秘密二：銷售：主力鮮食商品盡量在消費(fèi)地附近制造
講排場(chǎng)，商品會(huì)飛快地賣出
進(jìn)貨的商品會(huì)依時(shí)陳列上架。陳列上架之所以與訂貨同等重要，皆因隨著陳列方式不同，商品的銷售也會(huì)大不相同。
比方說，前來超市購(gòu)買晚餐食品的顧客中，事先決定菜單，要買什么都按明確決定好的目的購(gòu)買，有三成就不錯(cuò)了。其余的就是逛著賣場(chǎng)，偶然看見某件商品，立即判斷，放進(jìn)籃子，屬于沖動(dòng)購(gòu)買。
所以，比從前更重要的就是商品的陳列方式。須特別注意的就是顧客眼目所及的排面寬度。例如賣蘋果時(shí)，擺放在長(zhǎng)1.8米的陳列架上，一排的擺法，與一口氣排兩三排擴(kuò)大排面的擺法，其銷售情況是截然不同的。
牛仔褲的賣場(chǎng)過去分為男士用及女士用，各自分開;但合并規(guī)劃成寬敞的賣場(chǎng)，排面擴(kuò)大成兩倍之后，給人只要去那里，任何尺寸、種類的牛仔褲都很齊全的深刻印象。于是客人就會(huì)光顧，購(gòu)買商品。如果是狹窄的賣場(chǎng)，顧客就不認(rèn)為是賣場(chǎng)，連上門都不肯。
如果即將有強(qiáng)力的新商品推出，并且預(yù)估可能大賣，就要大量進(jìn)貨。同時(shí)下架滯銷貨，確保空間，擴(kuò)大排面來擺放，就會(huì)引發(fā)顧客的沖動(dòng)購(gòu)買。這正是7-11的基本銷售策略。
商品一旦售出，產(chǎn)生了空位，在里面的商品看起來就像是“賣剩的”。所以，要將商品推向前，排面擺放整齊，給人強(qiáng)烈促銷的印象，才容易下手購(gòu)買。
排列整齊看似簡(jiǎn)單，卻得經(jīng)常眼到手到，所以這是件難事。在圣跡櫻之丘站前店，僅僅一種新商品——附有玩具的零食，就擺了兩上橫排架，一排就約有20個(gè)商品。真讓人目瞪口呆。附玩具的零食、玩具才是主角，其中海洋堂這家模型公司所制造的公仔，出了各種系列，很受中老年人歡迎。而且，就因?yàn)椴恢凶永镅b著哪個(gè)公仔，所以有不少人會(huì)大批購(gòu)買。大膽的陳列，擺了兩個(gè)架子的排面，也是為了誘發(fā)沖動(dòng)型的大批購(gòu)買，稱得上是“主攻型的陳列”。
心理戰(zhàn)時(shí)代，“待客”是最重要的“演出”
如果你在7-11開始打工，在訂貨、展售商品之前，最先必須牢記的術(shù)語，那就是“基本四原則”——“商品充足”、“鮮度管理”、“整潔”、“親切服務(wù)”。
“商品充足”就是“顧客所需的商品要齊全”。為此，就要執(zhí)行借助假設(shè)、驗(yàn)證的單品管理，這在之前已反復(fù)談?wù)撨^了。
“鮮度管理”就是“新鮮的商品隨時(shí)要充足”。在檢查商品、上架時(shí)，還留在架上的商品要確認(rèn)其保存期限，剔除過期商品。
“整潔”就是“保持店內(nèi)清潔舒適”。所以，經(jīng)常打掃是不可或缺的。
最后，“親切服務(wù)”就是讓顧客感到賓至如歸。
對(duì)于經(jīng)常光顧的客人，如果能夠予以問候：“非常感謝您。之前您所購(gòu)買的商品，感覺如何呢?”顧客就會(huì)備感親切。于是相互交流，產(chǎn)生了對(duì)話。這就是面對(duì)面的待客。
即使客人手中拿著幾件大衣，卻無意購(gòu)買，你希望他能試穿，就可以說，“這是今年的最新款式”，“要不要試穿看看呢”。只要積極地表現(xiàn)誠(chéng)意，顧客就會(huì)嘗試看看。正因?yàn)楝F(xiàn)今物資過剩，消費(fèi)已達(dá)飽和狀態(tài)，所以，沖動(dòng)購(gòu)買成了主流，待客就具有相當(dāng)重要的意義。
理論上大家都認(rèn)同，但是真正做到卻并不容易。但是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)只要是一流的業(yè)務(wù)員，任何人都是這么做的。在7-11，有些老板娘能夠很自然地問候客人，如果由她擔(dān)任店長(zhǎng)，這家店多半會(huì)生意興隆。重點(diǎn)不在于銷售，而是為了要讓客人購(gòu)買，你愿意“演出”多少?畢竟現(xiàn)今已完全是服務(wù)取勝的時(shí)代了。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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