文 | Sir
老一輩企業(yè)家將好賺的錢都賺完了，年輕人創(chuàng)業(yè)太難了!
怎么辦?只能用狠招了，這都是被逼的!我們花很多時間思考，在當下環(huán)境中應該如何創(chuàng)業(yè)!
說這兩句話的人叫陳浩，普斯控股董事長，30歲出頭身價至少幾十億。擁有3年銷售額達到30億的服裝品牌KM，9個月估值30億的新零售家居品牌NOME等多家公司。NOME更是被至少100多家基金追著投，最近很受歡迎。
而這一切竟然是因為在瑞典出差時看到歐洲員工家里有九套餐具，不同食物、不同節(jié)日用不同的餐具，讓他一下子悟出了消費升級，干出了兩個大買賣。
這個因為不愛學習初一就輟學的年輕人，不僅能從服裝這個紅海殺出，還能在家居這個藍海創(chuàng)造神話，他到底有什么秘訣?
在最新一期金錯刀爆品戰(zhàn)略總裁營上，陳浩做了分享后，創(chuàng)哥對其做了采訪。
初一輟學擺過地攤的窮小子
創(chuàng)業(yè)賣衣服3年銷售30億
1986年出生的陳浩，如今才32歲，但已經(jīng)是估值30億新零售家居標桿NOME的創(chuàng)始人，2012年2015年分別就讀于美國弗吉尼亞大學和長江商學院，拿到了兩個EMBA學位，算是人生贏家。
但沒想到的是，這位人生贏家的童年也是非常苦逼。成績不太理想，再加上不怎么愛學習，初一讀了半年就輟學回家。
在家呆了一段時間，2003年陳浩外出打工，沒學歷沒文化，只能去端盤子擺地攤，每天10個小時，腳痛腿酸他都沒覺得辛苦，最辛苦的是，饑腸轆轆的時候，只能眼睜睜看著顧客吃飯。
就這樣過了三年，2006年，陳浩拿著自己的積蓄并借了些錢，開了一家服裝店，開始創(chuàng)業(yè)。
當時算是代理商，沒資源沒人脈，看什么品牌、款式流行好賣，進貨的時候就進什么。
陳浩是一個喜歡觀察思考的人，在經(jīng)營服裝店的過程中，他發(fā)現(xiàn)過去20年，由于供需關系不平衡加上國內市場巨大，大部分公司都在跑馬圈地，占領市場，真正用心做品牌，懂用戶，做產(chǎn)品，懂零售的公司沒有幾家。
隨著中國經(jīng)濟下行，中國的服裝業(yè)遍地哀鴻，關店潮讓行業(yè)不安，在大家想辦法度過危機的時候，陳浩逆流而上，2014年二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦了服裝品牌KM。
3年時間，KM開店600多家，銷售額達到了30億，被幾十家同行模仿山寨。陳浩說：“很多同行很討厭我們，因為我們是行業(yè)的攪局者，動了他們的奶酪。”
初一就輟學的窮小子，創(chuàng)辦KM 3年時間就能做到如此厲害的成績，KM到底有什么魔力?
陳浩說，實際上就一個點，那就是找到市場和用戶空白點，快速切入，把性價比做到極致。
Zara在一線城市做的好，難道二三四線城市的普通年輕人不需要快時尚服裝嗎?陳浩開始快速執(zhí)行和解決這個問題，果然，KM成了喜歡時尚但沒有很強的消費能力的用戶人群的首選。
雖然被幾十家同行模仿，但陳浩一點也不擔憂。他認為，模仿的品牌基因不對，沒有根，容易上手，但很難精通。
冰淇淋全球免費吃
NOME 9個月估值30億
雖然中國是一個很大的消費市場，但陳浩發(fā)現(xiàn)，KM雖然在紅海中殺出，但是有天花板，就算店鋪開到3000家，銷售額最多也就達到100億。
如何在消費升級下，打造一個能有更大市場的品牌?
