* 第三步：以我為主，提出觀點
開始這個連載的時候彭縈講了一個故事，說某咨詢公司的創始人要應聘者一周內給出一份行業報告，但回頭他發現這些名校畢業生做的報告都沒有一個亮點。且不論這個故事是真是假，在我看來，“沒有亮點”的癥結恐怕就在于應聘者是“畢業生”：雖然是研究另一個行業，其實“亮點”的關鍵不在對那個行業研究得多好，而在研究者自身的專業技能。所謂“功夫在詩外”，就是這個道理。
舉個例子來說。如果你看麥肯錫去年所做的中國壽險行業分析，首先你會發現它遵循了前面說的兩步：數據詳實，術語準確，而且把握住了行業脈搏。但它的亮點在于它指出了中國壽險行業的幾大痛點，并且從戰略和管理的角度提出了對應的解決方案。歸根到底這才是行業里的CxO們期望你作為一個專業人士拿出來的東西，也是你之所以要去快速了解這個行業的根本目的：快速了解一個行業不是為了顯示自己的學習能力，而是為了使自己的專業技能在這個行業中得到運用。
所以關鍵在于把你自己的專業、技能、知識、經驗和這個行業的情況相結合，提出一點別人沒有提過的東西。
所以，在做了前兩步功課之后，你至少應該給自己留出一整天的時間來回答這樣三個問題：
1. 這個行業所面臨的痛點有哪些?
2. 哪些痛點對于業內人士是最緊迫的?
3. 如何把自己的專業技能與這些痛點結合起來?
其中前兩個問題的答案應該是相對客觀的。也就是說，你大可以把麥肯錫的壽險行業分析打印出來，扔掉最后的“解決方案”部分，然后結合自己的專業領域，來嘗試給它所列舉的幾大痛點尋找解決方案。如何用IT手段改善壽險銷售?壽險行業需要何種人力資源戰略?甚至何種MBTI人格更適合從事高水平的壽險服務?凡此種種不一而足。提出觀點這部分，就是專業人士站在自己專業領域的命題作文，能不能講出亮點，第一靠快速理解目標行業的小聰明，最重要的還是看在自己專業領域里的造詣。
第三期 一個獵頭來和我們說如何在一周之內摸清一個行業
今天我們請來了一個獵頭來和我們說說這個話題。 Chris給自己的介紹是——混跡于職場，狩獵于城市。城市獵頭人。
聽聽他為什么要在一個星期之內摸清一個行業吧：
在動手寫這篇文章之前，我從未如此定量地思考過這個問題，現在回想起獵頭工作中的很多Case，其實都做到了一周內摸清一個行業。
在闡述如何做到這一點之前，我先要作個說明：每個行業都包含了多個維度的內容，如行業歷史、現狀及未來、市場容量、消費規模、與經濟、政治的相互影響方式和程度、行業內企業的生存狀況、行業人才的分布及動態等等，當我們需要短期內摸清某一行業時，都是基于當前工作的實際需求來進行的。因此，下文主要是從一個獵頭的角度來說明如何做到一周內摸清一個行業。
獵頭的工作流程一般如下：
客戶提出招聘需求 —— 獵頭進行職位分析 —— 確定匹配人才來源(行業/企業) —— 設定人才搜尋計劃(即如何接觸到目標人選) —— 評估潛在人選 —— 推薦匹配人選面試 —— … —— 合格人選入職
通常，從獵頭接到一個新的職位委托到推薦第一批匹配人選給客戶所需時間為7-10天，這就要求做單的獵頭顧問，在一周之內摸清一個或兩三個行業，挖掘客戶需要的人才并對其進行綜合評價。對于今天這個話題，我們只要討論到獵頭工作的“與目標人選溝通”這一環節就可以了，其實現的整體思路和操作可簡述如下：
1、圈定對應行業，或拓展至相關行業。
a. 客戶提供行業基本信息，如競爭對手;
b. 咨詢相關行業內朋友;
c. 通過互聯網、行業雜志、產業報告等，了解行業上下游企業的產品/服務/業務模式等。
2、確定行業內TOP5或TOP10企業名單，并關注名單排序的標準，及近幾年排名變化。
a. 咨詢行業內朋友;
