過去的CRM軟件都是老板覺得好就用，但銷售易以銷售人員為中心，將企業(yè)級(jí)的產(chǎn)品消費(fèi)者化了。
企業(yè)級(jí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用如何在藍(lán)海中創(chuàng)業(yè)？
過去的兩年間，隨著投資方和創(chuàng)業(yè)者在消費(fèi)級(jí)應(yīng)用的密集投資和創(chuàng)業(yè)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)。
企業(yè)級(jí)應(yīng)用因尚未被真正滲入而成為新的藍(lán)海，正在激發(fā)一批創(chuàng)業(yè)者試水。
做應(yīng)用通訊的云通訊和做企業(yè)管理軟件(CRM)的銷售易可以視為兩個(gè)典型的樣本。
近日，云通訊的創(chuàng)始人孫昌勛和銷售易創(chuàng)始人史彥澤向騰訊科技分別講述了他們在企業(yè)應(yīng)用創(chuàng)業(yè)中的故事。
有趣的是，他們有著很多共同的特點(diǎn)，出身于傳統(tǒng)，深諳傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)兩年有余，他們有意無意地遵循著輕應(yīng)用的模式，將創(chuàng)新工場創(chuàng)始合伙人汪華所推崇的“易操作+低成本+輕銷售+云服務(wù)”的企業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)盡力發(fā)揮;在投資方上，他們雙雙獲得了紅杉資本千萬美元的投資。
作為企業(yè)級(jí)的應(yīng)用探路者，他們的思維轉(zhuǎn)變以及創(chuàng)業(yè)的做法可以給后來的企業(yè)應(yīng)用創(chuàng)業(yè)者一些啟示。
向傳統(tǒng)的頑疾宣戰(zhàn)
與一些消費(fèi)級(jí)應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)者不同，孫昌勛和史彥澤的身上有很多傳統(tǒng)的印記。
史彥澤在思科、戴爾等跨國企業(yè)均擔(dān)任過銷售和銷售管理工作，在離職創(chuàng)業(yè)前任SAP中國區(qū)銷售總監(jiān)。
作為銷售出身，史彥澤在十幾年的銷售和管理生涯中，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的CRM軟件購買都是老板覺得可以買就買，對基層銷售人員是否適用的考慮卻很少。
在這樣的長官意識(shí)驅(qū)動(dòng)之下，軟件購買之后，由于工作場合在辦公室之外，銷售人員往往累了一天之后還要回到辦公室錄入銷售信息，一線銷售人員錄入的積極性并不高。花了高價(jià)購買CRM軟件，但銷售人員不愿意用，或是用不起來一直是行業(yè)長期存在的頑疾。
孫昌勛則是傳統(tǒng)通訊企業(yè)出身，在香港主板上市企業(yè)高陽集團(tuán)工作，創(chuàng)業(yè)之前擔(dān)任旗下公司高陽圣思園副總裁。
孫昌勛的工作一直是圍繞著運(yùn)營商工作，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在通訊上已經(jīng)有微信等大的通訊平臺(tái)，這些都是直接面向用戶，但針對應(yīng)用內(nèi)的通訊，類似YY起家的游戲用戶之間的通訊還是空白。這一點(diǎn)是通信的細(xì)分領(lǐng)域，從規(guī)模和經(jīng)濟(jì)的角度，運(yùn)營商也很難去覆蓋到如此細(xì)密的應(yīng)用客服領(lǐng)域。
飽受困擾之下，他們選擇自己做一個(gè)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，意圖填補(bǔ)傳統(tǒng)的空白。史彥澤和搜狐、華為、人人的幾個(gè)好友一起做了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)CRM產(chǎn)品“銷售易”，而孫昌勛在高陽內(nèi)部孵化反復(fù)嘗試后，最終把通信能力和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，做成平臺(tái)服務(wù)應(yīng)用“云通訊”。
輕企業(yè)應(yīng)用模式
汪華曾經(jīng)這樣建議創(chuàng)業(yè)者，若選擇在企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)應(yīng)遵循：易操作，即極其方便的嵌入到企業(yè)系統(tǒng)應(yīng)用中;低成本，即廉價(jià)的移動(dòng)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境;輕銷售，即產(chǎn)品足夠簡單、可自助安裝使用、無需地面服務(wù)團(tuán)隊(duì);云服務(wù)，即SAAS服務(wù)，遠(yuǎn)程管理。
有意思的是，汪華的建議在實(shí)際企業(yè)應(yīng)用的運(yùn)營中一一得到驗(yàn)證。
