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《步步為贏：高效突破創(chuàng)業(yè)7關(guān)》
作者：辛保平，程欣喬，宗春霞
出版社：清華大學(xué)出版社
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連載之二十九
創(chuàng)業(yè)第四關(guān)：
破浪乘風(fēng)千里快，開頭擊鼓萬人看
—千錘百煉從不失手的創(chuàng)業(yè)開局六絕招
絕招4：做小池塘中的大魚
優(yōu)勢不能分享，獨(dú)享才有利潤，利潤是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對(duì)于小企業(yè)來說，如果那些大企業(yè)說這個(gè)市場前景非常大，將來肯定不得了，那你干脆不要做了。因?yàn)橐坏┍淮笃髽I(yè)看中的市場，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨(dú)辟蹊徑，開創(chuàng)自己的獨(dú)有市場。
小企業(yè)千萬不要想著做大池塘里的小魚，一定要做小池塘里的大魚，因?yàn)橐恍┐蟮钠髽I(yè)看不上這些小池塘，不愿意跟你競爭，而這正可以成為讓你成功獲取創(chuàng)業(yè)“開門紅”的巨大空間。
在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，常有一些只得到局部滿足，根本未得到滿足或正在孕育即將形成的社會(huì)需求。這樣的需求盲點(diǎn)構(gòu)成了潛在的市場空間。發(fā)現(xiàn)和預(yù)測潛在需求，是一項(xiàng)難度極大、藝術(shù)性極強(qiáng)的工作。小企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)前景良好的潛在市場空間，就應(yīng)著手做好開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、管理工作，以建立迅速擴(kuò)大自己的優(yōu)勢，加固經(jīng)營壁壘，提高后來業(yè)者進(jìn)入障礙，提高壟斷能力，延長中小企業(yè)壟斷這一市場區(qū)隔的時(shí)間，以期獲得豐厚的經(jīng)濟(jì)收益。
造就無競爭空間
一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家在飛機(jī)場的高檔酒店里喝了一杯咖啡，喝完之后一結(jié)賬，要價(jià)98元，經(jīng)濟(jì)學(xué)家一算，這不是牟取暴利嗎？于是對(duì)機(jī)場的有關(guān)部門進(jìn)行憤怒聲討，一時(shí)引發(fā)了眾多媒體討論應(yīng)和，最后結(jié)果怎樣呢？一切依然如故，沒有絲毫改變。原因就在于，機(jī)場、賓館、游樂場等地方，本來就是高檔消費(fèi)場所，他們擁有獨(dú)享的資源，你能奈何得了人家嗎？
反過來看，小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初也可以讓自己享受到這種獨(dú)享的暴利，只要可以尋找到一個(gè)只屬于自己的生存發(fā)展空間。
在山東沭河岸邊有一個(gè)柳編之鄉(xiāng)，這里擁有豐富的柳編資源，由于氣候和地域原因，這里的柳樹韌性強(qiáng)、潔白度高、質(zhì)地優(yōu)良，是柳編的絕好材料。一家小企業(yè)看好了這一獨(dú)特的資源優(yōu)勢，在此投資建廠，投資并不大，但回報(bào)豐厚，幾年下來利潤成倍增長，企業(yè)越做越大。
所謂資源獨(dú)享就是要占有稀缺資源，或開發(fā)獨(dú)家產(chǎn)品，把競爭對(duì)手排除在外，建立起買方的獨(dú)家市場。有了偷不去、買不來、拆不開、帶不走、溜不掉的獨(dú)家資源，誰還能在該市場上勝得過你呢？
河北滄州鄉(xiāng)謠公司是一個(gè)奶制品小廠，由于遭遇娃哈哈、樂百氏等大品牌的沖擊，銷售艱難，處境非常危險(xiǎn)。為此，這家小廠專門找了專家進(jìn)行分析，專家經(jīng)過考察后發(fā)現(xiàn)，娃哈哈、樂百氏在當(dāng)?shù)赜绊懞艽螅敕肀仨氂刑貏e鮮明的獨(dú)特賣點(diǎn)，否則將很難生存。通過大量閱讀資料，專家們發(fā)現(xiàn)，河北滄州是我國最嚴(yán)重的高氟區(qū)之一，當(dāng)?shù)氐娘嬘盟春羞^量的氟，對(duì)人體健康非常不好，很多滄州人得的地方病就跟當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)有關(guān)系。這個(gè)資料搞清楚以后，馬上跳出一個(gè)大膽的想法：能不能生產(chǎn)一個(gè)降氟牛奶？只要消費(fèi)者知道他們的病和“高氟水”有關(guān)，“降氟牛奶”就有戲！于是鄉(xiāng)謠公司馬上與北京食品工藝研究所合作，開發(fā)具有降氟功效的新產(chǎn)品。現(xiàn)在鄉(xiāng)謠牛奶在滄州已經(jīng)全面上市，并且在當(dāng)?shù)匾鹆溯^大的反響。公司從以前的日銷3000袋，到現(xiàn)在的2萬袋，不但很快打開了市場局面，而且已經(jīng)盈利近30萬元。
最為關(guān)鍵的是，由于降氟牛奶是只針對(duì)河北滄州市的水源情況專門設(shè)計(jì)的牛奶，因此，娃哈哈、樂百氏這樣的大品牌絕對(duì)不屑于為了一個(gè)小市場而改變產(chǎn)品生產(chǎn)加工的整個(gè)流程。鄉(xiāng)謠公司反而樂得在這個(gè)小小的池塘中，過起了大魚的輕松日子。
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