十、從現(xiàn)在做起，從零做起，你總能成為第一
那個(gè)時(shí)候北京的家具公司不像現(xiàn)在這么多，家具城也不多。而且普遍都沒有畫冊(cè)，沒有產(chǎn)品的樣本。我是有一次去家具城買家具，我對(duì)那個(gè)業(yè)務(wù)員說，我買你的家具，你幫我介紹個(gè)客戶做畫冊(cè)吧。后來她真的幫我介紹了一個(gè)客戶，就是香河三五家具，現(xiàn)在改名叫“宜美利嘉”了，我后來慢慢地從三五家具開始，逐步壟斷了香河的家具畫冊(cè)市場(chǎng)。
那個(gè)時(shí)候家具廠通常的做法用相機(jī)把產(chǎn)品拍好，然后洗出來貼在一張KT板上，顧客可以看，但是不能拿走。我發(fā)現(xiàn)這里面有很大的商機(jī)。因?yàn)樗械念櫩投枷Ｍ苡幸槐緝?cè)子帶走比較。我說，你們還是做畫冊(cè)吧，我基本上是從零開始培養(yǎng)了他們的需求，并且讓廠家之間互相攀比，搞起畫冊(cè)大戰(zhàn)。（笑）
這是一個(gè)空白的市場(chǎng)，如果我當(dāng)初不做家具廠家的設(shè)計(jì)，而是做房地產(chǎn)的廣告，或者做汽車的廣告。我肯定早就混不下去了，因?yàn)樗麄兌己芎茫蕉己芨摺Ｏ裎疫@樣沒有技術(shù)，沒有水平的人只能去開拓一個(gè)非常冷門的行業(yè)，（笑）然后在這個(gè)行業(yè)里面我是老大。統(tǒng)一潤(rùn)滑油的老總李嘉說他們奉行的就是“第一原則”，他說其實(shí)每個(gè)人都可以做第一。
比如說今天這間屋子里有兩三百人，我拼不過你，我就出去。我找兩個(gè)人和我比，我只要比他強(qiáng)，我就是第一。我在全國(guó)市場(chǎng)做不到第一，我就去甘肅，再做不到不去天水，最后我一個(gè)鄉(xiāng)總能第一吧，再不行就一個(gè)村，一個(gè)組，或者在一個(gè)家里我是老大。（笑）
事實(shí)上，我們總能成為第一！然后我們?cè)侔选暗谝弧钡姆秶鷶U(kuò)大，不斷的擴(kuò)大。杰克維爾奇有一個(gè)比較大的功勞，那就是他在通用提出了“數(shù)一、數(shù)二原則”并成功地把這個(gè)原則打破。前期的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)所有的經(jīng)理人都非常的聰明，他們總是就把“數(shù)一、數(shù)二”的領(lǐng)域界定得非常細(xì)，這樣他們就能很輕松地做到第一、第二了。后來杰克維爾奇不再設(shè)邊界了。比如化工市場(chǎng)，“化工市場(chǎng)”里面有“塑料市場(chǎng)”，“塑料市場(chǎng)”又有“塑料手套市場(chǎng)”，還可以細(xì)分為“塑料洗碗手套市場(chǎng)”，再往下分還可以分為“北京的塑料洗碗手套市場(chǎng)”，甚至是“海淀區(qū)的塑料洗碗手套市場(chǎng)”，“某某小區(qū)的塑料洗碗手套市場(chǎng)”，這樣下去，任何人總是能做到第一。我們鼓勵(lì)一開始可以這樣做，但一定要隨著自己實(shí)力的不斷提升而不斷提升自己的競(jìng)爭(zhēng)空間，而不是為了第一而不斷縮小自己的競(jìng)爭(zhēng)空間。
同時(shí)我們要善于把自己遠(yuǎn)大的目標(biāo)分解成一個(gè)一個(gè)的小目標(biāo)。寧可邁小步，不邁險(xiǎn)步。
