如果你有一個(gè)創(chuàng)業(yè)的好點(diǎn)子或是建立了一家初創(chuàng)企業(yè)，可能會(huì)考慮從風(fēng)險(xiǎn)投資家(VC)那兒籌集些資金。現(xiàn)在，我要和你談?wù)刅C在評(píng)估一個(gè)投資項(xiàng)目時(shí)會(huì)考慮哪些關(guān)鍵點(diǎn)。他們一般會(huì)從以下三方面入手：首先是你的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，其次是你本人，第三是你的社會(huì)關(guān)系。
關(guān)于創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子
1. VC的多數(shù)投資活動(dòng)最終都會(huì)打水漂，所以一個(gè)成功的投資案例承擔(dān)著為眾多失敗項(xiàng)目攤薄成本的任務(wù)。通常情況下，VC期望的投資回報(bào)倍數(shù)是10～100倍。如果你無法讓他看到這個(gè)前景，他就不會(huì)對(duì)你的創(chuàng)意感興趣。也就是說，如果看上去你的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子無法至少在最初幾年里為企業(yè)帶來每年幾倍的增長率，那你別就在融資這事上浪費(fèi)時(shí)間了。
2. 如果你的企業(yè)未來確實(shí)達(dá)不到幾億美元的市場估值，那你起碼得讓VC相信你的創(chuàng)意具有快速變現(xiàn)能力，能在他在投資一年后就獲得豐厚收益。否則，也別想得到風(fēng)險(xiǎn)投資這事了。
3. 如果你想憑借企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展能力而不是一時(shí)的獲利能力吸引投資，那就必須讓VC看到一個(gè)有說服力的商業(yè)模式。這個(gè)商業(yè)模式要能聚集大量人氣并借此賺錢，即便無法直接做到這一點(diǎn)，至少也要能通過其他一些變通方式達(dá)到這個(gè)效果。
4. VC期望看到的是那種能引領(lǐng)社會(huì)潮流的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，這樣你的企業(yè)才有可能成為一個(gè)新興市場中的標(biāo)桿企業(yè)。
5. VC會(huì)向那些技術(shù)大拿們征詢意見，如果你的創(chuàng)意不能入他們的法眼，那VC也就不會(huì)有投資興趣。
6. VC之間會(huì)相互影響，如果你的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子或是初創(chuàng)企業(yè)本身屬于一個(gè)新領(lǐng)域，而這個(gè)領(lǐng)域中已經(jīng)有了一個(gè)受到市場熱捧的創(chuàng)業(yè)先行者，那其他VC也會(huì)試圖找到這類企業(yè)并投資。所以，你和朋友們是否特別看好自己的點(diǎn)子并不是最重要的，只要VC看好它，你就能得到投資。當(dāng)然，絕大多數(shù)這種投資最終都會(huì)以失敗告終，但至少在此之前你已經(jīng)得到了投資。
哦，順便問一句，你有商業(yè)計(jì)劃嗎?有時(shí)候沒有也沒關(guān)系，因?yàn)橛行￢C覺得制定商業(yè)計(jì)劃完全是瞎耽誤工夫。在他們看來，商業(yè)計(jì)劃就像是豐滿的理想，它總是敵不過骨感的現(xiàn)實(shí)。在多變的世事面前，考慮如何實(shí)際推進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，商業(yè)計(jì)劃幾乎沒有用武之地。
話雖如此，但你還是要有一個(gè)基本的計(jì)劃，以此表明你的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)以及在達(dá)到這一目標(biāo)的過程中企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的走勢。這能讓VC感到你對(duì)創(chuàng)業(yè)這事是認(rèn)真的并已胸有成竹，經(jīng)得起他們提出的各種質(zhì)疑。從這方面來講，我并不認(rèn)為制定商業(yè)計(jì)劃是多此一舉。
除此之外，你還需要一個(gè)現(xiàn)場闡述的機(jī)會(huì)。在這個(gè)場合，你要利用良好的溝通能力充分展現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)激情，并讓自己的激情感染在場的VC。要是你的情緒無法感染他們，那融資注定會(huì)失敗。
