3. 有權(quán)力又有影響力的人（Influence & Authority, IA）
顯然，你最想接觸的是那些既有權(quán)力又有影響力的人。我把這些人稱作“打蛋機(jī)”，因?yàn)樗麄儾攀菚?huì)克服困難做成事情的人。比如他們會(huì)（有時(shí)候“確實(shí)就是”）拍案而起，說(shuō)：“我們必須做這個(gè)項(xiàng)目，原因如下……”他們不僅有一票的投票權(quán)，還有技巧和意愿去促成決議。很少有投資決議是“不經(jīng)思考”的一致通過(guò)的——想象一下，Google在給你做融資演示的時(shí)候，市場(chǎng)上已經(jīng)有搜索引擎Alta Vista了，或者你看到了Yahoo!的成功；Facebook在給你做融資演示的時(shí)候，Myspace已經(jīng)在市場(chǎng)份額上遙遙領(lǐng)先；還有最近的Twitter在給你做融資演示的時(shí)候，F(xiàn)acebook似乎無(wú)可阻擋。在任何銷(xiāo)售過(guò)程中，你的目標(biāo)就是尋找或培育這種“打蛋機(jī)”，VC也不例外。
4. 既無(wú)影響力又無(wú)權(quán)力的人（No Influence & No Authority, NINA）
當(dāng)然，你最應(yīng)該注意的就是花太多時(shí)間在那種既無(wú)影響力又無(wú)權(quán)力的人（簡(jiǎn)稱為“雙無(wú)人員”）。在企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中，我最憂慮就是這種人，因?yàn)樗麄冏钊菀滓?jiàn)到、也會(huì)花費(fèi)你最多時(shí)間的人。我曾和很多這樣銷(xiāo)售代表共事過(guò)，他們花很多時(shí)間在這些浪費(fèi)時(shí)間的“雙無(wú)人員”身上，因?yàn)檫@些人很容易遇上，并讓你感覺(jué)很良好。“雙無(wú)人員”會(huì)跟你說(shuō)你的產(chǎn)品一級(jí)棒，你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常垃圾。進(jìn)入虎穴并看到那些尖酸苛刻或者讓你難受的人是件痛苦的事，所以很多人自然而然地被這些“雙無(wú)人員”吸引過(guò)去了。但記住，他們不僅不能做出決定，而且他們根本沒(méi)有影響力。人們不會(huì)聽(tīng)他們的，他們也沒(méi)有好的政治背景來(lái)讓他的提議得到批準(zhǔn)。
你怎么知道你面對(duì)的是一個(gè)“雙無(wú)人員”呢？除了我一再重復(fù)的方法外（詢問(wèn)被投資企業(yè)和其他給這個(gè)VC做過(guò)融資演示的創(chuàng)業(yè)者），另一個(gè)辨認(rèn)的好方法就是，當(dāng)你請(qǐng)求他們幫你安排下一步該怎么走（比如，跟合伙人見(jiàn)面）時(shí)，他們要么是沒(méi)法辦到，要么在那之前還要安排另外3個(gè)會(huì)議。
“雙無(wú)人員”還有另外一種形式，就是“VC僵尸”。有些基金，已經(jīng)到了投資周期的后段，又沒(méi)能力募集新基金。他們也不停地跟創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)面，但從不進(jìn)行任何投資任何（因?yàn)樗麄儧](méi)錢(qián)投）。只要做點(diǎn)調(diào)研就很容易將這種人挑出來(lái)：看看他們近三年來(lái)投資了多少項(xiàng)目，他們最近一直基金是什么時(shí)候募集的（一般基金的生命周期是10年）。“雙無(wú)”也可以看作是：無(wú)新資金+無(wú)新投資。
在企業(yè)銷(xiāo)售中，對(duì)付“雙無(wú)人員”的唯一方法就是直接去找這家公司里有影響力或者有權(quán)力的人。在VC融資中，也是如此，或者換一家VC談?wù)劇?/P> 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
|
