從扁平加盟回歸理性代理
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時間：2007-10-8 12:37:35 來源：中國經營報
作者：張明 我來說兩句 |
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像水床一樣價格高、用途特殊的商品適宜穩扎穩打的渠道模式
趕新奇、走特許，全國百家加盟店聲勢浩大。加盟商虧損之后紛紛要求退加盟費，退貨。前后完全不同的局面，讓王濤開始重新思考自己的營銷策略。“地區獨家代理這種傳統的經銷方式，可以解決單店顧客稀少、營運不足的問題”。某水床公司總經理王濤這樣解釋自己經營思路的轉變。
不僅僅是王濤，整個水床行業大多數廠家在度過初入市場的興奮期后，都在開始思考自己的營銷定位。
盲目的代價
僅僅半年，王濤就迎來了終生難忘的一幕：各地加盟商陸續找到王濤要求退加盟費，退貨。銷售不順，他們要撒手不干了。“那段日子手機都不敢開，辦公室也不敢呆。”看著加盟商灰心，王濤也很心酸。
“那年在廣交會上第一次亮相后，因為其新鮮、功能獨特，引起了很多人的關注，很多人拿著錢主動要求加盟。”回想當初的勝景，王濤顯得極其興奮。因為提出加盟的人較多，而公司在此之前并沒有完整的營銷計劃。“所以順勢采取了特許加盟的方式，但包括公司高層在內，對特許加盟并沒有太多經驗。”
順勢而上之后，王濤的水床在全國一下就鋪開了近百家加盟店，聲勢極其浩大。但由于對整個市場的預期不足，銷售并不樂觀。“有的城市一下就開了十多個點，有的城市一個也沒有。”王濤現在分析，那時并沒有意識到這樣做的嚴重后果，想的只是要迅速打開市場，并回收資金。而對區域市場的消費能力、店面的布局、終端支持并沒有系統的分析和研究，總部與終端脫節就成了必然。
半年之后，讓王濤痛心的一幕終于到來：各地加盟商陸續找到王濤要求退加盟費，退貨，銷售不順，他們要撒手不干了。“那段日子手機都不敢開，辦公室也不敢呆。”看著加盟商灰心，王濤也很心酸。
鎮定下來之后，王濤開始總結：水床這種東西本來太挑顧客，而單店所能接觸的顧客實在有限，由于分散經營，售后服務也是一道坎。“顧客有意見，加盟商更有意見。”
痛定思痛，王濤決定退出這種扁平化的加盟。“加盟商做死了很多，公司損失了好幾百萬元。”王濤戲稱這就是盲目的代價。
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