隨著中國汽車市場的成熟，整車銷售利潤不斷下降，汽車銷售已經(jīng)從原來的厚利時代進(jìn)入微利時代，如何通過后市場服務(wù)提高盈利能力已成為當(dāng)下汽車經(jīng)銷商們的必修課，而車險業(yè)務(wù)就是其中的一個重要項目。
4S店、保險公司爭續(xù)保客戶
離車輛續(xù)保還有三個多月的時間，車主王女士就收到了保險公司的不少電話，稱如果提前三個月跟保險公司續(xù)保，可以打折，最低可打7折。而這種電話不僅來自原保險公司，還有其他保險公司。第一年的車險，王女士是在買車的那家4S店購買的。在保險公司頻頻發(fā)出續(xù)保邀請之后，4S店也向王女士發(fā)來“到店續(xù)保有禮送”的廣告短信，而這種短信不僅來自原買車的那家4S店，也來自同品牌的其他4S店。
近年來，以平安為代表的電話車險可以說是搞得如火如荼。4S店傳統(tǒng)車險業(yè)務(wù)迎來了強烈沖擊。據(jù)我們采訪一些車主得來的信息，不少車主會在第二年選擇直接到保險公司續(xù)保，原因是保險公司給出的折扣更低，而且保險公司往往在4S店還沒有開展續(xù)保優(yōu)惠活動時就已經(jīng)越過4S店直接向車主發(fā)出續(xù)保優(yōu)惠邀請。為了吸引客戶，有些保險公司在保費打7折的基礎(chǔ)上，還進(jìn)一步贈送汽車用品。而4S店則除了能夠提供保險公司公開對外的折扣外，往往還會贈送禮品或者提供免費的保養(yǎng)服務(wù)等。比如，某福特4S店對續(xù)保客戶，除了贈送優(yōu)質(zhì)大米一袋外，還贈送價值265元的發(fā)動機節(jié)氣門清洗一次，續(xù)保客戶同時享受市區(qū)內(nèi)24小時免費道路救援。而某雪鐵龍4S店則打出“到店續(xù)保商業(yè)險在正常優(yōu)惠30%的基礎(chǔ)上可再優(yōu)惠20%，另贈3次全車封釉3次車輛內(nèi)部清潔”的廣告。
究竟這些保險公司和4S店是如何知道車主的續(xù)保需求的，我們在這里不去細(xì)究，但這均說明，保險公司和4S店都在爭取續(xù)保客源。
廠家?guī)椭?a target="_blank">經(jīng)銷商發(fā)展保險業(yè)務(wù)
在走訪4S店中，我們了解到，4S店每售出一筆保險，他們便可以拿到保險公司15%左右的返點。而他們會將這筆返點轉(zhuǎn)換為等額保養(yǎng)或維修服務(wù)券贈送給在店投保的客戶。對于4S店來說，保險業(yè)務(wù)帶來的利益不僅僅在于返點，更在于維修保養(yǎng)上。因為，一旦你的車輛是在4S店里買的保險，這家店就是你這輛車的默認(rèn)定損點，你的車輛一出險也基本會在這家店維修。
由于車險業(yè)務(wù)的重要性，整車廠家們也盡力幫助經(jīng)銷商提高續(xù)保能力。
我們從東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司水平事業(yè)部保險業(yè)務(wù)科了解到，2012年東風(fēng)日產(chǎn)保險管家項目商業(yè)險續(xù)保率為59%。“為了提高4S店續(xù)保率，我們采取了一些措施。比如近年來相繼推出了‘1對1理賠顧問’、‘快捷理賠’、‘全國通賠通修’等服務(wù)項目，協(xié)助4S店完善內(nèi)部管理，提供多方面的業(yè)務(wù)支持，為專營店提供客戶關(guān)系管理、營銷資源、IT數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)支持。”該業(yè)務(wù)科工作人員介紹。
2012年廣汽豐田渠道整體的續(xù)保率約52%。在幫助4S店提升續(xù)保率方面，他們搭建了信息化管理平臺，實現(xiàn)續(xù)保作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化、自動化和可視化，通過與保險經(jīng)紀(jì)公司的合作在渠道內(nèi)進(jìn)行持續(xù)的續(xù)保改善活動，打造續(xù)保模范店，還聯(lián)合保險公司推出統(tǒng)一的廣汽豐田渠道專屬保險服務(wù)。
奧迪品牌2012年經(jīng)銷商平均車險續(xù)保率為26%，少數(shù)優(yōu)秀的經(jīng)銷商可以做到60%以上。據(jù)悉，一汽大眾有專門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商汽車金融業(yè)務(wù)（含車險業(yè)務(wù)）的相關(guān)人員，主要通過自主培訓(xùn)以及借助合作伙伴資源對經(jīng)銷商車險業(yè)務(wù)團隊進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，強化理念及實操技能，以此提升經(jīng)銷商續(xù)保率。
“在銷售形勢日益嚴(yán)峻的今天，發(fā)展車險業(yè)務(wù)能為經(jīng)銷商帶來直接和間接的利潤，有助于經(jīng)銷商未來的可持續(xù)發(fā)展，能夠覆蓋客戶用車的整個生命周期，也符合品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略需要。”專業(yè)人士表示。
有調(diào)查研究結(jié)果表明，車險主體市場向4S店傾斜不但可行，而且有發(fā)展?jié)摿Α?S店可通過新車銷售送保險、定期免費保養(yǎng)、定期檢測等活動來加強業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時還能減少事故的發(fā)生，進(jìn)而降低賠付率。
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