兩戶人家分別居住在一條彎曲的小河的兩岸，各有10 畝良田，小河就從他們的田地中間穿過，這條河就是他們的地界。小河雖然同樣為兩戶人家灌溉著土地，但對兩戶人家并不一視同仁。日復(fù)一日，流水沖刷著凹岸人家的土地，然后又在凸岸堆積，小河慢慢變得更加彎曲，蛇行龍游，在大地上繪制出美麗的曲流景觀。若干年后，凸岸人家的田地變成了15畝，凹岸人家的田地變成了5 畝……這正是中國風(fēng)水學(xué)說的基本原理之一：處在水流的環(huán)抱中則持續(xù)增益，在水流的反背處則持續(xù)受損。
這個原理在生意中也同樣適用。一個企業(yè)的盈利模式是否具有可持續(xù)性、是否能夠支持一個企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)奠定牢固的市場地位，就看它是不斷增益的還是逐漸受損的。
當(dāng)年黃光裕與其他家電經(jīng)營者一樣，開著一間不大的家電商店。但在大家力爭把每一件商品都賣出一個好價錢的時候，黃光裕反其道而行之，盡量降低商品的售價。于是，黃光裕小店的生意就變得日益興隆，隨著銷量增加，也增加了與供應(yīng)商談判的籌碼，使他能夠以更優(yōu)惠的價格進(jìn)貨，然后再以更低的價格銷售。日復(fù)一日，黃光裕的店與其他同行相比就形成了明顯的優(yōu)勢，這時候黃光裕不失時機(jī)地復(fù)制這一優(yōu)勢，做起家電連鎖生意來。隨著連鎖店的日益增多，與供應(yīng)商談判的籌碼也快速增加，終于形成了當(dāng)今城市家電銷售行業(yè)“美蘇爭霸”的格局，而當(dāng)年和黃光裕一起開小店的同行們則一步步退出了這個市場。以國美、蘇寧為代表的家電連鎖業(yè)態(tài)之所以能夠迅速擴(kuò)張，最終成為這個市場的霸主，而眾多的競爭對手之所以無力招架，是因為國美、蘇寧的盈利模式啟動了一個正反饋自增強回路，每一筆業(yè)務(wù)都在強化著自己的優(yōu)勢，并不斷侵蝕著競爭對手的市場“良田”，若干年之后回頭一看，整個市場的景觀已經(jīng)被徹底改變。
但是，“美蘇”在蕩平了一二線城市的家電市場，取得了絕對控制地位之后，開始肆無忌憚的“剝削”廠商，終于招致了家電廠商的群起反抗。在縣鄉(xiāng)兩級市場上，家電廠商與當(dāng)?shù)亍巴林?a target="_blank">經(jīng)銷商通力合作，聯(lián)合阻擊“美蘇”，致使“美蘇”在家電下鄉(xiāng)這一回合中敗走麥城。
在中國人的心目中，“無商不奸”的觀念根深蒂固，很多經(jīng)營者也認(rèn)為做生意就是要通過賺別人的便宜來賺錢，其實這是對生意之道的極大誤解。生意生意，生生不息，“天地之大德曰生”。一個好的生意，就應(yīng)該是能夠給參與的這個生意的各方都帶來好處的生意。只有讓每一種角色都“賺便宜”，這個生意才能在每一個環(huán)節(jié)上日益而非日損。最好的生意是在關(guān)系結(jié)構(gòu)增值的基礎(chǔ)上對每一種角色的“布施”，是一件皆大歡喜的事情，因此它就能夠生意盎然。
設(shè)計一種各種角色、各種力量都會加以維護(hù)、為之增益，從而可以持久的盈利模式，可從都江堰這個歷經(jīng)了2260 多年仍然具有青春活力的偉大工程中得到啟發(fā)。
李冰父子當(dāng)年帶領(lǐng)川蜀百姓在岷江中順著水流建了一個分水堤，將江水分成內(nèi)江和外江。內(nèi)江的水經(jīng)過寶瓶口流入成都平原，外江的水順流而下。都江堰朝向上游的端頭稱為魚嘴，它將岷江水劈成兩部分，在內(nèi)江與外江之間進(jìn)行了第一次分水。在都江堰的尾端是飛沙堰，依賴于它適中的高度進(jìn)行第二次分水，在洪水季節(jié)，水流將從飛沙堰之上泄到外江。
這樣一個結(jié)構(gòu)所以能夠讓都江堰永葆青春，是因為：
第一，化解“損”力。都江堰順流縱臥在岷江中，僅以魚嘴的尖頭對著來水，它與水的關(guān)系是和諧的。因此除了要對魚嘴部分及其他迎水部分定期修復(fù)外，并無潰決之憂。而它的分水功能，更減緩了洪水沖擊。“5.12”汶川地震以極端的方式再次檢驗了這個古老的偉大工程，在如此劇烈的地震之后，都江堰仍然安然無恙。假如這里修建的是一個霸氣十足，只知道蓄水的大壩，可以想見在大地震中會是一個什么結(jié)果。