我的座右銘是“胸懷高遠(yuǎn)、腳踏實(shí)地”。“胸懷高遠(yuǎn)”的意思就是人一定要敢想。我以前的理想是做聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)，（笑）想想有點(diǎn)遠(yuǎn)，后來想做總理也行，（笑）后來想做副的也行。（笑）每個(gè)人都可以去想，想也不用交稅，（笑）但是更重要的是“腳踏實(shí)地”。這兩句話一定要結(jié)合起來，一個(gè)人一定要敢想，你不敢想就完了。當(dāng)然你如果一天到晚空想也是不行的，一定要從現(xiàn)在做起，從零做起。（掌聲）
所以我就決定從家具畫冊(cè)市場(chǎng)入手，而且從香河這樣競(jìng)爭(zhēng)并不太激烈的市場(chǎng)開始。那個(gè)時(shí)候香河的家具行業(yè)還不是很發(fā)達(dá)，那個(gè)時(shí)候家里丈夫是老板，老婆是財(cái)務(wù)，小姨子是銷售，大都是這樣的，他們家的狗就是負(fù)責(zé)安全。（笑）我那個(gè)時(shí)候迅速的占領(lǐng)了香河市場(chǎng)，70%都成為了我的客戶。我那時(shí)跟幾個(gè)業(yè)務(wù)員一起，租一間旅館，租幾輛自行車。騎車走村串巷，用了一兩年的時(shí)間基本上把香河的市場(chǎng)給占領(lǐng)了。
但是我不滿足，我肯定渴望更大的舞臺(tái)，所以就殺回了北京，繼續(xù)為家具公司服務(wù)。我一開始做民用家具公司，后來做辦公的家具公司。后來大的家具公司基本上都是我的客戶了。我成功的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)榇蟛糠中〉募揖吖咀霎媰?cè)是沒有錢拍片子的，我花錢把國(guó)內(nèi)外所有有名的家具公司的畫冊(cè)都搜集起來，然后找最好的電分公司掃描出來，再安排設(shè)計(jì)師把圖修好，調(diào)好色，這樣我就逐步擁有一個(gè)大型的家具圖片庫了，而且不斷更新。這樣小的家具公司想要什么款式和圖片可以到我這來隨便挑。現(xiàn)在想想這樣做可能是侵犯了別人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，（笑）但是那時(shí)幾乎所有的家具公司都這樣做，加之家具款式也不在什么專利，所以也就沒人追究。慢慢地，我這個(gè)地方做出來的畫冊(cè)就是全北京做得最好的了。而且我還跟這個(gè)客戶說說，某某公司花了十萬塊錢做畫冊(cè)，所以生意就如何如何好，你還不趕快弄一本十五萬的？這就是就創(chuàng)造需求。（笑）確實(shí)做了畫冊(cè)的客戶生意就好起來，因?yàn)楫媰?cè)的好壞可以反映家具公司的實(shí)力和形象。
我當(dāng)然不滿足家具公司了，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候他們一年一般也就賺個(gè)幾十萬，大一點(diǎn)的公司一年賺兩三百萬就不錯(cuò)了。要從他們那里去賺不了一兩百萬肯定是件困難的事情。而家具城則不一樣，因?yàn)榧揖叱鞘怯珊芏嗉揖吖窘M成的，一個(gè)家具城一年隨隨便便就可以賺幾千萬。從他們那里賺個(gè)一兩百萬就比較容易了。所以我就決定要為家具城服務(wù)。
北京哪家家具城最厲害？當(dāng)然是居然之家。居然之家目前也還是全國(guó)最好的家具城。我們的服務(wù)是從一盒名片開始的。后來做到了一年好幾千萬的營(yíng)業(yè)額，我們的合作到現(xiàn)在已經(jīng)有七個(gè)年頭了。我們兩家還在北京國(guó)際家具展上聯(lián)合推出了展位，主題就是：“居然·楚星——攜手領(lǐng)航中國(guó)家居”，以至于全國(guó)很多家具城來北京取經(jīng)，都要來找我們。
