北京，天使愛美人，1998年開始經(jīng)營的美容機(jī)構(gòu)，從200平方米開始，已發(fā)展成為4000平方米的超一流大店，成為北京美妝市場執(zhí)牛耳者。在這個發(fā)展過程中，互聯(lián)網(wǎng)對它的沖擊從來沒有停止過。
從網(wǎng)購帶來的價格沖擊，到團(tuán)購帶來的進(jìn)店客流的分流轉(zhuǎn)移，再到O2O大潮中對互聯(lián)網(wǎng)工具的主動接納，這家傳統(tǒng)的服務(wù)類門店，終于在互聯(lián)網(wǎng)的沖刷下找到了經(jīng)營定位。
第一波互聯(lián)網(wǎng)沖擊：冷對網(wǎng)購
2002年，天使愛美人，經(jīng)歷了第一次發(fā)展中的躍升，經(jīng)營面積從200平方米提升到500平方米。但從這一年開始，天使愛美人建立了“與網(wǎng)絡(luò)絕緣”的發(fā)展店規(guī)！
事情是從一位顧客的退貨開始的。
當(dāng)?shù)谝粋�顧客來店里退還某品牌產(chǎn)品時，天使愛美人還不是很在意。因為“無條件退換貨”，正是天使愛美人從激烈的市場競爭中脫穎而出的法寶之一。
但是，此后陸續(xù)有客人過來退貨。這就納悶了：該品牌產(chǎn)品一直以來是店里的主推產(chǎn)品，也一直受顧客的歡迎，品質(zhì)非常穩(wěn)定，經(jīng)營四年以來幾乎沒有投訴，為什么顧客會退貨呢？雖然退貨的顧客并不太多，但天使愛美人還是決定做番調(diào)查，以了解事情的真相。
調(diào)查的結(jié)果讓天使愛美人大為震驚。因為網(wǎng)上有這個品牌的產(chǎn)品在銷售，而且價格只有美容院公示的三分之一！“傳統(tǒng)門店加價太狠了”的傳言開始蔓延，與此對應(yīng)的是一些客人開始減少來店的次數(shù)，甚至一些很穩(wěn)定的A級客人也不再來店消費。
天使愛美人立即向經(jīng)銷商反映，經(jīng)銷商則聯(lián)同美容院向品牌廠家交涉，要求廠家立即下架網(wǎng)上產(chǎn)品，并發(fā)布網(wǎng)上銷售是假貨的聲明。
品牌廠家迅速在官網(wǎng)發(fā)布了打假聲明，言明產(chǎn)品唯一官方銷售渠道為傳統(tǒng)門店，網(wǎng)絡(luò)上95％為假貨，同時十分嚴(yán)厲地對網(wǎng)絡(luò)銷售賣家提出警告，要求立即下架產(chǎn)品，并指出如不配合，將用法律手段解決。
廠家對渠道則送來了一番堅定而又無奈的安撫：網(wǎng)上的產(chǎn)品并不是廠家自己售賣的，所有權(quán)不在廠家，只能慢慢交涉，但是廠家對打擊網(wǎng)絡(luò)非法銷售的態(tài)度是明確的，決心是巨大的，終端要做好顧客的工作，譬如網(wǎng)絡(luò)多假貨云云。
天使愛美人見廠家態(tài)度尚好，不管結(jié)果如何，手段還是上了，于是按照廠家的說法去安撫顧客。但顧客并不是好忽悠的，個別顧客坦率地說，雖然網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品沒有防偽碼，甚至連外包裝都沒有，但網(wǎng)上的店家說了假一罰十，而且產(chǎn)品性狀與使用的感覺，跟在美容院購買的產(chǎn)品一模一樣，你能說人家是假貨？
客人繼續(xù)在流失。天使愛美人不斷向經(jīng)銷商投訴，經(jīng)銷商不斷折騰廠家，廠家不斷發(fā)表聲明，但幾個回合下來，網(wǎng)上銷售繼續(xù)蔓延，客人繼續(xù)流失，美容院業(yè)績不斷下滑，人心渙散。
事已至此，天使愛美人決定壯士斷腕，痛下決心換掉該品牌，引進(jìn)新的品牌，以解決美容院經(jīng)營以來面臨的第一次大危機(jī)。
引進(jìn)新品牌時，他們還特意上網(wǎng)查了一下，確定沒有網(wǎng)上銷售方才簽訂進(jìn)貨合同。同時定下店規(guī)，以后凡是在網(wǎng)上有銷售的品牌產(chǎn)品，無論知名度多高，品質(zhì)多好，一律不得引進(jìn)。
第二波互聯(lián)網(wǎng)沖擊：被團(tuán)購燒傷
接下來的發(fā)展卻事與愿違。
