“種項目”
蔡能迎來屬于他個人的時刻的另一個原因是，他的確長于尋找、儲備項目。
應該說，蔡并不是人們常見的投資銀行家：出身普通，曾務農、從軍的蔡并沒有美國名校學歷，也不依靠特殊關系獲取項目。在多數同行反復挖掘國有企業機會時，蔡一直在民營企業領域部署資源——“做大型國企項目是吃牛排，但做民營企業是吃螃蟹”，蔡比喻說。當然，多數人并不知道，蔡洪平曾親身參與了中國第一批H股的海外上市。
吃螃蟹所要求的，是比別人更早感知經濟風向，找到那些可能成為客戶的民營企業。這就需要判斷力、豐富的資源網絡和耐心。蔡說自己的工作是“種項目”，如玖龍紙業[cye.com.cn]他追蹤長達4年。而在行業里，人們更看重的是蔡似乎有一張成熟而龐大的人際網絡，能夠讓中國各地消息靈通人士向其通告有什么最新的優秀企業�！安毯槠接玫靥菏睫Z炸的方式尋找項目”，投資銀行業分析人士袁銘良說。
2004年時，蔡洪平即對外表示，他認為“21世紀不是資本的世紀，而是資源的世紀”，因此，他持續尋覓那些以往并不被看重的能源類企業。比如2007年上市的欒川鉬業、西部礦業和恒鼎實業。
鉬礦從來不是一個主流礦產，而相關企業上市就更難：投資者認為波動性太大，并不愿給出高估值。但瑞銀的說服方式是，鉬礦是稀有資源，在今天中國經濟高速發展[cye.com.cn]下大有市場，并最終在招股時獲得了17倍的市盈率。而四川的恒鼎實業是中國第一家登陸香港資本市場的民營煤礦。因為香港聯交所對民營煤礦缺乏認知，認為這是“小煤窯”被包裝后的企業，它的第一輪聆訊甚至沒有通過，直到蔡調整此項目的原有負責人，親自帶領恒鼎實業創始人鮮揚與聯交所溝通，它才終于完成了6億美元規模的IPO。
此外，蔡洪平也持續關注海關統計、稅務機關的稅收報告。如魏橋紡織進入蔡洪平的視野，就因為2002年它的出口額超過海爾。他對工業領域頗為熟稔。每年都會對整個鋼鐵、水泥、船舶等各行業的關鍵指標進行閱讀、背誦。他說工業方面的數據自己記得1000多個。
2001年時，蔡洪平所在的百富勤曾做出“中國制造升級”的報告，認為中國的制造業將不會局限于簡單的紐扣、梳子一類產品的生產。這曾被中國一些官員視為過于激進的說法，但蔡試圖證明，這是一個趨勢。
他所找到的符合這一趨勢的行業之一，是生產鋰電池。當時他在深圳找到了一家相關企業，但對方三次跟他講述的企業數據，每次都不一樣，讓蔡感覺對方不夠誠實，及時叫停。最后，他向對方詢問，你的目標是什么？得到的回答是“三年內趕上比亞迪”。
這成為了蔡洪平尋找比亞迪的契機。目前，比亞迪正在將手機零部件業務分拆上市，這是第一家H股分拆紅籌股的案例，也很可能讓王傳福進入蔡所建立的百億元富豪俱樂部。
蔡洪平對于玖龍紙業的判斷，也源自于他對中國產業結構的看法：中國是一個出口大國，而出口的主要產品為輕工業品，如電腦、電視、冰箱，這些商品都需要包裝紙。而這一領域出口每年增長約為30%，也就是說，每年包裝紙的平均增長也可達到30%。
在此邏輯下，當蔡找到張茵時，玖龍紙業已經有一億元以上的利潤。但是并非沒有其他投資銀行試圖承銷玖龍紙業的上市，但蔡明確建議張說：現在上市相當于“賣青苗”。其一，玖龍紙業的利潤仍[cye.com.cn]不夠高，且處在高增長階段，蔡建議她做到六億元時再上市；其二，它只盤踞于珠三角，但在中國的另一個出口龍頭長三角地區，玖龍紙業尚無根基，如果在上市前將此地域做扎實，則公司的上市概念是完整的。
“你再等個一年、兩年都沒問題，我會為你服務，如果你信任我的話”，蔡回憶稱，他當時如是告訴張茵。
同樣不可忽略的，是蔡的勤奮。一個具有標志性意義的項目，是2007年6月底，中石油選定中信證券、瑞銀證券和以及中國國際金融有限公司擔任其A股IPO的[cye.com.cn]承銷商。這是一筆總金額高達600億元的生意，也標志著瑞銀歷經3年積累，以瑞銀證券進入中國的方式，終于取得了回報。關于這個項目，蔡將功勞讓予瑞銀的董事總經理趙駒，而其進一步解釋是：“做Deal的時候，瑞銀的團隊跟客戶開玩笑說，我把領帶交給你，我把褲腰帶解給你，任何時候你都能找到我�！�
此外，西部礦業80億元的A股發行，中鐵工200億人民幣的A股發行，以及即將進行的太平洋保險250億人民幣的A股發行和150億人民幣的中海集運的A股發行，將使瑞銀證券躋身中信、中金、銀河所占據的A股承銷的領跑陣容。
|