關(guān)于創(chuàng)業(yè)者本人
VC考察的核心還是你本人，他們要看你是否具備一名成功創(chuàng)業(yè)者的潛質(zhì)：能否勇挑重?fù)?dān)，是否值得信賴。所以，當(dāng)你面對(duì)VC時(shí)，必須做到“言必信，行必果”，這能體現(xiàn)出你擁有他們看重的創(chuàng)業(yè)者基本素質(zhì)。另外，你還要注意讓自己的面部表情和肢體語言與自己的話語相匹配。
在評(píng)估過程中，VC不會(huì)光聽你說，還要看你是否確實(shí)值得信賴。他們會(huì)著重考慮以下幾方面問題：
1. VC要考慮的是，如果你的企業(yè)能夠成功發(fā)展到準(zhǔn)備上市的那一天，你是否具備擔(dān)任上市公司CEO的能力。如果你缺乏這個(gè)能力，VC未必一定會(huì)放棄投資，但投資的可能性確實(shí)會(huì)降低。而且，如果他們投資了，等到未來公司要上市的時(shí)候，他們要么會(huì)把你辭掉，要么會(huì)把你調(diào)到一個(gè)非決策性崗位上。
2. VC會(huì)看你是否具有超凡的激情，如果你沒有，他們的投資意愿也會(huì)降低。你要讓自己的激情感染到他們，要是你做不到這一點(diǎn)，他們會(huì)覺得你沒有帶動(dòng)他人的能力，也就不會(huì)投資你的企業(yè)。
3. VC會(huì)考察你在資金短缺時(shí)解決問題的能力。你花錢時(shí)的責(zé)任感是他們要了解的重要問題之一，因?yàn)榘褎e人的錢不當(dāng)錢的創(chuàng)業(yè)者，他們已經(jīng)見得太多了。如果你看上去自視甚高又很浮夸，熱衷于那種體面的生活，喜歡開豪華車、去高檔餐廳，他們就不會(huì)放心地把自己的錢交到你手上。去見VC時(shí)，記著別開豪華車，穿著要普通，不要戴名表，見面地點(diǎn)不要選在高檔餐廳，也不要承認(rèn)自己喜歡奢侈品。在這方面，你能獲得的最理想的效果是，在展現(xiàn)自己節(jié)儉一面的同時(shí)，還讓他們感覺你善于獨(dú)辟蹊徑，從而花小錢甚至不花錢就能辦成大事。這是他們最樂于看到的。
4. 擁有一次或多次創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)歷將成為你最大的優(yōu)勢，如果你有這樣的經(jīng)歷，VC們會(huì)把你當(dāng)成“富礦”。這時(shí)，無論你提出什么樣的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，他們都會(huì)愿意投資的。當(dāng)然，絕大多數(shù)人沒有這類經(jīng)歷。此時(shí)，擁有曾在一家成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)擔(dān)任要職的經(jīng)歷也很有價(jià)值，因?yàn)檫@意味著你擁有伴隨一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)走向成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還知道在這個(gè)過程中如何避免陷入創(chuàng)業(yè)誤區(qū)。
5. VC們還希望看到你在創(chuàng)業(yè)這事上有破釜沉舟的決心。他們想看到的是你把全部身家都投入到了這次創(chuàng)業(yè)上，哪怕會(huì)因此破產(chǎn)也在所不惜，因?yàn)榇伺e意味著你會(huì)不遺余力地為企業(yè)謀發(fā)展。如果你的全部創(chuàng)業(yè)資金都來自外部，你個(gè)人只是以非物質(zhì)資本入股，VC就不大可能給你投資。
6.VC還很想知道你是否是以被炒魷魚的方式離開上一個(gè)東家的。說起來有些令人難以置信，但如果之前你是出于某種VC眼中的“正當(dāng)理由”被炒掉的，這種經(jīng)歷會(huì)成為你的加分項(xiàng)。比如，你本來在一家大企業(yè)里兢兢業(yè)業(yè)地工作，但企業(yè)管理層不但拒絕了你提出的創(chuàng)新建議，還因此解雇了你，這就是一個(gè)被炒的“正當(dāng)理由”。至少在美國，很多出類拔萃的創(chuàng)業(yè)者都有過被大企業(yè)解雇的經(jīng)歷，因?yàn)檫@些企業(yè)容不下具有創(chuàng)新精神的人。
