玩火
有事，不以量取勝的好途徑就是故意設定一個狹小的市場，就像是玩火一樣，一開始讓小火苗持續燒，然后加木頭讓火焰變大。
這就是Facebook的成功秘訣。Facebook創辦初期只在哈佛大學通用，用戶數量最多千人，但是當其他人覺得這款產品有用時就有一大批人開始前往Facebook注冊。Facebook向市場開放后的一段時間內依舊只向學生開放。有一次我訪問扎克伯格（Facebook創始人），他告訴我，團隊做了很多工作獲取了每個大學的課程目錄，讓登陸網站注冊的人覺得這就是他們的家。
市場類的創業企業一開始都是針對市場中的一小部分人，當然這也適用于其他創業企業。當然，在創業前最好是知道是否存在著一群人，這將意味著你是否能很快獲得一大批用戶。
絕大多數企業都在使用上面提到的火焰策略，但是潛意識的作用：他們一開始做得產品只在自己和朋友間傳播，然后才意識到可以推廣向市場。這一策略只在創業者無意識的狀態下才能發揮效用。
在創業企業之間，早期的用戶就是其他創業企業，他們對于新鮮事物更加開放，而且涉世未深，喜歡嘗試。如果他們發展壯大了，你也會跟著沾光。YC的不少B2B創業企業在孵化器里就能在極短的時間內獲得上百個用戶。
美瑞凱
對于硬件創業企業來講，不以量取勝需要“像美瑞凱一樣”。雖然YC并沒有投資美瑞凱（Meraki，美國比較成功的硬件公司），他們創業初期做得產品也不是靠走量的，他們自己組裝自己的路由器。
硬件創業企業會遇到軟件創業企業遇不到的問題：代工工廠的單子最低都要十幾萬美元。這是硬件創業企業就遇到了兩難的問題：要拉用戶就得有產品，但是得有了CYE用戶才有錢去做產品。所以硬件創業企業必須得獲得投資者的青睞才行，必須要說服投資者。眾籌平臺幫了硬件創業很大的忙。但是我建議創業企業多向Meraki、Pebble學學。Pebble前幾百個智能手表都是自己手工生產的，如果沒有這個階段，他們也不可能在Kickstarter眾籌平臺上獲得千萬美元的融資。
就像軟件創業企業關心用戶一樣，硬件企業更得關心產品的價值。如果初期自己設計、組裝產品的話，可以學到非常多的東西，也可以快速轉變設計。Pebble總裁EricMigicovsky說過：“找到好的螺絲非常有價值�！睕]有嘗試的人怎么知道呢？
顧問
有時候我們建議B2B創業者在客戶服務上做到極致，寧愿專門為一位客戶做商業顧問。早期的客戶將形成2B2企業的商業模式，所以在面對客戶要求時要學會變通，讓自己盡善盡美，然后你會發現自己對之前的企業做的事也適合其他企業去做，此時你已經學會了這一技巧。
雖然給客戶做顧問在“不以量取勝”界看起來非常古板，但確實最安全的方法。有時候會做過線，當你對客戶過分熱情過分關注時，會干涉客戶的其他事，如果你也能解決客戶的其他問題，他們肯定會非常感激的。當正式進入收費階段時，除了做好本職工作，能為客戶多做點事就多做點，他們希望你做多事。
另外一個類似于顧問方式獲取客戶的方法就是替客戶使用軟件產品。我們投資的Viaweb就是一個很好的例子。Viaweb團隊接觸商家時，有的商家愿意使用產品，有的不愿意去使用但是愿意讓我們給他們制作產品。因為是創業初期，所以我們愿意為客戶做任何事。Viaweb早期的工作相當苦惱，我們沒有為大的電商服務，卻在網上賣包、賣筆、賣襯衫。但是現在回想起來，這些做法是非常正確的，客戶給我們的反饋非常及時，而且在給客戶建設網頁時我們會獲得許多靈感。
人工
創業初期的用戶數量確實很少，所以有些可以自動完成的工作可以靠人工手動完成。比如說軟件使用、用戶注冊部分。Stripe的最早一批用戶全部是團隊成員替商家注冊完成的。不要嫌累，習慣了之后就會形成肌肉記憶，就不累了。
做大
我要告訴給為的是規模盛大的測試活動一般效果很差。有的創業企業在發布產品時一次性發布了8個版本，效果可想而知。創業企業好比是火箭，他們不是飛船。所以說小規模測試比大規模發布要好的多。想一下其他創業企業有幾次測試活動你還記得？
創業企業需要做的是在發布后獲得一批早期核心用戶，而更關鍵的是幾個月后你的用戶是否開心滿意，而不是你擁有了多少用戶。
那么為什么創業者覺得大規模發布好處多呢？應該是唯我主義和懶惰的綜合結果。他們認為自己做出的產品非常棒，聽到、看到的人會馬上跑來注冊使用，而且通過這樣的方法可以獲取到大量的用戶，簡單輕松，還能得到宣傳。但是不管產品是否好，獲取用戶的過程不可能一蹴而就，但是創業者怎么可能知道用戶在想什么。
與大企業合作的方法也不太管用。這是第一次創業的人常犯的錯誤之一，他們認為大企業能幫助他們走向成功。大多數與大企業合作的創業企業八年之后都會對我們說：要做的事遠比我們想象的要多，而到最后我們卻一無所獲。
一開始別想做出出色的東西，必須要付出努力。任何不勞而獲的獲取用戶的策略，最后都將被證明為假。
矢量
若不以量來衡量企業的創業理念，我們應該將其看作是企業成長圖中的對對矢量。這些矢量的方向一定是向前的，而力量則是“手工獲取用戶和給予用戶極致體驗”
這些矢量將為企業的發展產生深遠的影響。如果你從小企業開始就對用戶認真負責，那么做大之后也會繼續做好客戶服務；如果自己制造硬件產品或者為克服代工生產，你將學到此前沒有學到的東西。最重要的是，如果你現在努力讓手底下的少數客戶滿意開心，那么客戶多了之后你還會繼續這么做。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