其實(shí)只要你專注于某一個(gè)領(lǐng)域并把它做透做精，市場(chǎng)就一定會(huì)回報(bào)你。前兩天我們品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟召開“知識(shí)產(chǎn)權(quán)沙龍”，有一個(gè)客戶過來了，他是做手套的，而且只專注于做手套。很多國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人都接見過他，三軍儀仗隊(duì)也都在使用他生產(chǎn)的手套。這充分說明任何一個(gè)行業(yè)都可以培養(yǎng)出冠軍來。
每個(gè)同學(xué)畢業(yè)以后可能會(huì)在不同的行業(yè)工作，在每一個(gè)行業(yè)里面都會(huì)有機(jī)會(huì)，都會(huì)出狀元。“三百六十行，行行出狀元”，假如這三百六十行你都不行，你就創(chuàng)造三百六十一行。第一個(gè)大學(xué)老師一定不是大學(xué)畢業(yè)的。（笑、掌聲）
十一、創(chuàng)意出擊、出奇制勝，一切皆有可能
我講的是每個(gè)人都要有創(chuàng)新的意識(shí)，無論是工作還是生活，這樣你的人生就會(huì)豁然開朗。大家一定要記住，“創(chuàng)”字其實(shí)是很難寫的：左邊是糧倉的“倉”，代表豐收，當(dāng)然很好，但是大家別忘了右邊是兩把“刀”，一把長(zhǎng)刀，一把短刀，長(zhǎng)刀還帶鉤！（笑）創(chuàng)業(yè)是一定是要付出艱辛，付出努力，付出汗水甚至付出鮮血。
我從做家具公司的畫冊(cè)設(shè)計(jì)到后來成功的轉(zhuǎn)型，從香河到北京，從家具公司到家具城，從簡(jiǎn)單的畫冊(cè)設(shè)計(jì)到場(chǎng)館裝修設(shè)計(jì)、VI、CI策劃、營(yíng)銷策劃甚至裝飾工程，從來就沒有滿足于一時(shí)的成功，而是永遠(yuǎn)如履薄冰，永遠(yuǎn)尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)。等到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快要趕上來時(shí)，你又重新出發(fā)了，你需要永遠(yuǎn)比別人快半拍！
2004年的時(shí)候，我們公司的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)做到了1個(gè)多億了。由于平面設(shè)計(jì)是一個(gè)比較小的行業(yè)，這個(gè)營(yíng)業(yè)額的數(shù)字基本上是所有的設(shè)計(jì)公司的最多的了。雖然我們總說自己是前三名，但從來沒有人宣稱自己是第一。
在2004年底總結(jié)大會(huì)的時(shí)候，公司上下都特別高興，只有我一個(gè)人特別迷茫，因?yàn)槲也恢烂髂甑脑鲩L(zhǎng)空間在哪里。以前幾年都是高速增長(zhǎng)，而到了04年我就不知道該怎么辦了？
每個(gè)人都要敢于否定自己，但是同時(shí)也要敢于堅(jiān)持。否定的是形式，堅(jiān)持的是方向。大家現(xiàn)在都知道我是品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的秘書長(zhǎng)，之前我一直在做楚星設(shè)計(jì)公司。這個(gè)公司我做了十年，96年開始到今年11月11日，整整10年。這十年里發(fā)生了很多事情。我在這里繼續(xù)和大家分享一些有趣的小故事。
