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高效突破創(chuàng)業(yè)7關(guān)連載(28)

cye.com.cn 時(shí)間：2006-9-22 8:22:10 來(lái)源：創(chuàng)業(yè)網(wǎng)cye 作者：我來(lái)說(shuō)兩句

　　大腕幫你

　　借船出海，也得有眼光辨別，有能力把握，要是選擇了一艘破船，就可能船沉大海，一切盡失；要是碰到一艘海盜船，甚至有可能會(huì)被人家丟到海里喂鯊魚，性命不保。那么，怎樣才能成為成功的“搭乘者”，“坐享漁利”呢？

　　沒有共同的利益和目標(biāo)，是不可能走到一起的，共享贏利，是依附成長(zhǎng)的前提，必須找到利益的切合點(diǎn)，才能跟人家去合作；另外，別人是大企業(yè)，你不找它，它可以找到千萬(wàn)個(gè)你，所以小企業(yè)得學(xué)會(huì)主動(dòng)跟人家套近乎。

　　成立于2000年6月的泓遠(yuǎn)軟件(上海)公司在上海只能算是“小不點(diǎn)”，但最近卻接下了上海星巴克咖啡連鎖的大單，泓遠(yuǎn)軟件的生存之道要訣就是定位于連鎖系統(tǒng)，稱為“超商”。“我們關(guān)注的是超商不是超市，超商不是單純地賣東西，而是提供各種便利，比如市民繳費(fèi)等服務(wù)。顧客因?yàn)橐コ汤U費(fèi)而順便買點(diǎn)東西，買東西變成了附帶，這個(gè)革命就產(chǎn)生了。”

　　泓遠(yuǎn)軟件在對(duì)“超商”做發(fā)展分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，這是一股不可忽視的市場(chǎng)力量，由此他們找到了公司的定位。然而，即便是在“超商”的投標(biāo)中，泓遠(yuǎn)軟件也常常是最小的公司，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般都是上市公司。按通常的做法，小公司主要靠?jī)r(jià)格取勝，但泓遠(yuǎn)軟件沒有這么做。他們給顧客三大保證：第一，決不追加價(jià)格，這是一些大公司常用的伎倆；第二，賠償責(zé)任損失；最厲害的是第三招——你沒想到就是我的錯(cuò)。而最能打動(dòng)客戶的是這家公司核算的成本相當(dāng)經(jīng)濟(jì)，好多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是開高級(jí)轎車參加招標(biāo)，而這家公司是打車去的，并且他們告訴客戶，“我們把你們付的錢都用在為你們服務(wù)上，你們不必付我們昂貴的轎車費(fèi)”，客戶對(duì)此很感動(dòng)。公司的“小”也因此變成了優(yōu)勢(shì)。
泓遠(yuǎn)軟件的經(jīng)營(yíng)策略是：讓各種連鎖店應(yīng)用自己提供的系統(tǒng)，讓別人的成功成為公司成功的一部分。泓遠(yuǎn)軟件先從“超商”切入，因?yàn)椤俺獭蹦苣玫皆S多大的合約。之后會(huì)從“超商”做到各種“通路”上，包括連鎖咖啡店、連鎖花店、連鎖服飾店。目前的客戶有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多樣屋、仙蹤林、好佳好等。

　　是“招安”而不是“投降”

　　對(duì)于很多小企業(yè)來(lái)說(shuō)，既然沒有希望與行業(yè)龍頭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，可以干脆參加進(jìn)去，成為行業(yè)龍頭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集團(tuán)中的一員，但要注意的是，這里所說(shuō)的“依附”是指參與大型企業(yè)集團(tuán)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，作為大型企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)在產(chǎn)權(quán)上還是獨(dú)立的。

　　是“招安”而不是“投降”，這是最重要的一點(diǎn)。依附的小企業(yè)是處在大型企業(yè)的松散層，與大型企業(yè)集團(tuán)只是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的聯(lián)系，仍然享有較大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，并可以同時(shí)依附幾家不同的大型企業(yè)集團(tuán)。這樣，由于大型企業(yè)集團(tuán)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相對(duì)比較穩(wěn)定，因此，小型企業(yè)就有相對(duì)比較穩(wěn)定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，并且能夠隨著大型企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展而得到發(fā)展。投降則是完全放棄了自主權(quán)，那將非常危險(xiǎn)。

