高效突破創業7關連載(24)
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時間：2006-9-11 14:29:17 來源：創業網cye
作者： 我來說兩句 |
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如李國杰的這個案例，是一個非常罕見的案例，更多的創業者，是徘徊于融資的迫切需求與對企業控制權的舍不得與不可得之間，非常痛苦。我們曾經接到武漢一位名叫李藝的朋友一封信，告訴我們他在股權融資中遇到了困難，同時尋求我們的幫助。這位李藝朋友的信是這樣寫的，除了前面的客氣話，李藝朋友在信中說：“現在我有一個涉及融資的問題想向你們請教。我在云南工作的時候，對那里的民族工藝品很感興趣。兩年半后，我辭職回到武漢，在同學的幫助下開了一家云南民族工藝品店。因為自己以前沒有做過生意，再加上選址不對(主要是受資金量影響)，前期經營很困難，虧損嚴重。但是經過努力，最終得到了市場認同。現在我的店在武漢也算是小有名氣。開店1年后，我還做了一家加盟連鎖店，經營也基本進入了軌道。現在的問題是，如果要繼續做連鎖店，我的資金和管理都有可能跟不上。
在這種情況下，我想到了融資。有資金后，我就可以請水平比自己更高的人幫助做管理。需要說明的是，我的同學在深圳工作，目前年薪有8萬元。他早已表示不可能回來幫我做這個事業，近期也沒有可能增加給我的投資。我只好自己尋找投資人或者合伙人。
通過朋友介紹，加上我在報上刊登廣告尋求投資者和合伙人，最近有不少人跟我談投資和合伙的事情。我從中選擇了一個比較合適的人進行深入談判。我這個店到目前為止已經投入了12萬元左右，其中我的資金占近六成，同學占四成。目前，我申請的商標已經由工商部門批下來，在云南麗江、大理等地的進貨渠道也已完全打通。為防萬一，我在昆明還聯系了一家較有實力的工藝品店，在必要的時候可以做后備供貨商。另外，包括配送中心、物流系統等等，也都已進行了認真的準備，對市場也進行了充分的調查，可以說，做較大規模連鎖店前期工作我已經準備的相當充分了。
我的融資目標是至少30萬元。談判對象則表示他最多可以出30萬元。我們存在一定分歧，但也不是不可以接受。為了表明誠意，我主動提出讓對方出財務人員監管財務，但在談到雙方的利益時，對方卻表示只能給我25%的股權，這是我所不能接受的。我算了一下，我忙了近兩年，現在的股權換成現金不到15萬元。這15萬元里還有我的前期投入7萬多元。我過去的同事現在的年薪是5萬元，就算是我近兩年的工資也有10來萬元啊。更重要的是創業中我吃了多少苦，受了多少罪，15個月中去了6次云南。這么一個成熟的項目竟然只值這么點兒錢？
我感覺這簡直就像勒索、敲詐！難道我兩年的心血就只值25%的股權？
我的店發展至此，已經陷入了資金瓶頸！我不想這么好的一個項目就此毀在我的手上。畢竟這是我親自做起來的，我從138斤瘦到110斤，身體都熬垮了！我現在已經不是為了錢，我只是不甘心，心理不平衡。一個這么好的項目，有這樣成熟的基礎，只要有足夠的投入，我相信我的店做成全國性的連鎖店指日可待。可我現在到底該怎么做？我有些茫然了。希望能夠得到你們的幫助。”
針對李藝朋友的來信，我們也給他寫了一封信，希望能盡我們的所能幫助他。我們的信是這樣寫的：
李藝：
讀了你的來信，很理解你的心情。
你在來信中沒有講清楚，融資后，除了你自己占25%的股份，你的同學占多少股份。
依你提供的數據，你占25%的股份，折算成現金約有15萬元，也就是說，融資后你的整個店的估價已經達到了近60萬元。刨除你新融資金30萬元，還有30萬元左右，你和同學共投入12萬元，也就是說，在不到兩年的時間里，你們的投資已經升值了近150%。即便按你所說，你以7萬多元的投入，經過近兩年的時間變成了近15萬元，這樣的投資回報也接近100%。我們認為，以一般的商業投資回報來衡量，這樣的投資回報已經算是很高了。
你提到，如果不做這個店，兩年的工資收入也有10萬元，但這10萬元只是表示你失去的機會成本。當你尚未做出選擇的時候，機會成本是有可能變成你的現實收益的，而一旦做出了選擇，機會成本就是你應該付出的成本。當你在做A事的時候，你想著如果不做A事而去做B事會有多少收入，然后，你去和別人談判融資，將你做A事產生的收入與做B事所可能產生的收入相加，作為你的總的付出，與對方討價還價，這是沒有道理的。事實上，從你介紹的情況來看，在一段時間內，你只能有一個選擇，要么開店，要么上班，你不可能同時既在武漢開店，又在云南上班，獲得兩項收益。將這兩項收益相加，作為與別人談判融資的籌碼，任何一個談判對象也都不會接受。
這可能是你覺得心理不平衡的根本原因。不只是你，很多創業者在談判融資中，都可能陷入這樣的誤區。
融資談判是一項技巧性很強的活動，首要是心態平衡。談判最高的境界，是追求雙贏。好像一個橘子擺在面前，一個要榨橘子汁，另一個要橘子皮，這樣的情況在談判中少之又少。通常的情形是，在談判中，一個想要最高價，一個想出最低價。你肯定想要最高價，對方則肯定只想出最低價，這就需要磋商。
另外，看起來你對商業談判顯得很生疏。在商業談判中，有幾個一般規則需要掌握。
第一，作為融資方，報價要高過你所預期的底牌，以便為后面的談判留出周旋的余地。一旦進入談判過程，作為融資方，就只有不斷降低價格，而決不能不斷抬高價格。所以，一開始你就應當報出你所希望的最佳價位，即對你最有利的價位，同時又要讓對方仍舊覺得有利可圖，不能一下子將對方嚇跑。“漫天要價”在融資談判中是有條件的。“漫天要價”的結果，是要讓對方仍然有興趣“就地還錢”，如果對方一聽你的要價，連“就地還錢”的興趣都沒有，談判自然就無法進行下去。
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