以云通訊為例，該平臺(tái)目前是國內(nèi)唯一一家提供全通訊能力的云計(jì)算PaaS平臺(tái)，通過云端開放的Rest API和客戶端SDK包方式提供給開發(fā)者與企業(yè)，幫助開發(fā)者與企業(yè)更快捷、簡單的在產(chǎn)品內(nèi)集成語音、短信、視頻類通訊服務(wù)。通過簡單的集成，可以讓CRM系統(tǒng)及企業(yè)協(xié)作平臺(tái)具備融合通訊能力。
孫昌勛說，這其實(shí)是將傳統(tǒng)通訊能力借助互聯(lián)網(wǎng)基因的云計(jì)算模式重新打包封裝，把多行業(yè)和傳統(tǒng)通訊貫通起來，專業(yè)通訊能力的門檻降低了。經(jīng)過一年多的優(yōu)化，70%的需求都可以自助化完成。
與云通訊提供平臺(tái)的通信能力相比，銷售易則更像移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。傳統(tǒng)的CRM圍繞著流程和表單來設(shè)計(jì)，銷售易則運(yùn)用手機(jī)的特性、社交以及云計(jì)算技重構(gòu)CRM，比如，在手機(jī)特性上，銷售易整合名片全能王，可以利用攝像頭錄入客戶信息，用麥克風(fēng)進(jìn)行信息交互，還可以利用LBS地理位置讓銷售人員進(jìn)行簽到，并提醒記錄面談信息。在通訊能力上，銷售易也融合了企業(yè)微信和企業(yè)微博。
“過去的CRM軟件都是老板覺得好就用，但銷售易是以銷售人員為中心，將企業(yè)級(jí)的產(chǎn)品消費(fèi)者化了。”史彥澤說。
為什么要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者趨勢?史彥澤認(rèn)為，現(xiàn)在一線做銷售的人員都是80、90后，他們天然的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶，他們在手機(jī)上用的是微信、微博等最新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，換到傳統(tǒng)的CRM產(chǎn)品，用戶體驗(yàn)糟糕且不人性化，和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的氣質(zhì)是割裂的。如果將CRM產(chǎn)品做得更像移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，他們工作積極性或許會(huì)更高。
推廣和盈利上的不同玩法
在推廣上，企業(yè)應(yīng)用仍然不同于消費(fèi)應(yīng)用。消費(fèi)應(yīng)用慣常使用的手機(jī)預(yù)裝、應(yīng)用商店推廣甚至刷榜等方式統(tǒng)統(tǒng)失靈。企業(yè)應(yīng)用比消費(fèi)應(yīng)用更依賴口碑傳播。
孫昌勛記得自己在醫(yī)療領(lǐng)域的第一個(gè)客戶是好大夫，在好大夫使用后，隨后春雨掌上醫(yī)生也找上門來和云通訊合作，進(jìn)而擴(kuò)展到其他醫(yī)療應(yīng)用。目前云通訊已經(jīng)在遠(yuǎn)程醫(yī)療、教育、手機(jī)游戲以及電子商務(wù)等眾多行業(yè)中為300多家合作伙伴提供服務(wù)，并聚集了8000個(gè)開發(fā)者。人人游戲、e代駕、快的打車等都是云通訊的客戶。
史彥澤在客戶拓展上則是先找對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接受度較高的科技類企業(yè)試水。神州數(shù)碼、博彥科技和上海數(shù)據(jù)已經(jīng)成為銷售易的首批客戶，有意思的是，銷售易的成員是用著銷售易來去推廣銷售易。
盈利方面，企業(yè)應(yīng)用似乎比消費(fèi)級(jí)應(yīng)用容易許多。目前云通訊的300多家合作伙伴都是付費(fèi)用戶，按照通訊的時(shí)長付費(fèi)，銷售易也采取了按每人每月收取服務(wù)費(fèi)的方式進(jìn)行收費(fèi)。
為什么不能用互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的邏輯去做企業(yè)應(yīng)用?用史彥澤的話來說，企業(yè)級(jí)應(yīng)用的合作伙伴有“對免費(fèi)的恐懼”。
在他看來，從合作伙伴的角度出發(fā)，長久以來的企業(yè)應(yīng)用付費(fèi)模式讓他們有安全感，他們相信付費(fèi)過后，相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)和支持都可以得到保證。而免費(fèi)應(yīng)用如果沒有其他收入做支撐，很難為繼，如果應(yīng)用倒閉，對合作伙伴的傷害更大。
不過，剛剛獲得融資的兩家企業(yè)還不必太擔(dān)心盈利的問題，史彥澤和孫昌勛更擔(dān)心的是如何讓產(chǎn)品更加的互聯(lián)網(wǎng)化，更適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)奏。
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