還有一個(gè)更重要的導(dǎo)致其不停引發(fā)全球性消費(fèi)狂潮的原因是蘋(píng)果不停升級(jí)的商業(yè)模式;圍繞產(chǎn)品模式升級(jí)，蘋(píng)果商業(yè)模式的整個(gè)系統(tǒng)都跟著升級(jí)。
正是不斷升級(jí)的模式，引發(fā)了顧客的渴望、期待;正是不斷升級(jí)的模式，讓顧客心癢難耐很少能停止購(gòu)買(mǎi);正是不斷升級(jí)的模式，讓蘋(píng)果獲得了驚人的成績(jī)。從蘋(píng)果成功可以看出，升級(jí)模式極具成癮性，是其成功的關(guān)鍵所在。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為他瘋了
澤恩車行是美國(guó)康涅狄格州最大的自行車銷售商。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，澤恩車行仍然以每年25%的速度增長(zhǎng)著，其老板克里斯.澤恩是如何帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)做到的呢?他解釋說(shuō)：“我們最知名的戰(zhàn)略就是免費(fèi)的終身保修服務(wù)”。
當(dāng)自行車產(chǎn)生故障或者其他部件需要維修，澤恩車行會(huì)采取一些措施，免費(fèi)為顧客解決問(wèn)題。
你可能會(huì)認(rèn)為克里斯.澤恩腦子出問(wèn)題了，畢竟那些真正的自行車手會(huì)騎很長(zhǎng)的路，自行車肯定有大磨損，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為他瘋了。
然而，在他的瘋狂中潛藏著睿智。澤恩車行的免費(fèi)模式帶來(lái)了整個(gè)商業(yè)模式改變。因?yàn)樗械臐啥魅硕贾溃?dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)了自行車，就將享受到終身保修服務(wù);所以在裝配自行車時(shí)，技工都會(huì)進(jìn)行細(xì)致的檢測(cè)安裝，僅這一個(gè)方面，就贏得了極好的口碑。
還有免費(fèi)模式給澤恩車行帶來(lái)大量的回頭客，這些自行車運(yùn)動(dòng)的狂熱愛(ài)好者，在接受澤恩的定期維修服務(wù)時(shí)，就像成癮一樣順便消費(fèi)店里的閃亮新裝備，這極大提高了店鋪的生意。
澤恩車行的免費(fèi)模式，使?jié)啥鬈囆蓄櫩偷南M(fèi)越來(lái)越上癮。研究發(fā)現(xiàn)，免費(fèi)模式也是具備成癮性的模式之一。
務(wù)虛的藍(lán)色巨人
再看IBM，國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司。上世紀(jì)IBM成為美國(guó)空軍的自動(dòng)防御系統(tǒng)的電腦發(fā)展的主要承包商。 IBM投入巨資開(kāi)發(fā)System/360大型電腦，成長(zhǎng)為全球八大電腦公司中最大的公司。
這樣一個(gè)藍(lán)色巨人，新世紀(jì)在戰(zhàn)略上卻進(jìn)行重大調(diào)整!其產(chǎn)品模式開(kāi)始由實(shí)轉(zhuǎn)虛;即退出了PC、打印機(jī)、硬盤(pán)等業(yè)務(wù)，加大了對(duì)高附加值業(yè)務(wù)和技術(shù)的投資，由此開(kāi)始了商業(yè)模式的重構(gòu)。
重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)是：IBM通過(guò)收購(gòu)的專業(yè)咨詢服務(wù)公司普華永道使其咨詢能力加強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了IBM向服務(wù)分析軟件型公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
IBM產(chǎn)品模式的虛實(shí)轉(zhuǎn)化，配套實(shí)現(xiàn)了伙伴模式的轉(zhuǎn)化，建立了一個(gè)擁有超過(guò)10萬(wàn)名企業(yè)顧問(wèn)、服務(wù)專家的全球性團(tuán)隊(duì)。其價(jià)值主張一舉從PC硬件制造商，徹底轉(zhuǎn)型為提供“全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案”的公司。
隨后，IBM宣布出售其個(gè)人電腦業(yè)務(wù)給中國(guó)電腦廠商聯(lián)想集團(tuán);公司把重點(diǎn)放在推動(dòng)企業(yè)解決咨詢、服務(wù)及軟件，并且著重硬件和高價(jià)值的芯片技術(shù)。在第八任CEO彭明盛任內(nèi)，IBM最終成功實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式徹底轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在IBM是全球最大的科技服務(wù)公司。IBM稅前利潤(rùn)、每股收益和自由現(xiàn)金流等領(lǐng)域均創(chuàng)下了歷史記錄——其每股收益提高了將近5倍，創(chuàng)造了超過(guò)1000億美元的自由現(xiàn)金流和1000多億美元的股東價(jià)值。
像IBM這種由實(shí)轉(zhuǎn)虛的變革，被稱為虛實(shí)模式(注：由虛到實(shí)的轉(zhuǎn)換，也是虛實(shí)模式，詳見(jiàn)第四章)。由于客戶對(duì)軟件服務(wù)的高黏性，使得實(shí)力雄厚的企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)等客戶，對(duì)IBM的形成強(qiáng)烈的依賴，他們不會(huì)輕易更換服務(wù)商，對(duì)IBM成癮般忠誠(chéng)，這構(gòu)成了IBM的護(hù)城河。研究發(fā)現(xiàn)，虛實(shí)模式也是具備成癮性的模式之一。
消費(fèi)群體，為何迅速沉迷
有的企業(yè)的商業(yè)模式，不只是一個(gè)成癮性模式，在其價(jià)值系統(tǒng)中，常常包含多個(gè)具備成癮性的模式，同時(shí)發(fā)生作用。
在日本，人們只需要支付少量的租金和押金，就可以帶走一只善解人意的可愛(ài)寵物，因此，每逢周末各大、小寵物租賃商店總是人滿為患。
這些喜歡寵物的人，為什么不長(zhǎng)期在家豢養(yǎng)寵物呢?
可能是由于父母擔(dān)心豢養(yǎng)寵物，會(huì)耽誤孩子學(xué)業(yè)或影響孩子健康;可能是學(xué)校或單位宿舍的相關(guān)管理制度嚴(yán)格;也可能是居住地面積狹窄，不方便豢養(yǎng)寵物;更為普遍的原因是工作太忙，無(wú)暇照顧寵物;所以他們無(wú)法長(zhǎng)期在家飼養(yǎng)動(dòng)物。
此外，還有一些人希望以后可以在家里養(yǎng)寵物，卻不確定自己是否具備相應(yīng)的條件，于是就租一只試養(yǎng)一段時(shí)間。對(duì)這些人來(lái)說(shuō)，寵物租賃服務(wù)，自然是又貼心、又理想。
既然寵物租賃服務(wù)如此受歡迎，那么，這些商店一定通過(guò)收取租金賺得盆豐缽滿了? 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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