通常機構有自己的評估方式，如用二級市場上的同類公司做比較，然后在一級市場打個折扣。外界輿論環境不會直接左右投資圈的看法。據我所知，一些客戶已經在大幅壓縮媒體費用，媒體的中心地位肯定會逐漸偏移，與機構的溝通能力逐漸顯現。
沒有賣不出去的東西，只有賣不出去的價格，這是一場博弈，賣方想賣得高、買方想買得低，這樣就有一個討價還價的空間。財關就是要盡可能采集多方信息，一方面企業有哪些優勢需要傳達給投資者，另一方面如果市場對這個行業有什么負面的消息，應該怎么向投資人解釋。總之，就是針對性地對買方做引導工作。
另外一點，賣IPO的過程就是賣高管團隊的過程，對管理層的包裝是很重要，創始人們實業出身，對市場不太了解，缺乏跟機構投資者的溝通技巧。作為財經公關，在這些方面應該對其培訓。
很遺憾，現在的財經公關在這兩點上都弱化了，越看越像是一家旅行社。
變味的賺錢術
有人覺得財經公關就該掙財經公關的錢，無論是代理還是大包，怎么多掙錢怎么來，公司考核也與業績直接掛鉤。我不同意這樣的觀點，這會導致項目經理胡來，訂的機票貴、酒店貴，做的背景板也是人家正常報價的好幾倍。
最不恥的就是所謂大包，給客戶報一個很高的預算，400萬、500萬，實際上只投100萬、200萬，剩下的不出事就全歸自己，出了事就找刪貼公司刪貼，由于出事是個小概率事件，所以以豐補歉，最后還是很劃算。
這使得一些財經公關單個項目利潤趕上我們6、7個項目的盈利。財關屬于服務行業，服務行業就得靠品質說話的，而不是掙快錢、掙猛錢。客戶請你是為了少花錢多辦事，以你的專業能力、業務渠道避免少走彎路，但收了顧問費后還不斷算計客戶，從商業道德上來講不對。如果大家都是這種心態，財經公關市場總有一天要崩盤。掙慣了快錢、猛錢的財關公司還愿意花心思掙幾萬、十幾萬的慢錢嗎？
事實上，財經公關的顧問費一直很低，主要靠第三方費用來獲取空間，一些不錯的財經公關公司會利用媒體大客戶的優勢，談一個折扣價，類似于返點，這樣最起碼還叫做商業模式。
但在中國獨特的市場環境下，財經公關行業始終沒有找到一個正常的狀態。浮躁的心態下，怎么掙錢怎么來。
早些年，企業不知道哪個委員上會，于是出現了賣名單的。財經公關派車守在證監會門口，誰抱材料出來就跟著誰，如果送材料的人去了國家計委，那上會的肯定就是計委那個委員。這樣的一份名單可以作價30萬，并且可以重復賣兩三次(因為一次上會好幾家公司)，這讓真正做實事的人很郁悶，你好好干活，一個項目忙幾個月賺的還沒人家一份名單賺得多。
當時京城號稱有幾大牛人，能搞定發審委員，就連貼了紅標簽的最后都能過會。所謂紅標簽就是發行部認為有重大風險、不能上市的。這震驚了當時的發行部。做委員工作，7個委員備7份錢，但實際上只給4、5個人錢，剩下的裝自己口袋里，現金交易也沒法查帳。那時一個項目，牛人可能賺上百萬。
現在委員都已經公示，這種情況好了很多，透明是最好的防腐劑。但有人的地方就有社會關系，只不過換了形式。我聽說現在還有幫助搞定委員的牛人，現在不要你錢了，我幫你搞定委員，你給我100萬股，我們簽個協議你幫我代持，在你大股東名下或者小非名下給我劃出來就行。雖然目前主流財關不做這種事，但有些財關公司還是可能成為這種關系利益方的下包方，比如為他們走賬。但這事只是聽說，誰能證實？
雖然牛人們已經成為歷史，但各種生猛的財關還在不斷出現。比如有家網絡公司，原來利用其網絡資源優勢，從事網絡刪帖工作，這本無可厚非，但它后來卻走偏了，借助水軍、槍手等多種資源，采用白加黑的方式傷害客戶，現在這家公司業務可謂繁榮昌盛。
還有家財經公關公司，在好幾個區域市場，都是當地證監局或者上市公司協會(主管部門為證監局)的領導幫助開拓市場，你不覺得這很奇怪嗎？
所以市場到底干凈了還是更臟了，即便業內人士，也如同盲人摸象，很難知道全貌。這財經公關本是個很累的行業，類似于滾石頭上山，必須一刻不停地付出，但是現在大家都是越走越遠。但如果這個市場垮了，大家就都沒飯吃了。皮之不存，毛將焉附？
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
