網絡創造直銷機會
現代營銷理論和實踐證明“誰控制了渠道，誰就贏得了客戶”。航空公司也已意識到，要想降低傭金或者推行“零傭金”政策，必須拓展機票直銷業務。根據測算，機票直銷的比例每提高10個百分點，航空公司便能省下6億元代理傭金，這對于正處在扭虧為盈與快步發展中的國內航空公司來說，將會是一筆不小的“收入”。
機票直銷，在國內已有一個成功的案例。我國首家民營廉價航空公司———春秋航空從成立之初就確定了一個戰略，不進入中航信的GDS系統，而是通過自主研發打造網絡直銷新渠道。為了推廣網上直銷，春秋所有的“99系列”特價機票只允許在網站上銷售。到2008年，春秋航空的網上直銷比例已上升到80%，省下了上億元的票務代理費；去年春秋航空依托網站獲得的營收接近14億元，占到其總營收的70%。春秋航空也由此成為中國僅有的連續幾年盈利的航空公司。可見，直銷渠道不僅是產品通向市場的必經之路，而且也是企業的生命咽喉，這是航空業發展的戰略選擇。
近年來，其他國內航空公司也紛紛打造自己的直銷渠道。2008年國航斥資2000多萬元建設全球電話銷售服務中心，隨后又與垂直搜索引擎網站“去哪兒”合作進行網上直銷，當年直銷額直線上升為24億元，比2006年增長了20多倍。同年，海南航空在淘寶開設旗艦店銷售機票；去年6月，支付寶與中國聯合航空達成戰略合作；去年11月，東航在淘寶網的官方旗艦店也正式開業。南航也成立了信息中心，并提出了2010年直銷比例占40%的目標。另外，北京首都航空與天津航空、西部航空、海南航空也在官網上實現了機票互售，去年創收142萬元，今年一季度增長到215萬元，二季度至今已突破了500萬元。
隨著互聯網技術的迅速發展與普及，網絡功能的日趨完善，航空公司開拓直銷渠道應該是水到渠成。業內人士認為，國航、東航、南航三大航空公司下調部分國內熱門航線的代理人傭金的做法，表明了國內航空業終結“代理費時代”的決心。
代理商博弈生存
“零傭金”旋風還沒真正登陸，但國內三大航空公司削減代理費用的做法，已令機票分銷行業叫苦不迭，尤其是像攜程、藝龍這類依靠旅游相關行業分銷獲取傭金收入為主要盈利模式的在線旅游網站。資料顯示，今年一季度，攜程網總營收6.27億元，其中機票業務傭金收入所占比例達到42.3%。三大航空公司大幅度地削減代理費用消息傳出后，攜程股價在納斯達克大幅下挫，蘇格蘭皇家銀行將攜程旅游網的股票評級降至“持有”。
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