武漢默聯有限公司是全國最早的醫療自助服務方案提供商之一，主要產品包括智能導診與多媒體信息發布系統、檔案無紙化存儲系統等。從醫藥銷售到醫療信息化，默聯創始人方達遠在不斷試錯中找到了創業的方向。他明白了在任何一個行業都需要原始積累，面臨大公司的挑戰必須能夠走出差異化路線，在業務擴張時要緊跟行業發展趨勢。當然，他也面臨很多挑戰，比如如何能跟銀行金融信息系統對接是方達遠必須思考的問題。
創業成功的前提：行業積累
從1993年步入大學校園開始，方達遠就和醫藥行業結下了不解之緣。他在大學時就開始搞藥品銷售，一直做到2006年，當時只有十幾個員工，但是每年的銷售額能夠達到六七百萬。這期間他還做過一段時間的醫藥代表，簡單機械的工作和固定的收入讓方達遠很不滿意。一心想做實業的他嘗試過開辦藥廠，卻不料全部賠了進去。于是方達遠“覺得在湖北待著沒勁”，剛好一個在上海的朋友向他拋出橄欖枝，說想要一起做點事，他便帶著一腔熱血奔赴了魔都。
方達遠是搞醫療的，朋友是搞信息化的，于是兩人一拍即合，搞起了醫療信息化。可是創業卻不是想創就能創的，“創業開始的時候你不可能發現市場，創業就是不停地碰、不停地摸，摸著突然發現這個事你可以去做，然后總結一下，拔高一下，就是瞎蒙。”方達遠的第一單是給昆山中醫院做了一個分診系統，就是醫院的排隊叫號系統，“現在看著挺簡單，06年還是挺難的，很多東西要集成，技術不太容易。”不容易就只能拼，當時只有兩個半人（第三個人在國外）的團隊用了一個半月做出了第一個產品，賣了72萬。“當時我也沒瞄準需求，就是為了吃飯，為了活下去，就什么都愿意做，我有一個好處是醫院他們說的話我聽得懂，我說的話醫院聽得懂，我就把我的一些想法、體會告訴他們，他們就認同，一來二去覺得行就試一下。當時我就明白一個道理：任何一個行業都需要積累，需要沉淀，然后你要理解，最終一定會有收獲。我當時能夠積累就是以前的那些經歷，當醫生、當醫藥代表。”
面對 大公司進攻：差異化競爭
多年的醫療行業經驗確實是方達遠最大的財富，現在公司的主推產品也是憑借他當年的經驗研發推廣的。說來是個巧合，2007年有人跟方達遠的同學咨詢能不能做一個掛號處的自助排隊機、取號機。聽到這個消息的方達遠心里一動，便開始查資料。發現這是個空白的市場的他內心興奮異常，“我在想這個需求一定會到來，像銀行的ATM機，醫院的地方就這么小，看病的越來越多，它通過什么擴容？我當時想，這個事情有得一做，就開始研究。”
依然是那兩個半人的團隊，開發了一年多，自己琢磨功能、設備、組件，通過代工把它們實現。第一臺機器完全是送給了昆山中醫院，只是剛調試完一周醫院領導就又向方達遠要了六臺。“其實很多東西也是一種機緣巧合，也許機會就在漫不經心之中，你愿意去嘗試，也適合去嘗試，做著做著就有譜了，然后你就會有更多的理解，就開始從事這一行。”
隨著方達遠產品的慢慢普及，一些專業的上市公司也開始瞄準這一市場，比如湖南長城信息公司，這是方達遠很尊重的一家公司，它占到了行業內百分之五六十的市場份額，也是最多的。方達遠的默聯則占了20%，其余還有四五家企業瓜分剩下的20%。為了應對挑戰，方達遠的產品已經改版了十幾次，并且不斷貼合醫院的需求。“創業的原始積累要靠產品、關系，但是標準化產品出來之后一定會面臨大廠家的跟進，這個就是實戰，肉搏，就得找差異化，他不能做的東西你就做。”他的核心競爭力就是自己對醫療行業的了解，將產品適應醫療行業的特點加以改進、應用，從醫院和患者的角度出發考慮問題、設計產品，幫助醫院解決困難，提供服務，“我的競爭對手都是金融特征明顯，他已經把我當成對手了，這個時候就很難受，我的方法就是從醫療端研發。更多地具備醫療信息化特征，只有我一家，醫院喜歡我。”方達遠驕傲地說到。
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