勝：換個地方香水賺百萬
在聽取了專家的分析以后，宋女士又投資十幾萬元把香水加油站開到了大城市偏高檔的住宅小區里。她對店鋪進行了精心布置，把風格優雅的貨架放在四周靠墻，陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發茶幾，擺放各種國外的時尚雜志。同時添置了皮膚測試儀器，對每個消費者使用何種香水可以科學測試。現在，小區里的女士有事沒事都喜歡到香水加油站里來坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等
方面的經驗，當然也要購買適合自己的香水。宋女士終于可以輕輕松松賺錢了，每月盈利2萬多元。半年后又增加了批發業務，到現在一年的時間已經獲利上百萬元。
總結：低價的替代產品是形成商機的一個要素，但更重要的是要分析價格與需求特性之間的關系問題，找準目標客戶。需求分為彈性需求和剛性需求，彈性需求受價格影響較大，比如液晶電視，預計的客戶群相當大，但由于目前價格居高不下，實際購買很少。如果價格大幅下調，預計銷量會更大，表現為一種彈性。剛性需求受價格影響較小，比如米面等生活必需品，不管收入高低、價格高低，每個人都必須持續購買，表現為一種剛性。香水從表面上理解應該屬于彈性需求，低價可能會帶來大量低收入客戶。但彈性需求的變化除了考慮價格因素以外，還必須考慮客戶消費習慣、消費頻率、文化水平等因素。香水就是一個典型的例子，其他的像化妝品、文化用品等也要注意這個問題。
展思路，攬客戶，“女人吧”劃分美麗空間
隨著時代的進步、生活的改善，人們的需求從生存的需要、安全的需要上升到精神的需要、文化的需要，由此帶來的商機組成了我們生活的一部分。然而滿足這種精神文化需求在操作上相對傳統需求困難更多，古女士的“女人吧”就曾經陷入困境。
敗“女人吧”急熱急冷
古女士曾經是一家大企業的總經理，她在社會上有很多和她經歷相仿的女友，都希望有一個傾訴和聚會的場所。于是以她為首，幾位女士集資100萬元，2005年在杭州開辦了第一家“女人吧”——專門面對女人的酒吧(茶吧)。
也許是辦大企業的慣性，古女士覺得要么不辦，要辦就要大氣，就要與眾不同。于是她們在鬧市區的豪華酒店租了一個數百平方米的場地，招聘了20多位漂亮的女服務員，光裝修費就花了近百萬元。“女人吧”開業的時候，新聞媒體連續給予報道，生意火爆。可是沒過3個月，來的客人日漸稀少。經營成本的高昂很快就給古女士帶來了壓力，只得停止營業。
分析：“女人吧”非常有創意，只可惜操作思路有誤。作為滿足如今職業女性精神需求的良好場所，市場前景和利潤水平都很好，大城市中的成功投資者不乏其人。但古女士犯了一個最重要的錯誤——貪大。做過了大企業，不習慣從小開始。而實際上這種講究環境高雅安靜的“女人吧”更適合不超過100平方米的小店，而非大面積的大眾消費場所。要想扭轉困境，可以縮小店面，或者在保留部分“女人吧”功能的前提下，劃分出區域，開辟針對女士的新業務擴大顧客量，同時在成本控制上做文章。
|
