價格殺手？價格戰？
在那個周末后，陸正耀的行程是要到各地去轉轉，“給兄弟們鼓鼓勁”。在春節前的傳統汽車租賃淡季中，神州租車啟動的新一輪促銷策略卻要讓他的兄弟們忙起來。
此前神州租車宣布，從去年12月1日開始的半個月內，其95%的車型租金在全國范圍內直降50%。這是繼去年8月份以來第二次掀起降價浪潮。
“前一輪的營銷策略非常有效。”神州租車內部人士透露，帶來的新客戶的增長“會讓同行流口水”。但陸正耀只透露，這幾個月神州租車新增客戶數量都在以超過100%的速度增長；收入也同步增長。
“這幾年利潤我們會放在第二位，首先考慮的是擴大市場規模”。這使得神州租車被認為頗有“暴發戶”的味道：在找到聯想控股這棵大樹后，其似乎想通過低價策略跑馬圈地、擠壓競爭對手。
但陸卻否認這是一種競爭手段，“我們99%的精力都放在自己身上，1%的精力也放在學習同行可借鑒的做法上。”其內部判斷今明兩年中國的租車業將迎來臨爆點。這或許也是所見略同的英雄之間，蟄伏已久的安飛士最近開始蘇醒，而三菱等資金也開始大兵壓境租車業。
這么大力度的促銷，神州租車卻認為合算：如果能用最低的成本體驗租車服務并進一步知道神州租車這家企業，那么“對消費者是合算的，對神州租車也是合算的”。
“就此輪降價，我們內部很早就開始探討其可行性。”陸正耀首先認為，這只是單純的促銷手段，因為春節前的這段時間是租車業的傳統淡季；就像其在三四月份這又一個淡季中還會酬賓。當然這也并不妨礙神州租車在春節旺季調高價格。
陸正耀不愿意透露其前一輪廣告的顧客轉化率，也不愿給出新客成本。唯一確定的是“要長期服務好客戶，就務必確保神州租車自身的健康”。降價的可行性，首先在于其大手筆的車輛采購，使得單車的采購成本相對低，租車服務定價因此可相應下浮；規模化又能進一步降低運營的邊際成本。另一方面則是作為大股東的聯想控股對神州租車的期許，是“未來的5到7年后能成為其利潤支柱”。何況在市場規模足夠大之后，贏利水平肯定會上來。
然而，這是否意味著一場價格戰的一觸即發？神州租車又如何打響老顧客保衛戰？據其副總錢治亞透露，由于新客的高速增長，老客戶在神州租車中的占比目前增長并不大。“但這個板塊自身的絕對增長還是很快的”。
呼叫中心輕與重
今非昔比的神州租車，在服務質量上也面臨著不同于昨日的詰難，“服務態度、租車流程乃至故障申報”等等環節都出現了眾多的投訴。神州租車的主要服務都集中在呼叫中心環節，涵蓋了從業務咨詢、預定、客服到投訴等諸多環節，門店只承擔取換車所涉及的服務。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
