低價，占領顧客心智的尖刀
蘿卜哥的紅薯賣價是市場零售價格6－8折，蘿卜哥作為廠家直銷，其價格相對菜販或社區店具有相當強的競爭力，大大節約了顧客的購買成本。
蔬菜屬于消費類支出，即便購買一袋紅薯，比起超市或便利店也就是10幾快錢的價錢差異。但是顧客愿意付出超乎想象的精力去購買他們認為“占便宜”的產品，這也是超市開業或者慶典時，老頭老太等消費者從早上6點鐘開始排隊1小時購買限時少幾毛錢的特價雞蛋。
這涉及到消費者的消費心理與經濟結構的差異。蔬菜、蛋禽類、肉類等屬于關系民生的社會問題，這種純食品購買支出在收入產生的比例，在經濟學當中有一個專屬名詞“恩格爾系數”。簡言之，一個城市或家庭生活越貧困，恩格爾系數就越大；反之，一個城市或家庭生活越富裕，恩格爾系數就越小。恩格爾系數也是判斷一個城市競爭力、幸福指數的指標。
終端，贏在最后一米
由于監管體制原因，食品安全問題成了僅次于環境問題的社會民生問題。三聚氰胺、毒饅頭、瘦肉精、地溝油都時刻觸動著社會公眾的神經，以及普通民眾的容忍度。
蔬菜作為農副產品，按照正常的流通程序，菜農首先把產品賣給菜販，菜販把菜運往大型蔬菜批發市場，社區菜店再從蔬菜市場運到貨架。由于流通環節成本過高導致了一方面谷賤傷農，一方面市民購買高價蔬菜。
從地頭到餐桌，蘿卜哥把田頭菜品直接到餐桌里無疑是最原意義的直接銷售方式。從產品與顧客角度來看，蘿卜哥這種做法無疑保證了產品最佳狀態出現在消費者的菜籃當中去。同樣的產品，更優惠的價格消費者是選擇離自己兩公里外的超市或菜市場還是選擇在家門口的產品呢？答案不言而喻。
當地政府部門嘗試在市內建立蔬菜直銷制度。“蘿卜哥”把紅薯直接陳列到了居住小區門口，而且凡購買300斤以上還可以免費送貨上門。在民眾心中，送貨上門是買一些高檔的耐用品才能享受的服務，像電視、冰箱、空調等大件商品，即便如此大家也認為羊毛出在羊身上，因為消費者是不知道商家成本，在這種信息不對稱的情況下做的任何成本承諾都有自導自演的嫌疑。在蔬菜這類價格高度透明的情況下“蘿卜哥”把渠道的便利性做到了極致，把終端建立在顧客家門口，猶如臨門一腳，跑贏在了最后一米。
微博“@ 媒體”時代：讓粉絲High起來
今天是一個信息傳播過渡的時代，消費者的心智倍受干擾，面對各種廣告轟炸，消費者已經產生了抗體。傳統傳播方式屬于單向被動傳播模式，今天各種資訊遍地，客戶愿意快樂溝通是消費者可以放松享受的事情。微博，這一產物無疑是最好的平臺。蘿卜哥也是微博控，而且通過這個最火熱的傳播平臺，完成了生意的營銷傳播與達成。關于微博的影響力，有個段子流傳甚廣：“粉絲數超過一百，就是本內刊；超過一千，就是布告欄；超過一萬，就是本雜志；超過十萬，就是一份都市報；超過百萬，就是全國性報紙；超過千萬，就是電視臺；超過一億，就是CCTV。”
11月29日上午10時“蘿卜哥”在新浪開通微博，其憨厚的農民情懷感染眾多網友，引起了眾多網友的互動溝通參與進來，他的至情至真的話語引起了網友大量的評論與轉載。
在“蘿卜哥”事件中，微博這個新興媒體平臺起到無可替代的作用。與其他傳統媒體不同，微博操作的簡單性、互動性、及時性，極大的提高了網友消費者的參與興趣。據分析，包括“代言人、積極分子、評論員、看客”四大互動溝通群體組成了這張溝通的大網，分別攔截或者影響各類顧客（買紅薯的市民）。與蘿卜哥互動的這些網友包括：
1. 出于關心蘿卜哥的熱心市民，他們積極為蘿卜哥說話，猶如蘿卜哥的代言人，用自己的言行影響身邊的人決策。
2. 出于愛心，當然也有為了自己的利益成分，如買到更便宜的紅薯，緊盯蘿卜哥的一言一行，積極參與的積極分子。
3. 微博評論員，出于自己的目的對“蘿卜哥”事件本身非常感興趣，雖然沒有付諸行動，但是他們會轉發微博，向“蘿卜哥”提出自己的疑問（如是否是炒作問題），點擊其中的鏈接（蘿卜哥的售賣現場視頻）。
4. 微博看客，他們僅僅關注與“蘿卜哥”相關的微博，以圍觀看熱鬧的心態原封不動的轉發自己感興趣的微博內容。
科技的進步使我們溝通碎片化，微博無疑是最具代表性的碎片機，微博生活，人人都是傳播者，人人又是信息受眾。“蘿卜哥”事件，對于蘿卜哥本人而言，通過讓粉絲High起來達到了了自己的目的。當然，傳統的電視報媒也發揮了不可或缺的傳播力量，微博率先引爆了蘿卜哥，傳統媒體又形成了二次傳播，以他們高效無縫的覆蓋率將信息第一時間傳到微博無法企及的角落。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
