捆綁定價(jià)
由于邊際成本極低，產(chǎn)量不受限，企業(yè)往往可以對(duì)信息產(chǎn)品進(jìn)行各種組合，實(shí)現(xiàn)最大利潤。看下面這個(gè)例子：
小明和小李愿意為兩個(gè)微軟軟件支付的價(jià)格。
WORD EXCEL
小明 120 100
小李 100 120
小明在法學(xué)院，各種論文要寫，所以WORD 對(duì)他來說就是生存的基本工具，他自然愿意出高價(jià)，可是EXCEL只是偶爾用用;小李學(xué)的是會(huì)計(jì)，顯然他的情況就跟小明相反。
我們考慮幾種定價(jià)方式：如果把兩個(gè)軟件都定價(jià)為120元，那么小明買了WORD，小李買了EXCEL，收入為240元;如果賣家決定薄利多銷，兩個(gè)軟件都定價(jià)為100元，那么小明、小李一狠心說不定就兩個(gè)軟件都買了，于是賣家的收入就漲到了400元，已經(jīng)很不錯(cuò)了。
但是這不是賣家收入的極限，如果賣家把這兩個(gè)軟件捆綁起來銷售，定價(jià)220塊，小明和小李都會(huì)愿意買兩個(gè)，于是賣家奇跡般地拿到了440元的收入。
這個(gè)例子是我對(duì)定價(jià)策略“空手套白狼”最直觀的理解，在了解消費(fèi)者支付意愿的前提下，合理的定價(jià)為企業(yè)帶來了40的純利潤。現(xiàn)實(shí)中捆綁定價(jià)要求產(chǎn)品之間有一定互補(bǔ)性，目標(biāo)客戶有重疊性。捆綁定價(jià)往往能提供比較大的折扣以吸引眼球，最極端的例子是微軟當(dāng)年將IE免費(fèi)捆綁于windows來阻擊網(wǎng)景，要知道當(dāng)時(shí)的瀏覽器都是收費(fèi)的。捆綁定價(jià)一直是學(xué)界關(guān)注熱點(diǎn)，壟斷公司對(duì)信息產(chǎn)品提供捆綁定價(jià)也已被證實(shí)是可以實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)的。(Hitt, Chen 2001)
鎖定價(jià)格
信息產(chǎn)品的一大特性是容易形成鎖定效應(yīng)。比方說一般人不會(huì)輕易更換自己的郵箱、QQ和微博，公司也不會(huì)愿意頻繁更換ERP系統(tǒng)。對(duì)于形成鎖定效應(yīng)的產(chǎn)品，消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本較高，價(jià)格敏感度極低，企業(yè)往往能溢出高價(jià)。
共享定價(jià)
信息產(chǎn)品的另一特性是共享性，即易復(fù)制易傳播。這一特點(diǎn)顯然會(huì)給公司帶來極大損失，但也通過合理的定價(jià)策略開拓新的利潤來源。以圖書為例，學(xué)術(shù)刊物往往以高價(jià)向高校圖書館出售，以低價(jià)向個(gè)人出售。圖書館之所以愿意支付更高的價(jià)格，是因?yàn)橘Y料是在在許多使用者之間共享的。企業(yè)可以向?qū)Ξa(chǎn)品評(píng)價(jià)高的人出售，同時(shí)允許對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)低的人共享它。對(duì)普通圖書而言，如果你是Harry Porter的書迷，你會(huì)在他的書首發(fā)時(shí)就購買精裝本。如果你只是普通讀者，便可以等到學(xué)校圖書館買來后借來讀。軟件公司通過共享定價(jià)迅速占領(lǐng)市場的例子很多，最出名的或許是1994年網(wǎng)景發(fā)布的CYE Netscape Navigator，它在頂峰時(shí)曾占領(lǐng)瀏覽器市場近八成的份額，當(dāng)時(shí)被視為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的開創(chuàng)者。
分割定價(jià)
易捆綁的產(chǎn)品，往往也易分割。分割定價(jià)指把產(chǎn)品和服務(wù)分解成各個(gè)組成部分，分別定價(jià)來吸引顧客留意產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)。對(duì)信息產(chǎn)品而言有一個(gè)經(jīng)典案例是把殺毒軟件本身與其病毒庫分離，分別定價(jià)出售，讓消費(fèi)者對(duì)該病毒庫的領(lǐng)先技術(shù)產(chǎn)生足夠關(guān)注，提升購買意愿。(似乎是諾頓，忘了具體哪家公司了)
