小護士“下鄉(xiāng)”
業(yè)內(nèi)人士認為，另一個原因是，新的小護士在市場定位與營銷上存在失誤。歐萊雅把小護士目標顧客的年齡層拉得過低，使得之前產(chǎn)品購買者中那些喜歡實惠的中年女性顧客逐漸流失。同時，競爭品牌層出不窮，小護士的低端形象又不能吸引眾多年輕女性，導致了銷售量降低。“現(xiàn)在小護士的廣告幾乎看不到了。”谷俊說，“品牌沒有投入，當然知名度會慢慢消失。”
雖然對小護士的整合不算成功，但是整個歐萊雅集團銷售收入?yún)s連續(xù)第9年在中國內(nèi)地實現(xiàn)兩位數(shù)增長。歐萊雅中國內(nèi)地2009年的財務報表顯示，其實現(xiàn)銷售收入81.8億元，較上年同比增長17.6%，這使得該企業(yè)在中國化妝品市場的占有份額達到11.7％。
前日（12日），歐萊雅（中國）總裁蓋保羅接受《第一財經(jīng)（微博)日報》采訪時表示，歐萊雅中國2010年銷售額超過10億歐元，其中深度分銷的化妝品專營店渠道對銷售額貢獻越來越大，未來將是其研發(fā)和發(fā)展的重點之一。
與高端化妝品市場相比，大眾化妝品市場將是一個無法測量深度的海洋。在一二線城市，以及優(yōu)勢的百貨和商超渠道等都已經(jīng)相對穩(wěn)定，歐萊雅已經(jīng)把目光轉(zhuǎn)向了并不熟悉，也不太擅長的中國低線城市市場。“一方面一線城市產(chǎn)品換代升級后，退下來的低端產(chǎn)品得有出路；另一方面，中國三四線城市市場人數(shù)眾多，消費潛力也越來越大。”谷俊表示。
在這樣的共識下，2010年小護士進入到歐萊雅最新開拓的化妝品店渠道。化妝品專營店，是近幾年新興的一種化妝品零售商業(yè)業(yè)態(tài)，目前在中國有15萬家左右。2009年2月，歐萊雅中國的一個大眾品牌“巴黎歐萊雅”率先進入“魅力聯(lián)盟”，在三四線城市化妝品專營店開拓渠道。很快歐萊雅嘗到甜頭，1年多的時間開拓到1000多家，并從單一巴黎歐萊雅產(chǎn)品進入試水，到2010年6月，美寶蓮紐約、羽西和卡尼爾/小護士三大品牌新加入，覆蓋護膚、彩妝、染發(fā)、洗發(fā)護發(fā)四大品類。
和本土品牌在三四線城市渠道的層層分銷策略不同，化妝品專營店可以直接聯(lián)系歐萊雅，經(jīng)過篩選成為加盟會員后，由巴黎歐萊雅通過銷售商直接向會員店供貨，并對會員店提供各種促銷支持。“這種方式正是跨國公司在本土渠道的新嘗試。”馮建軍說。
此前就是走中低端路線，已不太活躍的小護士品牌能否借歐萊雅的渠道下沉的“魅力聯(lián)盟計劃”重獲新生，也引起關(guān)注。“今年三月歐萊雅中國公布財報的時候，會對包括小護士在內(nèi)的各個品牌未來的計劃跟大家再溝通。”歐萊雅對外交流與公共關(guān)系部公關(guān)經(jīng)理楊晴紅說。
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