從扁平加盟回歸理性代理
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時間：2007-10-8 12:37:35 來源：中國經營報
作者：張明 我來說兩句 |
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理性回歸傳統網絡渠道
從靠收加盟費過日子，整天提心吊膽；到理性營銷，回收真金白銀，建立牢固的市場網絡，王濤走過的路顯然具有典型意義。王濤的教訓是：搞特許加盟的一般適合日用商品，以實現迅速擴張，而水床這種特殊的商品則適宜穩扎穩打。
“睡眠問題是最重要的問題！”王濤開始重新思考產品和公司的出路。一個人一天中三分之一的時間是用在了睡眠上，如果能解決睡眠問題，那肯定是相當有前途的行業。而這種水床冬暖夏涼，在增加睡眠情趣的同時又具有按摩保健的功能。王濤不甘心這么好的產品就此沒落。
去年下半年，在上海聽了堂營銷課程后，王濤開始重新比較加盟這種扁平化的營銷管理方式和傳統的垂直化代理方式，哪一個更適合自己的產品。
“這種售價達2萬元左右一張的水床，其消費群體是獨特的，有限的。不光要有錢，還要有點冒險開拓精神。”王濤分析后認為，“這群人在哪里？店開在哪里？當初加盟者是盲目的，我們公司也是盲目的。”有兩個地方是他們一定會去的，一是好一點的商場，二是高檔會所。但這種場所，加盟商的能力是很難觸及的，必須要有公司的實力作為保障。
恰在這個時候，武漢、成都有兩個人希望成為區域獨家代理。“我們給了二人相當優惠的代理政策，只交保證金不壓貨，采取樣品展示，顧客中意后再發貨的方式。”王濤說，這種方式為代理商節約了開店成本和進貨成本，一個區域代理商200多萬元就可以做；而廠家則節約了售后成本和管理成本，每年省了近百萬元費用，實屬雙贏。
王濤算了筆賬，以前單店的支持費用、營銷費用和管理維護費用仔細算下來相當驚人，公司促銷費用、禮品費用等等對于企業來說也是一筆龐大的投入，而對單店來說，由于產品的特殊性，每個月每家店的費用都在5萬元左右，其銷售額反而難以支撐這些費用。
相對加盟商來說，代理商的政策也靈活了許多，不僅可以駐場守點，還可以采用人員直銷的方式，擴大了顧客接觸面，真正做到了點面開花。王濤將自己的新策略形容為“藩縣制”，而廠家要做的只是放權于代理商，讓代理商去權衡當地市場，分步驟開發，廠家提供貨品和政策支持，做到利益均沾。
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