我搬到中鼎大廈之前是在大鐘寺居民區(qū)甲77號(hào)院，就是現(xiàn)在的太陽園那個(gè)位置，一個(gè)200多平米的小四合院，我在那住了兩年多時(shí)間。那個(gè)時(shí)候中鼎大廈正在蓋，我當(dāng)時(shí)想以后這個(gè)大廈蓋起來之后我能到那里面辦公該多爽啊。但是大廈蓋起來之后我們還是沒有錢去租寫字樓。有一次我去大廈訂機(jī)票回家過年，順便跑招租的地方跟負(fù)責(zé)招租的人拍馬屁，套近乎。（笑）我說您這座大廈挺好的，辦公環(huán)境也不錯(cuò)。繞了半天人家問到，你到底想干嗎？我說我想租房子。他說好啊，租吧。我說沒什么錢。他說沒錢聊什么？我說老總您仔細(xì)想一下，現(xiàn)在這個(gè)寫字樓里面沒有一個(gè)用戶，空空蕩蕩的沒有人氣的。您的成本不就是點(diǎn)電費(fèi)嗎？我不來你的中央空調(diào)照樣得開，我來了之后還可以給你帶來點(diǎn)人氣。再說我也是挺講信譽(yù)的人，不信您可以向我現(xiàn)在的房東打聽打聽。他覺得也是，空著也是空著。就這樣我成功地說服他租了一間辦公室給我用。（笑）這就是創(chuàng)意出擊、出奇制勝，一切皆有可能。（笑、掌聲）
后來我在這里出了那本《中國(guó)高層官員采訪手記》，這本書在西安征訂時(shí)又收了十幾萬現(xiàn)金，我跟我的同事在衛(wèi)生間數(shù)錢數(shù)得手都痛了。（笑）
回來之后我一共花了28萬買了一輛紅旗牌轎車。那時(shí)候覺得自己很了不起，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候北京大學(xué)的校長(zhǎng)和人民大學(xué)的校長(zhǎng)都坐的是紅旗，我覺得自己已經(jīng)跟他們是一個(gè)級(jí)別的了。（笑）是的，任何事情都是可能的，只要你愿意去琢磨，去思考。
一般而言，沒有錢去沒法租房子的，但是你把道理跟他說清楚以后還是有可能的。當(dāng)然，第一你得保證你是有信譽(yù)的。第二，你必須能夠說服別人讓對(duì)方接受你的觀點(diǎn)。
所以我覺得人生處處有創(chuàng)意，任何時(shí)候我們都需要有設(shè)計(jì)。（掌聲）
開始我講了談戀愛也是需要有創(chuàng)意的。因?yàn)槟悴蝗?chuàng)意和設(shè)計(jì)的話，你就不能有效的利用時(shí)間。在學(xué)習(xí)的過程中，在我們的以后的工作中，包括我們應(yīng)聘時(shí)做的簡(jiǎn)歷，各個(gè)方面都是需要?jiǎng)?chuàng)意。但是你的創(chuàng)意一定要符合社會(huì)的發(fā)展，不能瞎搞惡搞。前段時(shí)間網(wǎng)上有人在“賣臉”，他說在可以在他的臉上做廣告，這樣只要他在街上走，大家都會(huì)看得到。我雖然也覺得這個(gè)想法有一定的創(chuàng)意，但是不符合大多數(shù)人的審美習(xí)慣。我覺得創(chuàng)意要合情、合理、合法，這才是好的創(chuàng)意。好像我們用的筆記本，大都是長(zhǎng)方的或者扁的，為什么不能有圓的和三角的呢，也許這樣的筆記本會(huì)暢銷呢？打開你自己，放飛自己的想象，千萬不要給自己定一個(gè)框框。（掌聲）
在秦始皇那個(gè)年代，盡管他是一國(guó)之君，如果他在北京想和一個(gè)在海南的人通話，我們倆隨時(shí)通話是不可能的。那時(shí)候只能是八百里加急，那時(shí)候的一定覺得現(xiàn)在這樣拿起手機(jī)就成隨便通話一定是異想天開。但是現(xiàn)在連小學(xué)生都有手機(jī)了。也就是說，你今天的夢(mèng)想或許在不久的將來就會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。
