在被人遺忘的網吧市場，低調的順網卻保持著每年50%以上的增長速度，并成功登陸了A股創業板。它是如何做到的？
還記得當年在網吧里上網、玩游戲、QQ聊天的情景嗎？你一定去過網吧，但是或許已經是好多年前的事情了，當年網吧給你帶來的歡樂與憂愁，你也許早已經淡忘了。
的確，隨著個人電腦的不斷普及，我們早已經習慣了在家里和辦公室上網。網吧，似乎成為了大多數的人記憶。不過，正是在被很多人遺忘的網吧市場，短短幾年間，有一家叫做杭州順網科技(21.840,0.29,1.35%)股份有限公司(以下簡稱：順網)的企業卻迅速成長起來了，并且于去年10月份成功登陸國內A股創業板。
與國內互聯網企業先通過講故事吸引風投，再依靠風投的資金短時間內迅速做大規模的主流成長路徑不一樣的是，順網的發展并沒有依賴于任何一家風投，全是靠著自有資金滾動發展而來。
當然，這并不意味著順網的發展速度就很緩慢。過去三年，順網的年營收增長率分別是58.18%、72.97%、692%。更難能可貴的是，銷售收入的增長并沒有以降低利潤率為前提。過去三年，順網的銷售毛利率水平都在90%以上，分別是93.52%、 92.93%、 92.42%。
有意思的是，這么一家既保持著高速增長狀態，又有著良好利潤率的企業，外界知道的似乎并不多，即便已經成功上市，順網的曝光率依然非常有限。
“我們是做事為主的公司。”當記者問及身處互聯網行業，順網卻為什么仍然保持如此低調之時，順網公司董事會秘書徐鈞回應說，“務實而低調的風格恐怕是南方大多數企業的特質，我們也不例外。”
積人氣
除了企業本身的刻意低調，順網的曝光度低也與其身處的網吧行業本身就是不太被人關注的行業有關。那么，是什么原因讓順網靈敏地嗅到了其中的價值呢？或許，這與順網CEO壽建明的個人經歷不無關系。
記者獲得的資料顯示：現年40歲的壽建明，畢業于浙江科技學院，曾于1999年3月至2003年9月開設小蟲連鎖網吧；隨后進入浙江電信下屬公司任市場總監；2004年6月，壽建明重操舊業，開設了雨虹網吧；2005 年7 月與現任公司董事長的華勇一起創立了順網的前身杭州順網信息技術有限公司，任總經理。因此，我們有理由相信，正是因為開設網吧的經歷，讓壽建明看到了網吧的前景和市場價值。
“我們得承認網吧這個產業很大，網吧市場已經成為了中國互聯網市場的重要組成部分。網吧用的產品，基本上等于是互聯網網民用的產品，從這個角度上說，網吧即網民，而且是集約化的網民，因為每家網吧都擁有數量龐大的用戶。”徐鈞告訴記者說。
徐鈞所言并不虛。根據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)今年發布的《第27次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至 2010年12月底，我國網民規模達到4.57億，這其中，在網吧上網的網民占到整體的35.7%，達到1.63億。網吧已經成為了網民僅次于家庭的第二大上網渠道。
要是能夠把1億多的網民聚集起來，在商業上顯然很容易有所作為。選擇合適的切入點，也就很重要。
順網選擇了一個叫做“網維大師”的產品，這是一款針對網吧主的網吧管理軟件。事實上，“網維大師”并不是第一個面向網吧的產品。不過，順網卻很快讓其坐到了市場第一的位置。
順網的秘訣就是：持續滿足網吧的需求，把賣軟件變成賣服務。
徐鈞告訴記者，長期以來，網吧管理軟件賣給網吧主以后，網吧內的所有互聯網軟件和游戲仍然需要網吧管理員逐一安裝和更新。面對幾千款互聯網產品，網吧管理員更新起來顯然費時費力，且不及時。因此，網吧迫切需要能夠對所有的互聯網產品自動且及時更新的管理軟件。
此外，通過網絡進行傳播的病毒和木馬日益泛濫，成為影響網吧正常運營的關鍵因素。為了能正常營業，避免網民在使用互聯網應用及娛樂過程中客戶端遭受木馬和病毒等的破壞性入侵，需要通過防火墻及還原保護等手段對系統進行安全防護。傳統還原方式主要依賴網吧技術人員，以手動方式通過克隆盤技術對網吧內客戶端系統進行還原處理，費時費力、效率低下，無法適應日益擴大的網吧規模。
順網的“網維大師”恰恰滿足了網吧主的這些需求。通過自創的“穿透還原”及“三層更新”技術，“網維大師”將系統安全防護及娛樂內容更新管理有機結合在一起。
在此同時，順網改變了過去一貫的“賣軟件”的辦法，改為“軟件免費、服務收費”：網吧主可以免費下載使用“網維大師”的基本功能，但是如果要使用內容的“三層更新”服務，就需要按時間長短繳納服務費，并像電信業務一樣逐年續費。
由于滿足了網吧用戶的需求，網維大師很快成為了行業的第一。至 2010年年底，產品已應用于9 萬余家網吧，占全國約16.8 萬家網吧市場份額的53.57% ，具有絕對領先的市場優勢。
龐大的市場占有率給順網首先帶來的是高達2000多萬元的不菲的穩定收入。
“這為順網的下一步發展奠定了很好的經濟基礎。”徐鈞告訴記者。
聚流量
不過，順網似乎更看重的是網維大師不斷增長的市場規模帶來的超過5000萬的網民用戶的覆蓋。如果能夠利用得好，這顯然是一個巨大的營銷平臺。
這是互聯網行業內通行的玩法。一旦用戶能夠長期性密集性地使用某產品，這意味著用戶就認可了產品帶來的價值。換言之，產品已經對那些用戶擁有了影響力。這個時候，企業就可以以該產品作為平臺，并自行提供或者引入第三方應用，來滿足用戶的更多樣化的需求，并從中獲利。
要想成為營銷平臺，首先要做的當然是把覆蓋的網民的流量盡可能地轉移到順網的平臺上，并清晰透明可見。
順網發現，與歐美等國將網吧作為上網渠道補充不同，中國網吧具有大眾性及娛樂性的特點，是網民娛樂休閑的主要場所，用戶在網吧的消費以娛樂為主。根據易觀國際統計，網民在網吧內玩網絡游戲、聽音樂和看電影等視頻的比例分別占到61%、44%和 40%。網民在網吧的消費已逐漸成為一種娛樂性的習慣消費及文化生活方式。
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