信托公司
期望自建渠道銷售產(chǎn)品
雖然《信托產(chǎn)品銷售管理辦法》征求意見稿鼓勵(lì)信托公司建立直銷業(yè)務(wù)，而去年10月銀監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知》，更是鼓勵(lì)信托開展異地營銷、允許信托公司設(shè)立異地營銷中心。但目前除了幾家較大的信托公司，大多數(shù)信托公司并未建立完善的銷售隊(duì)伍，信托公司“仍是銀行的附庸”。
一位信托公司的銷售人士指出，目前其公司旗下的信托產(chǎn)品主要通過銀行渠道銷售，“銀行銷售起碼占了80%以上，因?yàn)槔习傩找话愣枷嘈陪y行，涉及信托這類較大額資金的產(chǎn)品購買會(huì)更加傾向于從銀行購買”。
不過，在前期多次曝出銀行員工私售理財(cái)或信托產(chǎn)品出現(xiàn)兌付危機(jī)后，銀行方面加強(qiáng)了對信托產(chǎn)品銷售的排查，執(zhí)行更為嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管制措施，其代銷的信托產(chǎn)品必須經(jīng)過總行的批準(zhǔn)。
在銀行銷售渠道有所收縮的同時(shí)，不少大型信托公司開始在各地紛紛開設(shè)“財(cái)富管理中心”，或者通過收購第三方理財(cái)公司，來加強(qiáng)自銷渠道的力量，試圖將信托直銷作為其新的利潤增長點(diǎn)。
比如，中融信托除了將其中一個(gè)營銷中心分離出去成立第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)恒天財(cái)富之外，其第二大股東中植集團(tuán)還收購了浙江省新湖集團(tuán)旗下的新湖財(cái)富投資管理有限公司，而新湖財(cái)富內(nèi)部很多銷售人員都是來自于中融信托。
上述信托銷售人士坦承，很希望能把直客銷售做起來，因?yàn)榘旬a(chǎn)品交給銀行銷售，銀行基本上都拿了大頭，他們就沒什么錢賺了。
但即使有在各地開設(shè)了“財(cái)富管理中心”進(jìn)行直銷的信托公司，其工作人員也坦承因?yàn)椤皼]有客戶資源”，直客式業(yè)務(wù)“搶不過銀行”。
第三方理財(cái)超五成業(yè)務(wù)來自信托銷售
而對于一些信托公司來說，尤其是中小信托公司，建立自銷渠道是一件“吃力不討好”的事。
比如，安信信托是少數(shù)幾家信托公司里有較為成熟的直銷隊(duì)伍的，其最近發(fā)布的年報(bào)顯示，去年全年的銷售費(fèi)用為2.46億元，同比暴增了61.99%。但這并沒有為其帶來利潤的增長，安信信托去年全年凈利潤同比暴跌了44.8%。
因此，大多數(shù)中小信托公司無力自建“財(cái)富管理中心”，熱衷于尋找第三方理財(cái)公司進(jìn)行渠道合作。而有業(yè)內(nèi)人士透露，在第三方理財(cái)公司里，至少有五成以上的業(yè)務(wù)是來自于固定收益率信托的銷售。
上述信托公司負(fù)責(zé)人指出，若第三方理財(cái)公司需要牌照才能銷售信托產(chǎn)品，類似于中融那樣自建的第三方理財(cái)公司，一旦拿不到牌照，可能會(huì)并入中融信托成為一個(gè)內(nèi)部直銷部門。
用益信托網(wǎng)的創(chuàng)始人李旸在接受記者采訪時(shí)表示，第三方理財(cái)市場有其存在的必要性。“因?yàn)楝F(xiàn)在市場上的理財(cái)產(chǎn)品特別多，投資者沒有那么多時(shí)間和精力去挑選，需要中介根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好去提供投資信息和參考。”他說。
李旸指出，第三方代銷雖然出現(xiàn)問題，但大多數(shù)的問題都不是出現(xiàn)在信托產(chǎn)品上。“第三方代銷的一般是固定收益率產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)控制都掌握在信托公司手上，這類產(chǎn)品一般是不會(huì)出什么問題的。出問題的一般都是類基金、私募產(chǎn)品，這些產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)很高，但預(yù)期收益也會(huì)非常高，有些第三方公司不負(fù)責(zé)任地忽悠，投資者將這些高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品誤當(dāng)成固定收益信托產(chǎn)品來購買，就很容易出現(xiàn)問題。”他說。
對于信托公司未來的轉(zhuǎn)型，李旸認(rèn)為，第三方公司銷售的產(chǎn)品將會(huì)日趨多元化。“現(xiàn)在私募開始多起來，基金和券商的一些類信托產(chǎn)品也開始出來了，和信托的性質(zhì)很相似，風(fēng)控掌握在資管公司手上。未來第三方理財(cái)公司或會(huì)開辟這一塊市場。”他指出。
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