2016年，陳浩花了1千萬，在英國找了一家第三方咨詢公司，將所有發(fā)達國家所有消費類上市公司的數(shù)據(jù)匯總，結果發(fā)現(xiàn)英國，日本，德國，美國，北歐，排名最高的十家公司所涉及的行業(yè)，很多品類在中國市場就是空白，比如寵物和藥妝。
梳理完數(shù)據(jù)并綜合考慮國內的市場后，2016年末，陳浩在廣州創(chuàng)辦了新零售家居品牌諾米NOME家居，跟KM相比，NOME更是厲害無比，9個月估值幾十億。
NOME是一種全新的“零售品牌”加“產(chǎn)品品牌”的思路，以家居用品為主，同時經(jīng)營服裝，數(shù)碼，美妝，食品、鞋子、箱包等品類，涵蓋日常生活領域，集合研發(fā)、設計、供應和銷售于一體的家居新零售品牌。
陳浩告訴創(chuàng)哥，NOME將每一件產(chǎn)品都做到了極致，每一件商品的品質都會給消費者一個驚喜。
就比如宜家一塊錢的冰激凌，在NOME只要是會員，所有店鋪終身都可以免費吃，而且味道比宜家的還好，陳浩很自豪的告訴創(chuàng)哥。
前幾天，在亦莊開了北京第一家NOME，非常火爆，從早排到晚(陳浩親口說沒有雇人排隊，因為太忙了，沒時間沒必要做這樣的事)。
NOME在瑞典成立研發(fā)中心，擁有100多位獨立設計師，這也使NOME的設計得到了保證，據(jù)陳浩講述，在廣東開了場3小時的渠道會，就簽約千家經(jīng)銷商，合同金額達到32億。
不僅消費者、渠道商青睞NOME，就連資本也是非常看好。
今日資本的徐新被稱為投資女王，和陳浩很早就認識，在消費升級領域，是比較有話語權的一個人。她看到NOME的店鋪后，立馬找到陳浩，要投資，但當時NOME成立才不到三個月，陳浩手里不缺錢，聊了8個小時陳浩當時還不想融資。
沒想到徐新前腳剛走，立刻有其他基金找到了陳浩，徐新沒過幾天又找陳浩聊了一次，從早上10點一直聊到晚上12點，最后雙方簽了合同!
近日，徐新A輪投資2.25億。她說：“打造了我們特別喜歡的新零售模式，我覺得非常激動，好像感覺一個偉大品牌就要誕生的感覺。”
除了今日資本，還有紅杉資本等多家基金公司投了NOME，這是兩大巨頭同時押注同一個家居新零售項目，后面還有一百多家基金追著陳浩跑，想要投資NOME。
被100家基金追著的NOME
爆品秘訣最少值1000億
KM 3年銷售額達到30億，NOME 9個月估值達到30億，這樣的成績放在任何一個行業(yè)都是火箭般速度，陳浩是如何做到的?
根據(jù)公開的數(shù)據(jù)，中國80、90、00后人群已經(jīng)達到了5億，這是一個龐大的消費群體，有著巨大的消費能力，但又是一個挑剔的群體，對商品的要求非常高。
所以，這就涉及到了當下討論最熱的一個話題——消費升級，什么是消費升級，陳浩講了這么一個案例，他們瑞典的員工，每個人家里有9套餐具，不同的食物用不同的餐具，從一套餐具到9套餐具，這就是一個典型的消費升級。
要想做到消費升級，就要去創(chuàng)新，而創(chuàng)新有三個價值洼地：
A.基于原有產(chǎn)業(yè)升級;
B.基于產(chǎn)業(yè)或品類的補漏，增需，再組合仍然可觀;
C.硅谷模式。
KM和NOME就是基于這三種模式進行的消費升級，KM在傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)的模式上，款式比以前好，價格比以前低，整體性價比顛覆了傳統(tǒng)模式。NOME是品類的補漏，新零售家居品牌中國沒人做，陳浩出來做了，而且比國際名牌宜家做的還好。
當確定了消費升級的方向后，就得確定商業(yè)模式，是做制造品牌，還是產(chǎn)品品牌，還是零售品牌，或者是多個品牌。比如，小米之前做手機，做的是產(chǎn)品品牌，后來又做了有品和小米之家，這就是渠道品牌，所以，現(xiàn)在的小米是產(chǎn)品品牌+渠道品牌的商業(yè)模式。NOME也是產(chǎn)品品牌+渠道品牌的商業(yè)模式。
如何在新時代創(chuàng)業(yè)?陳浩總結三種方法論，首次對外公布：
A.九段模式
B.“化反”打法
C.飽和攻擊
小米的打法就是九段模式，雷軍用的很好，整合頭部資源，做最大的市場，找最好的人才，拿最多的錢，做正確的事。
