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高效突破創(chuàng)業(yè)7關(guān)連載(29)

cye.com.cn 時間：2006-9-26 9:33:10 來源：創(chuàng)業(yè)網(wǎng)cye 作者：我來說兩句

　　惟我獨有，誰與爭鋒？

　　優(yōu)勢不能分享，獨享才有利潤，利潤是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對于小企業(yè)來說，如果那些大企業(yè)說這個市場前景非常大，將來肯定不得了，那你干脆不要做了。因為一旦被大企業(yè)看中的市場，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨辟蹊徑，開創(chuàng)自己的獨有市場。
1993年，“煌上煌”還不過是繩金塔一家前店后坊的熟食小店，而今天，“煌上煌”已是擁有資產(chǎn)近億元的集團公司。公司屬下的煌上煌烤禽連鎖店光在南昌市內(nèi)就有約70家，在全國共有150多家，這樣的業(yè)績不僅在江西省首屈一指，在全國的熟食行業(yè)也算得上佼佼者。

　　從家庭式作坊到現(xiàn)代化企業(yè)，徐桂芬完成了一次成功的嬗變，這其中到底有何奧秘？

　　1993年，徐桂芬遭遇人生中的一次重大考驗。由于食品公司經(jīng)營不景氣，徐桂芬下崗了。由此，徐桂芬邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，她身揣幾千元錢從小生意做起。創(chuàng)業(yè)必須吃苦，但多動腦筋才能將生意做大，徐桂芬開始思考有什么商機可以將生意擴大。徐桂芬在食品公司呆了多年，對食品市場非常熟悉，于是她從南昌市的菜市場入手做了一番調(diào)查。“我發(fā)現(xiàn)，不少菜市場內(nèi)都有鹵菜店，買鹵菜的人也較多，但偌大的南昌市竟沒有一家本地人開的鹵菜店。”徐桂芬說：“當(dāng)時南昌的鹵菜生意主要由溫州人和潮州人壟斷。溫州人加工制作的鹵菜品種比較豐富，但美中不足的是較清淡；而潮州人的鹵菜大多是一些海產(chǎn)品和鹵鵝，品種顯得單一。我想，如果集這兩家之長，去兩家之短，制作適合南昌人口味的鹵菜食品肯定受歡迎。”

　　僅僅是這一更適合南昌人口味的改變，就讓徐桂芬從創(chuàng)業(yè)初期就擁有了一個罅隙中的龐大市場。1993年2月，徐桂芬在繩金塔附近創(chuàng)辦了南昌煌上煌烤禽社，烤禽社面積不過二三十平方米，員工也只有兩三人。徐桂芬做的鹵菜口味符合南昌人嗜辣的習(xí)慣，因此在開張的近半年時間里烤禽社生意一直不錯。那時南昌的鹵菜店已有很多家，相互之間的競爭也十分激烈，在煌上煌烤禽社附近就開了好幾家鹵菜店。徐桂芬意識到，自己的店應(yīng)該推出獨家的拳頭產(chǎn)品才能吸引更多的顧客，才能在競爭中取勝。1993年夏，徐桂芬遠(yuǎn)赴浙江、廣東等地，登門求教技術(shù)精湛的鹵菜師傅和技術(shù)名家，請他們傳授配料秘方和烹調(diào)技法。回到南昌后，她作出一個選擇——把醬鴨作為煌上煌烤禽社的主打產(chǎn)品。

　　讓徐桂芬始料不及的是，這只小小的醬鴨竟最終讓“煌上煌”坐上了南昌乃至江西熟食品牌的“頭把交椅”，成就了煌上煌烤禽社的成功。

　　談起醬鴨的歷史，徐桂芬勁頭十足。“不要以為一只醬鴨很容易制作，當(dāng)年我為做出這只醬鴨，進行了數(shù)百次實驗。”徐桂芬說，“一只醬鴨要加入30多種中藥，經(jīng)過幾十道工序、約20個小時才能制成。”“在醬鴨做出來后，我把1000多斤醬鴨切成小塊，分放在10幾個大臉盆中，在南昌的鬧市區(qū)和一些大街小巷分送給過往行人，讓他們免費品嘗，并要他們提意見，根據(jù)反饋的情況，我再改進醬鴨的口味。”通過不斷改進，徐桂芬調(diào)制出了具有獨特風(fēng)味的煌上煌醬鴨。

　　免費品嘗這招以前還沒有哪家鹵菜店做過，徐桂芬的做法不但完善了醬鴨的口味，還讓路人吃過后留下深刻印象，很快提高了醬鴨的知名度，南昌人逐漸知道了煌上煌醬鴨，不少人被醬鴨的味道迷住而成為“煌上煌”的回頭客。

