2012年國內(nèi)經(jīng)濟型酒店將更多地選擇加盟模式來加速其規(guī)模化進程。本文對兩個發(fā)展路徑迥然不同的外資品牌進行剖析，以此探究不同商業(yè)模式背后共同的客戶價值。
據(jù)中國經(jīng)濟型酒店網(wǎng)統(tǒng)計，截止到2011年第三季度末，中國經(jīng)濟型酒店門店數(shù)已經(jīng)突破6000家。如家、7天、漢庭、錦江之星等一線經(jīng)濟型酒店品牌的市場份額也從2009年的23%增長到42%。各家公司大打加盟牌，從傳統(tǒng)“品牌特許經(jīng)營費”模式復制到“按經(jīng)營業(yè)績比例收費的彈性加盟”模式進行創(chuàng)新，加速了行業(yè)規(guī)模化進程，品牌集聚效應凸顯。以漢庭為例，據(jù)高盛分析師Justin Kwo預測，漢庭的特許經(jīng)營店自2009-2012年年復合增長率將高達83％，而租賃經(jīng)營酒店的復合增長率為37％，不到加盟模式的一半。到2011年底，一線品牌的加盟門店占比均達到或超過50%，根據(jù)上市公司三季度季報，一線品牌的直營、加盟的數(shù)量（已開業(yè)店）數(shù)據(jù)對比如下：
行業(yè)內(nèi)另一連鎖品牌格林豪泰，因其在發(fā)展之初就堅持加盟及特許經(jīng)營的戰(zhàn)略，其加盟占比保守估計應在80%以上。
伴隨著市場份額、產(chǎn)業(yè)規(guī)模的快速成長，2011年第三季度經(jīng)濟型酒店在營收增長的背景下，季報顯示的利潤均出現(xiàn)了不同程度的下滑。加盟店的迅速膨脹更加劇了品牌的競爭，由此帶來的問題也紛紛浮出水面。疏于監(jiān)管、品質(zhì)不一、標準缺失、安全隱患、加盟收費爭議等矛盾較為突出，年關歲末將至，加盟店業(yè)主大會變成“聲討大會”的亂象也時有耳聞。錦江之星旅館有限公司副總裁李予愷認為，“一個品牌公司為加盟店帶來50%的穩(wěn)定客源時，才能保證加盟店的穩(wěn)定收入”，而行業(yè)內(nèi)有多少加盟酒店能從品牌方獲得過半數(shù)的客源則不得而知。從表面上看，加盟費過高和加盟后收益達不到業(yè)主預期成為矛盾的焦點。換個視角來看，品牌方未能諳熟并區(qū)別加盟和直營的管控之道，未能創(chuàng)造訴求完全不同的客戶價值，才是問題的結癥所在。我們借鑒速8和宜必思這兩家海外品牌的經(jīng)驗，回歸住宿業(yè)客戶價值的原點，來探究經(jīng)濟型酒店加盟和直營的成功之道。
一、速8的加盟經(jīng)驗：激發(fā)并管理投資需求，聚焦于創(chuàng)造業(yè)主價值，極力塑造從酒店投資到運營“全產(chǎn)業(yè)鏈供應商”的專業(yè)形象
速8從04年登陸中國以來，行業(yè)內(nèi)的詬病似乎一直多于美譽，但就在大家狐疑和側(cè)目之際，這個曾經(jīng)被認為簡單到只剩下一張洋面孔的舶來品，已在中國立足生根、茁壯成長。區(qū)區(qū)數(shù)家直營店，卻支撐起近400家的加盟規(guī)模，這真的是個奇跡！其實速8的母公司溫德姆集團一直就是國際酒店業(yè)品牌特許經(jīng)營的頂尖高手，旗下豪生(Howard Johnson)、華美達(Ramada)、戴斯(Days Inn)等眾多品牌均以特許加盟為成功發(fā)展。速8有別于國內(nèi)本土連鎖酒店的客戶戰(zhàn)略，或許正是其成功秘笈：
1、建立完善的特許加盟總代理制和區(qū)域加盟合作伙伴制的加盟營銷體系。
2、激發(fā)和管理投資者加盟創(chuàng)業(yè)的需求，全國巡回不斷的投資者說明會招攬更多的市場進入者。
3、從酒店投資、選址、籌建到開辦營運，全過程提供專業(yè)化服務，而不僅僅是提供運營系統(tǒng)或中央預定。
4、和品牌相關的標準嚴格要求，特許授權以外的經(jīng)營管理事項則由業(yè)主自主決定，界限分明。比如速8堅持酒店相關區(qū)域必須使用達到某個規(guī)格的地毯和墻紙，同時加盟商又可以根據(jù)自己的喜好選擇顏色或更高的品質(zhì)。
5、高度重視投資者（業(yè)主）的溝通和教育，尤其重視品牌文化的融入教育，并有效管理業(yè)主的期望。
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