　　杜健創(chuàng)辦的重慶琦璐文具連鎖公司是坐落在重慶市渝中區(qū)大坪虎頭崖1號(hào)的一家專業(yè)從事文具連鎖店的企業(yè)。重慶琦璐開業(yè)之時(shí)僅僅只有一個(gè)10平方米的小門面，以經(jīng)營(yíng)小百貨為主，靠賣煙酒、飲料、副食等小商品獲取微利生存，有時(shí)還入不敷出。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，得到了山城超市招租文具門面的消息，杜健從小巷子里面的小店面搬遷到了山城超市，“正正規(guī)規(guī)”地營(yíng)業(yè)了。由于山城超市的門面大、地理位置好、人流量也大，琦璐第一個(gè)月就盈利，以后月月攀升。

　　山城超市正處于“青壯年”時(shí)期，從渝中區(qū)開到了大坪，再開到了楊家坪，接著又是石坪橋、沙坪壩、觀音橋、上清寺、牛角頭……連鎖店一家接著一家地開，然而這時(shí)的琦璐只是剛剛學(xué)會(huì)走路的孩子，能不能象山城超市那樣分店一個(gè)接著一個(gè)地開呢？這時(shí)，琦璐果斷地將自己依附在山城超市上，不但吸取他們的管理經(jīng)驗(yàn)，也吸取他們的發(fā)展模式，山城超市開在哪里，琦璐就開在哪里。依托山城超市的發(fā)展，琦璐現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成了擁有30多個(gè)連鎖店，員工200多人，年銷售收入近5000萬(wàn)元。

　　事實(shí)上，琦璐的“依附”行為就象孩子在嬰幼時(shí)期需要哺育一樣，需要不斷地吸取營(yíng)養(yǎng)。如果站在小企業(yè)的角度研究企業(yè)的發(fā)展歷程，依附甚至是任何一個(gè)小企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段。小企業(yè)審時(shí)度勢(shì)，可依附核心企業(yè)，借勢(shì)生存。小企業(yè)也可以接納大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)，這對(duì)力量薄弱的小企業(yè)不失為一種積累實(shí)力，謀求生存空間的捷徑。

　　仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，不管是小企業(yè)依附核心企業(yè)的發(fā)展模式，還是小企業(yè)“借船出海”的營(yíng)銷模式，對(duì)大型企業(yè)和核心企業(yè)來(lái)講，小企業(yè)的“依附服務(wù)”要么具有附加價(jià)值，要么具有分工專業(yè)化的收益。所以準(zhǔn)確地說(shuō)，這應(yīng)該不算是純粹的寄生，而是半寄生半共生行為。
在琦璐與山城超市的寄生、共生中，還存在一個(gè)從寄生到共生的過(guò)程。先期，由于琦璐什么也沒有，缺乏資金、缺乏管理、缺乏人才、缺乏渠道、缺乏人流量，這時(shí)琦璐“合法”地依附在山城超市，不斷地學(xué)習(xí)、不斷地吸取，在吸取的過(guò)程中不斷地消化，同時(shí)，資金積累了、知識(shí)豐富了、業(yè)務(wù)擴(kuò)大了，這時(shí)琦璐就將自己積累的優(yōu)勢(shì)和山城超市共享，形成了共生關(guān)系。

　　在山城超市的發(fā)展過(guò)程中遇到了困難，琦璐首先幫助解決，原因很簡(jiǎn)單，一旦山城超市垮了，店面沒有了，琦璐也就跟著垮了。同理，一旦琦璐有什么困難，供貨中斷了，山城超市的文具也就空缺了，而以文具為主要業(yè)務(wù)的山城超市的利潤(rùn)也就枯竭了，所以山城超市也就要幫助琦璐解決困難，因?yàn)樗麄兪枪采年P(guān)系，誰(shuí)也離不開誰(shuí)。

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