　　從1994年開始，煌上煌醬鴨的魅力日漸大起來，慕名而來購買的人越來越多，在一些節(jié)假日的前夕，買醬鴨的顧客甚至排隊排到了馬路中間。醬鴨的熱銷也帶動了店內(nèi)其它鹵菜的銷售，煌上煌烤禽社開始加速發(fā)展。

　　一只醬鴨不過十幾塊錢，徐桂芬歷經(jīng)9年卻能在手中生出一個擁有近億元資產(chǎn)的現(xiàn)代化企業(yè)，這樣的成功似乎讓人感覺不可思議。徐桂芬說：“要善于抓住身邊的機會，敢于冒險，敢于實踐。”當(dāng)初徐桂芬敏銳地抓住了市場的商機，用一只鴨子打天下，并最終在競爭激烈的鹵菜熟食市場取勝，徐桂芬的創(chuàng)業(yè)歷程就是這么簡單。

　　社會的轉(zhuǎn)型時期，市場商機數(shù)不勝數(shù)，“煌上煌”的故事說明，即使在鴨子這種看似不起眼的東西上做出獨家的文章，并且找準(zhǔn)市場的空白點，將其做大做強，也完全可以成就一番大事業(yè)。

　　惟我獨有后，一定要做到惟“利”是圖

　　獨家優(yōu)勢只有獨自享用，才能在競爭中取勝，贏得比別人更多的利潤。那么怎樣才能把獨家優(yōu)勢變成自己的孩子，獨自享受他的孝順呢？顯然最關(guān)鍵的是利用這種優(yōu)勢，開發(fā)出自己的獨家產(chǎn)品，做成惟“獨”我有，把競爭對手排除在外，構(gòu)建自己的獨家市場，才能惟“利”是圖。

　　上世紀(jì)80年代初，黃季霜還是一名煤礦職工。因為有書畫特長，每天工作之余的寫寫畫畫，便成了他生活中最有意義的事情。因為長期使用毛筆，黃季霜發(fā)現(xiàn)：毛筆由于不透氣，畫出來的線條容易發(fā)膩，極大地限制了作畫人的創(chuàng)造性。于是，他就琢磨，能不能用其它材料制作筆，寫完后，既合乎傳統(tǒng)的藝術(shù)審美理念，同時又富有特色。

　　毛筆在某些方面的缺陷，或許就是一個潛在的商機，黃季霜恰恰看到了這一點。他辭掉了工作，開始專心做起了草筆的研究工作。9年后，黃季霜終于拿著用草做好的第一支筆，做了一幅畫。

　　草筆制作的成功，讓黃季霜興奮不已，因為事實證明，草筆的使用性能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了毛筆。但當(dāng)黃季霜想將其推向市場的時候，他卻發(fā)現(xiàn)了新的問題：他的草筆從外觀上看，和毛筆十分相似，沒有明顯的個性特征，同時也就失去了它的賣點。

　　為了使草筆與毛筆從外觀上可以有明顯區(qū)別，黃季霜又在筆桿上動起腦筋。最后，他選擇了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的一種鐵桿草，鐵桿草通身泛綠，不論在室內(nèi)還是在強光照射下始終是綠色。

　　此時，黃季霜的草筆已名符其實，因為不僅草筆筆頭用的是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的野生茅翎草制作而成，就連筆桿也選用了東北特產(chǎn)的旱地葦桿以及葦桿與鐵桿草結(jié)合制作而成。草筆的使用性能與外觀設(shè)計確定后，黃季霜開始營造自己的草筆市場。

　　黃季霜認(rèn)為，一個新產(chǎn)品上市，100個外行人說100個好，不如一位專家說一句好，同時專家的評價也是草筆市場價值定位的關(guān)鍵。他首先想到的是中國書協(xié)、中國美協(xié)的名家們，于是，黃季霜先是拜訪了書法大家大康先生，并得到了大康先生對草筆的高度贊揚和認(rèn)可。接著，他又拜訪了書畫家沈鵬、歐陽中石、李成業(yè)、程中元等，無一例外，得到了他們認(rèn)可。

　　2002年，黃季霜將草筆投放市場后，收到了較好的效果，按說應(yīng)該擴大規(guī)模，集中上市了，但他的做法卻與常規(guī)不同，黃季霜不但不去擴大生產(chǎn)規(guī)模，卻常常有意識地限制草筆的生產(chǎn)數(shù)量。他深諳物以稀為貴的道理，而且，大批量生產(chǎn)，勢必導(dǎo)致質(zhì)量不穩(wěn)定和價格的下滑。
黃季霜之所以能夠成功地運作這種銷售方法，原因在于他在實施之前就已經(jīng)為草筆申請專利，從而才能自如地限制草筆的生產(chǎn)數(shù)量。現(xiàn)在盡管草筆的市場價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于毛筆七到八倍，賣到160元一支的高價，但產(chǎn)品仍然供不應(yīng)求。

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