高效突破創業7關連載(24)
cye.com.cn
時間：2006-9-11 14:29:17 來源：創業網cye
作者： 我來說兩句 |
|
 |
|
談判前，需要對談判對手事先作周密的了解。如果做不到這一點，那么你對對方了解越少，開價就應越高，理由是，一，你對買方的假設可能會有差錯。如果你對買方的需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。二，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。但是，在你沒有把握的時候，你一定要含蓄地暗示對方，你的出價尚有回旋的余地。如果你的要價讓買方覺得太高，而你的態度又是“愛買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。這里需要相當高的語言技巧和心理技巧。比如，當你清楚地表明你的店目前的狀況(一直處在贏利狀態)，并讓對方看到這項事業的前途，未來可能產生的巨大收益以后，你可以先讓對方給你一個估價。從對方的出價，可以看出對方對你這個項目的興趣和他的投資誠意，你也可以報出你的要價。如果對方已確定他的投資底線，即他最后能出多少錢，那么，你們可以在雙方股比上要價。
報價也是有標準的。首先報價前要明白你現在的企業值多少錢，這叫企業估值。一般高科技創業企業按照利潤來測算比較合適，穩妥的辦法是按照年利潤的15倍，也有按照利潤50倍或者超過50倍的。比如說，你辦了一個高科技企業，從目前的情況看，你預計公司今年利潤將能夠達到30萬元，按15倍計算，則你在談判時公司估值就應該是450萬元。你可以在這個基礎上向對方要價。如果企業還沒有產生利潤，就按照不同類型企業的平均利潤率，以銷售額為基礎進行估值，比如制造業利潤率超過35%，那么估值就是最近一期的年度銷售額或預計的當年銷售總額乘以2；批發業利潤低，以年度銷售額乘以0.5；商業零售業則以年度銷售額乘以1，當然這只是以一般情況而論，具體情況則要具體分析。你所從事的民族工藝品店可以歸入商業零售業，那么，你的計算方法就是你去年的年度銷售額或今年預計的年度銷額售乘以1。這就是你公司的基本估值。如果你覺得你的店不同于一般的商業零售業，也可以考慮一個適合自己的乘法系數，但原則上不應偏離這一基礎太遠。明白了你的公司到底值多少錢，在談判中要多少價碼合適，你就應該心中有數了。
另外還有一個辦法，這個辦法是以你的目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。比如說你的目標價格是30萬，對方報25萬，你就應該要35萬，這個叫“支點價格原理”。這個辦法不是機械的，但當你沒有其它辦法的時候，這樣的報價方式不失為一個對策。
如果對方的出價事先已經確定，那么，你所要爭取的，就是盡可能多的股比。計算方法與上面一樣。
第二，談判過程中，切忌出現對抗情緒。談判進行一段時間后，雙方要談的問題逐漸變得明晰。這時候如果雙方意見不一致，容易出現對抗情緒。作為明智的談判者，應該避免這種情況的出現。因為你的態度會直接影響對方的思考。他會想你是在爭取雙贏，大家都有利可圖，還是希望借著強硬態度事事占盡上風。這會直接影響到談判的結果。從你的來信中看，你已經流露出了明顯的對抗情緒，連“勒索、敲詐”這樣的詞都用出來了，這對你是十分不利的。
萬一雙方在談判中談不攏怎么辦？這時候最好的方式是，千萬不要爭辯。爭辯只會促使對方堅定自己的立場，并引起對方情緒上的反彈。你開始可以贊同對方的觀點，然后運用“覺得、原來覺得和最后發現”這種先退后進的辦法扭轉局面，避免對方對你出現敵意，而一旦對方出現敵意，這樣的方法也會使你有周旋的余地，避免談判立即崩盤。
第三，對等。談判過程中的另一個辦法是不管任何時候，對方提出要求，希望你在某一方面做出讓步時，你也應提出相應的要求，請求對方在你所希望的領域也做出相應的讓步。一般來說，如果你答應了對方的讓步要求，對方在覺得欠你情的情況下，也多少會做出對你有利的讓步。
在談判中，步步為營是一個好方法。當你希望融資的時候，恨不得明天錢就到你的帳上，這樣的心態只會給談判造成妨礙。談判的過程，其實就是一個爭取和妥協的過程，要學會在適當的時候做出讓步。談判不是擺擂臺，也不是開演講會，不要在談判中表現你有多么好的口才，盡量避免在談判中出現不適當的形體語言，這一切都只會給對方造成你這個人空談、霸道、不務實、難以合作的印象。任何一個投資者，都不會愿意將資金交給這樣一個人。
創業者在融資中容易陷入的幾個誤區。
|
免責聲明：
凡本網具體標明“來源”的所有文字、圖片和其他形式的文件，均為轉載稿，本網轉載出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。如果您對本站文章版權的歸屬存有異議，請立即致電010-51285022或致信chuangye◎vip.sohu.com通知我們，我們將在第一時間予以刪除。 |
|
 |
|