雖然嚴(yán)把品牌引進(jìn)關(guān)，但顯而易見的事實是：美容院在不斷發(fā)展，不斷擴(kuò)大，必然得有一個合理的品牌結(jié)構(gòu)，譬如知名品牌與新品牌的合理搭配，方能有效解決品牌支撐與利潤空間的兩難命題。
但是，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，使知名品牌絕緣網(wǎng)絡(luò)成為一個幾乎不現(xiàn)實的結(jié)果。天使愛美人的品牌采購者，越來越清楚如何引進(jìn)一個好產(chǎn)品且規(guī)避網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險，但市場的發(fā)展卻使它迅速在網(wǎng)上出現(xiàn)售賣者。于是，天使愛美人對品牌的更替速度在加快，甚至間不容息。
雖然基于美容院渠道的特殊性，如品牌知名度并不成為銷售的主要障礙等，而且天使愛美人也通過為產(chǎn)品賦予其他附加價值來規(guī)避網(wǎng)絡(luò)的沖擊，但是天使愛美人始終視網(wǎng)絡(luò)銷售為一個頭等敵人，不斷哀嘆網(wǎng)購對傳統(tǒng)經(jīng)營的沖擊。
令人欣慰的是，雖然網(wǎng)絡(luò)就像懸在美容院頭頂?shù)睦麆Γ焓箰勖廊说慕?jīng)營業(yè)績始終呈上升趨勢，并終于成長為北京美妝市場的佼佼者。
倏忽之間，2008年來到。
仿佛春風(fēng)吹遍大江南北，美容院的數(shù)量跟隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展蓬勃生長。不經(jīng)意間，天使愛美人就發(fā)現(xiàn)周邊美容院林立，幾乎達(dá)到三步一院、五步一店的地步。一個中型的小區(qū)周圍，動輒上十家美容院圍拱。而與美容院林立相對應(yīng)的是，店內(nèi)顧客不斷流失，業(yè)績壓力不斷增加，美容師隊伍也出現(xiàn)流失加快的跡象。
這無疑是行業(yè)當(dāng)中遭遇的第二次重大危機(jī)。經(jīng)過細(xì)致調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其他美容院搶客的主要工具是：團(tuán)購。于是它決定從團(tuán)購入手，來解決這次危機(jī)。
但討論時產(chǎn)生了激烈的爭吵，并形成了兩個針鋒相對的觀點：
正方認(rèn)為應(yīng)立即與知名團(tuán)購網(wǎng)站合作，通過大規(guī)模的納客，解決顧客流失問題的同時，對周邊對手形成高壓態(tài)勢，畢竟天使愛美人的知名度與美譽(yù)度在這里，大規(guī)模納客成功率很高；反方則認(rèn)為不應(yīng)該與團(tuán)購合作，理由是天使愛美人定位高端，不應(yīng)該過分追求顧客數(shù)量而使定位模糊喪失競爭優(yōu)勢，而應(yīng)該通過抓好顧客服務(wù)提升客單價來保持競爭地位。
無論爭吵如何激烈，但畢竟大家對互聯(lián)網(wǎng)都不熟悉，對團(tuán)購的理解也似是而非，而天使愛美人又一直對互聯(lián)網(wǎng)持抵制態(tài)度，于是決策遲遲不能做出。雖然天使愛美人高喊“服務(wù)為王”的口號，并且加強(qiáng)了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程建設(shè)，但顧客還是在不斷流失，危機(jī)越來越嚴(yán)重。
最終，最高決策者痛下決心，參與團(tuán)購，通過低價吸納顧客，以狙擊競爭對手，并打擊那些意圖附在天使愛美人身上的藤藤蔓蔓。
1.9折體驗價團(tuán)購火熱出爐。短短一個星期時間，下單者達(dá)到2000人。
與天使愛美人團(tuán)購瘋潮相對應(yīng)的是，周邊美容院哀鴻遍野。一個月之后，竟然有3家美容院關(guān)閉大吉。
團(tuán)購似乎讓天使愛美人重新拾回老大的風(fēng)采。
想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