飽和攻擊陳浩沒細講，大概是用最短的時間、最快的速度，讓品牌占領市場。
這里重點講一下“化反”打法，這是陳浩能將NOME打造成爆品的秘密武器。
什么樣的情況可以被歸結為“化反效應”，陳浩給出了評估的六大指標：1， 流量大;2，轉化高;3，連帶高;4，停留長;5，易排隊;6，高坪效，這六大指標是發(fā)生化反的充分必要條件。
陳浩講了兩個案例，第一個是買東西。2014年，陳浩帶領團隊到全球考察，當時他定了一個規(guī)矩，在工作的時間，不能買私人物品，不能說考察一個寵物店，員工就買一個寵物回來。結果在考察的過程中，經(jīng)常有員工打申請說：陳總，這家店太棒了，我受不了了，我要買。
這種現(xiàn)象就是化學反應，遇到10個店可能一件東西都不買，但在這個店里，非買不可。
第二個案例是抖音，現(xiàn)在人很懶，很難去視頻網(wǎng)站找東西看，抖音上的視頻只有15秒，很短，而且還有反差，一個特別丑的女人，化完妝瞬間變成了美女，這就吸引用戶繼續(xù)看下去，不注意兩個小時就過去了，這時候你就分泌了能影響人情緒的多巴胺，這也是化學反應。
通過一個個視頻吸引你繼續(xù)看下去，把這個放在NOME上的做法是，NOME最少會在10個商品之間，放一個讓你驚訝的產(chǎn)品，幾乎是非賣不可，就算不買，也會不斷看下去。
除了九段模式、“化反”打法和飽和攻擊外，NOME還有很多秘訣，比如產(chǎn)品、氛圍、價格、服務這四大零售要素，但跟過去的傳統(tǒng)打法還是有區(qū)別的，尤其是產(chǎn)品，與德國的阿爾迪和美國的COSTCO完全不一樣。
陳浩認為，產(chǎn)品上力求要做到“新，多，美，正，奇”五大特征。如果說單一的爆品能在市場引發(fā)現(xiàn)象級的火爆效應，那么這種類似于群狼戰(zhàn)術的產(chǎn)品力的全面提升，能夠將大多數(shù)的消費者牢牢地抓住，并能實現(xiàn)驚人的復購率。
陳浩講述，化反能量驚人的NOME門店，其“駐店時間”(顧客在店內的停留時間)在大型購物中心內遙遙領先，即使是耐克、阿迪達斯這些品牌，消費者在店內的停留時間約為五分鐘，大部分店鋪的平均停留時間在一分鐘到一分半鐘，但是NOME店鋪的顧客停留時間高達十五分鐘，這是一個讓人吃驚的數(shù)據(jù)。
這或許解釋了為何NOME店鋪所到之處，排隊現(xiàn)象幾乎是家常便飯，在很多Shopping Mall的經(jīng)營者眼中，NOME是那個能幫助集客吸金的香餑餑。也正是因為這個原因，NOME可以在半年內開店超過一百家，購物中心的經(jīng)營者們顯然對這個年輕品牌青睞有加。
如何做到這一切，陳浩給出的解決方案是八個字，“期待、走心、反差、滿足”，期待指的是做足期待感，走心指的是產(chǎn)品直達消費者內心深處，反差指的是產(chǎn)品的高設計感和高品質感與實惠的零售價格形成的巨大反差，滿足指的是消費者買回家中在使用的全過程會持續(xù)地體驗到滿足感。
基于對這八個字的全心貫徹，NOME在2017年12月份便在全球家居設計的制高點瑞典設立了設計與開發(fā)中心，這也是中國首家家居零售企業(yè)在瑞典建立屬于自己的設計中心，NOME的店面設計則是全球最好的設計公司為其度身定做，這使得NOME的門店在賣場幾乎可以被一眼認出來，同時產(chǎn)品則可以實現(xiàn)快速的迭代。
這是在技法層面，陳浩給出的解決方案。
在心法上層面，陳浩給出的答案是“必須要以終為始地思考”。
結語：
每一個成功品牌都有其特殊之處，NOME也是一樣，“化反”打法是陳浩獨創(chuàng)的秘密武器，但不是唯一一個。
在采訪的過程中，陳浩給創(chuàng)哥最大的感覺是愛思考，常常能夠深刻洞察事物的本質，喜歡從不同的產(chǎn)品里面發(fā)現(xiàn)規(guī)律，同時也是雷厲風行，想明白了一件事，就能持之以恒地去實現(xiàn)。
他給自己的定義是：想得深，看得遠，干得狠，有韌勁。
成功不是天上掉餡餅，就算站在巨人的肩膀上，也得先弄明白巨人的肩膀到底有多高。
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