一定有人關心初創公司的產品定價該怎么定價的問題。尤其是作為提供網上的服務既B2B 又B2C的創業公司來講，它的產品個人版和企業版的價格是怎么定出來的?而我發現了一個甚至可以發現一個奇怪的現象：看起來差不多的服務，企業用戶的個人平均收費比個人付費用戶要偏高?
在有些產品的個人用戶中，他們提供免費服務。接下來如果需求變大，用戶升級之后，作為高級個人用戶，每個月要交一定的費用。如果是企業用戶的話，通常根據企業的情況而變動。而在咨詢之后，得到企業服務的報價，如果分攤到每個員工身上，比每個員工自己注冊個人收費帳戶要貴。這是為什么?
這種現象叫做渠道沖突。而作為公司而言其實是在分別服務不同的客戶群體：追求更高要求的個人客戶和想要得到團隊服務的企業用戶。這兩種客戶群體都是大爺。他們對公司盈利起了至關重要的作用，都需要非常認真的對待。所以提供不同的服務來保持用戶粘性和忠實度，是至關重要的一步。
通常情況下來講，個人用戶對產品價格的變動都比較敏感，因為他們都從自己的口袋里拿錢出來買產品。那作為創始人，對于這個客戶群體所采取的態度是：薄利多銷——盡量在初期將客戶群的數量變大。擁有大數量的客戶群，將來才有可能有提價的空間和余地。所以決定產品定價的過程中，就不是榨干每個用戶。而珍重重要的主導因素，是依據成本。在參考成本的基礎上，給出一個合理的價格。升華一下，我們可以借用一個學術一點的詞，就是成本加成定價法(price-based pricing) 。這種定價法也適用于所有非競爭性的產品。
對于個人付費用戶而言，企業用戶當然期待企業服務要求比個人用戶能創造更大的價值。這種效益心理就是我們所謂的1+1>2。相應的，他們也愿意付更多錢。甚至像我剛才提到的，甚至按照人頭算的話，差不多的產品，比個人付費用戶還要貴。這樣的定價策略，叫 value-based pricing。它就是以價值為基礎的定價，讓產品定價與需求緊密聯系在一起。這個策略的前提就是企業客戶對服務的認可程度。
在實際運用中，我們很難提供成本相似的服務，而卻讓一種用戶去付成本定價策略產生的價格而另一種客戶付價值定價策略產生的價格。這時候，作為初創公司的創始人，你會怎么做?
看更多的實際案例，可以發現公司都會分兩種情況來操作：
第一種情況非常常見，在服務中，多添加企業支持元素。講白了就是同樣的產品成本，但是多優化與企業相關的服務。比如說Yammer，它在企業服務中，就強調了服務所謂企業級別的支持，IT管理功能，可是這些功能如果是一個個人用戶，也可以接觸到，只是沒有相對的優化整合而已。還有很多企業版和個人版的軟件，可能相差的功能也就幾個，可是價格就差了幾倍。這個可能就是原因了。
第二種情況就是主打不同的品牌。雖然是相似產品，可以包裝不同的網頁，利用不同名稱，來達到價格區別對待的效果。這個方法經常在生活中發生。同一個藥廠生產不同的品牌的維生素，價格就可以開得天上地下。可是對于藥廠成本上并沒有太大的卻別。用在網絡服務公司上，當包裝成本更加小的時候，這種策略就更顯功效。
當然，回到最根本的問題，就是區分客戶群體，了解用戶心理，是決定定價的基礎。永遠要和用戶在一個鞋里，不然怎么讓你的客戶乖乖買服務?在推廣兩種策略時，創立不同的品牌或者做整合凸顯功能都是好方法， 可以來解決渠道沖突的問題。
當然相信在定價策略上，一些有更多的解釋方式，但是以上不失為一種好的解釋。
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