b. 參考每年的 Fortune Top 500;可適當拓展了解近3-5年排名變化情況;
c. 通過互聯網、行業協會、上市公司信息披露等渠道查詢企業排名(如銷售額、增長率、零售終端數等)，同時關注企業的戰略調整、市場布局、新產品發布、收并購信息等;
d. 查閱PE/VC、證券等金融機構的行業/企業分析、案例分析、產品分析、行業預測等報告。
3、鎖定所列企業組織架構中的對應崗位的目標人選，通過各種渠道接觸到目標人選。
a. 聯系/咨詢行業/企業內的朋友，或朋友的朋友;(人脈資源)
b. 搜索獵頭公司自身數據庫人才資源;
c. 第三方人才庫資源(如 linkedin、微博等);
d. Cold Call (陌生電話)
重點：
a. 聯系到的每一個人，都詳細溝通，最大限度地通過這些人挖掘其所屬企業、競爭對手的具體崗位/員工/業務/產品/服務等的數據和信息;
b. 及時轉化吸收所得信息，并用于此后所聯系到的人，同時相互印證這些信息的準確度、可靠性。
當做到第2點的時候，其實已經可以了解到一個行業的70-80% (筆者憑經驗估計)甚至更多，而大多數人可能會覺得第3 點的實現有些困難，其實情況并沒有你想象得糟，因為你有很多的朋友，而你的朋友又有很多朋友，更別說“六度分割理論”帶給你的無限人脈資源，只要你想挖掘，你現有的人脈資源帶給你的信息就能使你在已有的70-80%的基礎上增加10-20%，保守地說，這個時候你已經是這個行業的半個專家了。
舉一個例子來說明。
我曾經做過一個Case，為一家國際Top 3的糖業集團尋找South China GM的人選。剛接觸這個職位時，我對糖業完全是個門外漢，只知道日常生活中接觸到的蔗糖、白砂糖、紅糖這些概念，及各種果汁、咖啡、餅干中添加的糖之類的，對其他一概不知，更別說去挖人并評估其是否勝任了。
啟動項目后，按照上述的方法。我們按照客戶的要求，根據職位的任職資格，進行如下操作：
1、圈定行業
首先在網上搜索“制糖 企業”、“糖業 排名”之類的關鍵詞，從搜索結果中了解到國內制糖企業幾乎為本土民企和國企，并分為以蔗糖為主的南方和以甜菊糖為主的北方制糖企業。
其次，從“制糖 行業 分析”、“糖業 研究報告”的搜索結果中，了解到糖業在中國的產業布局、優勢省份、產品特色、產業上下游產品等，了解到糖業上游的種植(甘蔗、甜葉菊的種植)、中游的制造(榨糖廠、渣料處理等)、下游的分銷(食品加工企業、飲料生產商、食品添加劑公司等、現貨/期貨市場等)。
最后，拓展到產業上下游相關聯的國際集團在華開展相應業務的公司，如國際食品集團、國際四大糧商、雀巢、百事、正大飼料等企業所屬的行業。
2、確定行業內企業名單
a. 國內糖業公司：洋浦南華、廣西農墾、貴糖、東亞糖業、南寧糖業、鳳糖、英茂糖業等;
b. 國際四大糧商ABCD、國內的中糧;
c. 根據Fortune Top 500，根據企業產品分類，確定其中的食品制造或零售企業名單：Nestlé、Pepsi、Kraft、Coca-Cola、AB InBev、Tyson等;
3、根據企業名單摸排對應崗位的目標人選，并最大限度獲取企業/行業信息，豐富前兩步的內容。
因本文主要以摸清行業為目標，故第3步不再贅述。通過前1、2步的信息收集、整理、分析，加上第3步的信息細化及相互印證(亦可稱之為人脈資源利用)，我已經在不到一周的時間內摸清了一個行業，甚至相關行業的情況，并基于此，完成客戶的委托。
以上，是一個獵頭從業者分享給大家的方法。
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