第二，利用“益”力。都江堰把各種自然之力納入一個和諧的力場結(jié)構(gòu)之中。泥沙淤積是水利的大敵，都江堰則充分利用流水的力量排除沙石。渠首分流處，內(nèi)江處于凹岸，外江處于凸岸，彎道使表層水流向凹岸，底層水流向凸岸，隨著洪水沖下來的沙石，大部分隨著底層水沖向外江。水流入內(nèi)江之后，北岸伸向江心的虎頭巖“支水向南”，把剩下的泥沙逼向飛沙堰排走。還有部分泥沙，則依靠離堆對洪水的頂托和寶瓶口的束水作用，造成橫向旋流，將泥沙旋到飛沙堰、人字堤排走。這個系統(tǒng)能夠自我保持、自我協(xié)調(diào)， 通過自己的內(nèi)部結(jié)構(gòu)保持自身的活力，是一個自穩(wěn)定、自適應(yīng)系統(tǒng)。
第三，借用“外”力。都江堰也需要“ 歲修”，每年都要“深淘灘”。但對于李冰來說，這些歲修、淘灘的民眾同樣是被設(shè)計進(jìn)這個系統(tǒng)中的角色，并且李冰深知這個角色會自覺自愿的按照他的要求年復(fù)一年的“深淘灘，低作堰”，因為有都江堰灌溉成都平原萬畝良田的“利”吸引著他們，因此千古不廢歲修，即便在戰(zhàn)亂中當(dāng)?shù)孛癖娺�是會自覺地對都江堰進(jìn)行歲修。
從都江堰的“力學(xué)”結(jié)構(gòu)中我們可以領(lǐng)悟到一種“生意力學(xué)”，這正是盈利模式設(shè)計的最高境界：通過建立一個和諧的利益結(jié)構(gòu)，讓每個參與者都從中受益，從而讓每一種角色都樂于維持和增益這一結(jié)構(gòu)，并且任何損害這個結(jié)構(gòu)的行為都會被各種力量有效制止，這樣的生意才會生生不息。
因為建立起和諧利益結(jié)構(gòu)的盈利模式必然理順了各種角色的內(nèi)在矛盾、疏解了他們之間的沖突、達(dá)到了和諧統(tǒng)一，從而更多地與各種力量相協(xié)調(diào)、相適應(yīng)，因此它充滿活力、生機(jī)勃勃。它的內(nèi)在之力不相互沖突的、不出現(xiàn)破壞力的，因而它能夠自我保持。這樣一種盈利模式就符合了老子所說的“恒道”，因此可以與世長存。
從這個視角來看待生意和設(shè)計盈利模式，我們的思路會變得更加開闊。曾在阿里巴巴商人論壇上讀到一位“福氣多多”網(wǎng)友的帖子，他說，真正的商業(yè)模式其實最后不是商業(yè)的模式，而是社會模式!要看這個東西能否得到社會的關(guān)注，還不僅僅是關(guān)注，還能被社會主動關(guān)心，被主動關(guān)心了還不夠，還要能夠被社會各界主動支持。
那么，憑什么“被社會各界主動支持”，那一定是為社會各界創(chuàng)造了價值、帶來了利益。這個“利益”不能是“剝削”了任何一個角色得來的，而是通過一個和諧的利益結(jié)構(gòu)“涌現(xiàn)”出來的關(guān)系價值，也就是關(guān)系結(jié)構(gòu)增值。這正是本刊《企業(yè)的利潤是從哪里來的?》一文中所說的“關(guān)系主義”企業(yè)觀的核心思想：通過構(gòu)建一個和諧的利益結(jié)構(gòu)，吸引眾多角色參與進(jìn)來，共同增益這個結(jié)構(gòu)，又讓每個角色從這個結(jié)構(gòu)中受益�？梢哉f，一個好的生意就是一個設(shè)計精巧的游戲，它通過為多種不同的角色創(chuàng)造價值來吸引眾多角色參與，共同來玩這個游戲，共同維護(hù)這個游戲，因此具有持久的生命力。站到這個高度去設(shè)計盈利模式，必然是持久的，而創(chuàng)造了一個和諧利益結(jié)構(gòu)的企業(yè)家，則可以說他是偉大的。
雷潔瓊在參觀韶山毛澤東紀(jì)念館時題詞“公者千古，私者一時”，也是說的這個道理，老子說“非以其無私邪?故能成其私�！币氤掷m(xù)盈利，必須戒貪。
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