7. 當(dāng)然，VC也很看重企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和盈利能力。他們想從你身上看到的不僅僅是創(chuàng)新能力，也希望你有經(jīng)營頭腦，尤其有強(qiáng)烈的盈利欲望。許多創(chuàng)業(yè)者長于創(chuàng)辦企業(yè)、研發(fā)產(chǎn)品，很少從財(cái)務(wù)角度考慮問題，也缺乏讓企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)盈利的意識(shí)。如果能讓VC看到你在這些方面與眾不同，會(huì)對(duì)你很有幫助。如果你的企業(yè)已經(jīng)擁有過硬的財(cái)務(wù)專業(yè)人士，或是你能向VC證明，其投資能引來這類專業(yè)人士加盟的話，也會(huì)對(duì)你成功引資很有幫助。VC通常會(huì)在投資的同時(shí)任用自己信得過的財(cái)務(wù)人員，以此作為制衡企業(yè)創(chuàng)始人的方式，從而確保后者不會(huì)瘋狂燒錢。因此，企業(yè)擁有優(yōu)秀的財(cái)務(wù)人員會(huì)讓VC感到安心。
創(chuàng)業(yè)者的社會(huì)關(guān)系
VC考察創(chuàng)業(yè)者時(shí)，后者擁有的社會(huì)關(guān)系是至關(guān)重要的一環(huán)。因?yàn)榭吹侥阏莆盏纳鐣?huì)關(guān)系，VC就能明了，為了創(chuàng)業(yè)成功，你還需要哪些新的社會(huì)資源。所以，VC會(huì)考察你擁有的所有社會(huì)關(guān)系，尤其是如下幾類：
1. VC圈
信不信由你，如果你告訴VC，你已經(jīng)與其他VC接觸過而且他們很喜歡你的創(chuàng)意，即便你沒從后者那里拿到投資，前者也會(huì)對(duì)你另眼相看。如果你告訴一個(gè)VC，另一個(gè)VC已經(jīng)對(duì)你的創(chuàng)意產(chǎn)生了投資興趣，最終結(jié)果很可能是這兩個(gè)VC聯(lián)手給你投資，因?yàn)槁?lián)合投資能分散投資風(fēng)險(xiǎn)。萬一最終投資失敗了，他們還能跟自己的老板解釋說：你看，咱們并不是唯一的失敗者。這對(duì)于維護(hù)VC的職業(yè)聲譽(yù)很有好處，他們以后跳槽的時(shí)候用得著這個(gè)。
2. 媒體圈
VC喜歡與媒體有良好關(guān)系的企業(yè)創(chuàng)始人。如果以后企業(yè)要上市，就得廣泛宣傳，以說服公眾購買一只他們以前從來沒聽說過的股票。所以，與記者、科技自媒體寫手、博主、社交媒體人、公關(guān)人士及投資者關(guān)系管理人士搞好關(guān)系，會(huì)讓VC對(duì)你有好印象。另一方面，一旦企業(yè)得到投資后發(fā)展得不順利，VC不愿意追加投資，如果此時(shí)你與媒體擁有良好關(guān)系，你還可能從高凈值人士那里直接獲得投資。所以對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，通過媒體保持曝光率是很有用的。VC本身很容易受到媒體的影響，如果在見他們之前你已經(jīng)借助媒體賺足了曝光率，就掌握了先機(jī)。
3.天使投資人
天使投資人是指那些給早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資的非職業(yè)投資者。從融資順序看，天使投資人通常緊跟在創(chuàng)業(yè)者的親朋好友之后。選擇天使投資的好處在于，雖然天使投資人也期望得到經(jīng)濟(jì)回報(bào)，但他們對(duì)你的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子本身更感興趣。VC會(huì)很高興地知道你認(rèn)識(shí)一大幫天使投資人，因?yàn)檫@樣一來，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)企業(yè)實(shí)際需求的資金量超出了融資計(jì)劃而VC又不想追加投資的時(shí)候，你就可以向天使投資人求得幫助。而且，來自天使投資的后續(xù)資金往往具有更高的估值，這使得VC前期投資的股份價(jià)值不會(huì)被稀釋。這一點(diǎn)對(duì)VC來說很重要，因?yàn)檫@意味著他們的投資權(quán)益沒有受損。
4. 企業(yè)客戶
這類創(chuàng)業(yè)者擁有的社會(huì)關(guān)系是VC最為看重的，因?yàn)榭蛻羰菍?shí)實(shí)在在購買企業(yè)產(chǎn)品的人。VC們很希望能與創(chuàng)業(yè)企業(yè)的客戶直接對(duì)話，你給VC引薦的可以有效對(duì)話的客戶越多，你獲得投資的機(jī)會(huì)就越大。有時(shí)候，客戶還會(huì)和VC聯(lián)手投資，這種方式會(huì)讓后者在投資時(shí)感到更安心。而且，如果最終投資失敗或是效果不盡如人意，這種聯(lián)合投資還能減少他們的損失。
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