掠奪性定價(jià)
信息產(chǎn)品更新較快，依據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，公司一般對(duì)新產(chǎn)品采取掠奪性定價(jià)以獲取可能多的利潤。
該定價(jià)策略在以下三種情況下采用比較有利：在產(chǎn)品生命周期早期采用有利，因?yàn)樵缙诓捎谜邔?duì)價(jià)格不敏感，比如那些買Google Glass的開發(fā)者們;存在較小的競爭風(fēng)險(xiǎn)時(shí)采用較有利;當(dāng)價(jià)格與功能之間存在很強(qiáng)聯(lián)系時(shí)采用較有利(愿意買Google Glass的geek對(duì)產(chǎn)品功能的理解是很深的)。采用掠奪性定價(jià)也使公司在降價(jià)方面具有較高的靈活性，看看三星每一代Galaxy的降價(jià)幅度吧。
競爭性定價(jià)
參照競爭產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)是最常見的定價(jià)策略，也是沒有定價(jià)策略的公司最常用的定價(jià)手段。比如App Store里我國開發(fā)者開發(fā)的同類App的價(jià)格往往一樣。這方面依據(jù)博弈原理做出的定價(jià)模型很多，這里就不詳細(xì)談了，簡單介紹一下信息產(chǎn)品競爭性定價(jià)考慮的主要因素：市場結(jié)構(gòu)、市場成熟度和產(chǎn)品功能特性。
如果企業(yè)進(jìn)入價(jià)格彈性較高(即消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較敏感)的成熟市場，一般會(huì)采取低價(jià)策略占領(lǐng)市場份額。而如果是一個(gè)新興市場，進(jìn)入者都不具備足夠大的市場份額，各公司往往會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)。(我國的B2C電商)即便是價(jià)格戰(zhàn)的勝者，最終往往也會(huì)處于一個(gè)價(jià)格扭曲的市場，之后再想把價(jià)格提高獲得正常利潤水平十分困難，往往只能采取一些變向提價(jià)手段。比如B2C售書，價(jià)格戰(zhàn)使今天的消費(fèi)者對(duì)折扣率極為敏感。(很有意思的現(xiàn)象，消費(fèi)者對(duì)促銷力度的感知比對(duì)價(jià)格本身要敏感)提價(jià)手段只能是讓出版社提高書籍原價(jià)，電商仍保持低折扣。
公司傾向于為功能更豐富的產(chǎn)品定高價(jià)，卻往往忽視了將額外功能轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者可以接受的語言。如果公司的營銷溝通沒有成功地將技術(shù)特性轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品賣點(diǎn)，這種高價(jià)策略無疑是失敗的。比較有意思的例子比如印象筆記對(duì)于其付費(fèi)高級(jí)賬戶加入了更大上傳容量、離線筆記、查閱筆記歷史、協(xié)同編輯、密碼鎖定等功能，但是并沒有對(duì)其中出彩的功能進(jìn)行推廣，消費(fèi)者較難感知高級(jí)賬戶的好處。畢竟國內(nèi)不是每個(gè)用戶都用過Google Doc都理解協(xié)同編輯的強(qiáng)大便捷，如果說能拍一段視頻講述一對(duì)異地情侶用協(xié)同編輯功能共同制定旅行計(jì)劃或是籌劃婚禮，想必會(huì)提升用戶對(duì)升級(jí)賬戶的支付意愿。(Evernote CYE在美國和中國定價(jià)一致，我猜測目前國內(nèi)買高級(jí)賬戶的并不多)
上面提到的只是信息產(chǎn)品定價(jià)中常會(huì)考慮到的一些點(diǎn)，公司實(shí)際采用的定價(jià)策略往往是復(fù)合的，比如在App Store賣一個(gè)游戲，做出免費(fèi)版和完整版兩種(版本劃分)，偶爾限免(促銷定價(jià))，再在App內(nèi)對(duì)道具和金幣收費(fèi)(分割定價(jià))，而裝備套裝則是捆綁定價(jià)。如果游戲質(zhì)量足夠好人氣高，可在上線初期賣高價(jià)爭取高利潤，熱度過去后逐漸降價(jià)(掠奪性定價(jià))。
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