服裝應該這樣賣(升級版)
作 者： 王建四 著
出 版 社： 北京大學出版社
出版時間： 2010-1-1 I S B N ： 9787301165225
定價：￥32.00
內容簡介
本書是服飾行業老板、店長及導購人員必備的實用寶典，也是饋贈員工及加盟。店的絕佳禮物，是國內服飾銷售行業第一本“上午學完下午就可以用”的最具實操性的書籍!
書中的88個經典場景極具代表性，是、店面銷售中每天都會遇到，讓銷售人員非常頭疼的問題。每個場景均以客戶需求為線索，以銷售人員的溝通能力為核心，按“錯誤應對”、“問題診斷”、“導購策略”和“語言模板”的順序逐一講述，簡短易懂，可操作性極強。
不管您是老板還是店員，可能沒有意識到：店面每天都少賣了五六件衣服!甚。至把顧客趕走!這一切都源于采用了不合理的銷售方式。店面銷售不專業，店員未經培訓，必然導致銷售額和利潤的流失，也會損害店鋪賴以生存和發展的基礎——品牌形象。
本書中的方法與技巧經過大量服飾門店的實戰運用并被證明行之有效，對極需提升自身能力但又異常忙碌的銷售人員來說，每天只需花上幾分鐘，就能輕松掌握服裝銷售秘訣，給店鋪的業績帶來翻天覆地的變化!
目錄
推薦序
再版序
第一章 顧客接待階段常見障礙破解
銷售情景1
導購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷地說：我隨便看看
銷售情景2
顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別的地方轉轉看
銷售情景3
猶豫不決的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧
銷售情景4
顧客很喜歡試穿的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看
銷售情景5
顧客對衣服很滿意，卻說等把男友帶來試穿后再決定
銷售情景6
導購主動建議顧客試穿，可顧客就是不肯采納導購的建議
銷售情景7
你們品牌經常打廣告，費用還不是羊毛出在羊身上呀
銷售情景8
顧客擔心特價品有質量問題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他
銷售情景9
你們賣衣服時都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢
銷售情景10
營業高峰時段，導購如何招呼顧客以減少顧客流失
銷售情景11
當面拆的新包裝，顧客試穿滿意后仍要再拿新的，可僅剩一件
銷售情景12
顧客進來逛了一圈說：你們的衣服我以前買過，但覺得不好
第二章 服裝體驗階段常見問題破解
銷售情景13
顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉身就走
銷售情景14
其實大小很合適，顧客卻說：這衣服穿起來感覺有點緊
銷售情景15
算了，我覺得這件衣服穿在我身上有點顯胖
銷售情景16
我不喜歡這款，太成熟了，穿起來好老氣
銷售情景17
我確實喜歡這款衣服，但我同事也買了一套，而且又在同一辦公室
銷售情景18
這款式滿大街的人都在穿，真不敢買你們的衣服
銷售情景19
這款衣服還不錯，等下次我帶朋友來幫我看看再決定
銷售情景20
算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來不大合適
銷售情景21
算了吧，我不想試了，這款衣服和我去年買的差不多
銷售情景22
算了吧，我穿這個顏色的衣服不合適
銷售情景23
我不喜歡這款衣服，看起來太老土了
銷售情景24
你們的衣服款式還不錯，可為什么顏色都那么深呢
銷售情景25
算了吧，這種面料穿起來一點檔次都沒有
銷售情景26
你們的衣服怎么這么花呀，都找不到適合我穿的了
銷售情景27
你們的款式越來越年輕了，都找不到適合我穿的了
銷售情景28
你們的款式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的
銷售情景29
你們的衣服好難看，怎么感覺都怪怪的呢
銷售情景30
顧客感覺兩款衣服都不錯，不知如何選擇
第三章 服裝品質方面典型障礙破解
第四章 服裝常見價格異議實戰破解
第五章 優惠折扣方面常見問題破解
第六章 服務投訴常見問題實戰破解
本書使用說明：門店業績是怎么煉成的
媒體評論
王建四老師以其獨到的視角和豐富的實戰經驗，對目前零售終端存在的各種問題進行對比分析，并提出具體的解決辦法，是服裝品牌零售終端的入門指南! ——中國服裝網董事長 陳學軍 王建四老師的課程簡單、實用、高效，能夠在終端快速復制。書中提供的經驗與方法，都有實例佐證，行之有效，拿來就可以用；所提供的失敗教訓，亦有現實的案例提供“活體”證明，可加深理解。 這是一本可以為你提供多方面指導，幫助你解決實際問題的圖書。我向關注品牌建設和零售管理的同仁們全力推薦! ——十八淑女坊董事長 葉玉芹 這是一本真正可以解決問題的實戰指南，緊貼服飾終端，極具行業針對性，是我所看到的最實用的終端培訓書籍，建議每位門店銷售人員必讀、必備! ——深圳達衣巖服飾公司營銷總監 韓冬青 我是一名服裝零售店店長，覺得《服裝應該這樣賣》很實用。其中內容多是我們日常在賣場經常遇到的，而且書中能夠給你指出問題的癥結和解決的方向，使人茅塞頓開。現在我又訂購了兩本，把它放在店鋪，讓員工也能讀到，方便大家的工作，也能通過閱讀逐漸提高員工的素質。 ——網友tangai lei
書摘插圖
第一章 顧客接待階段常見障礙破解
錯誤應對
1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對顧客不理不睬）
2．哦，好的，那您隨便看吧。
3．那好，您先看看，喜歡可以試試。
問題診斷
在全國各地授課時，我經常問學員：門店最難對付的是什么樣的顧客?90％以上的學員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓時如此，為哥弟及聲雨竹培訓時如此，在鴻星爾克和特步培訓時也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時許多店長也是異口同聲，足見該問題在中國服飾門店的普遍性。
“哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦
們這樣應對顧客，要想再次主動接近顧客并深度溝通就變得極為困難。
“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當于沒說，因為不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有。
……
