成為客戶日程的一部分是一門真正的藝術。以下是來自銷售大師Barry Rhein的一項策略。
讓我們假設你剛剛和一個潛在客戶取得聯系，或許是在一次網絡事件中或者是在一次冷電話( 打電話給潛在主顧推銷商品)中取得的聯系。潛在客戶已經展現出一些興趣，現在是時候要求舉行一個更“有實質性”的會議了。
根據銷售大師Barry Rhein的說法，這就是銷售過程中需要竅門的地方。如果你太過強勢，客戶會感覺到壓力而退卻。然而，如果你嘗試性太濃的話，聽起來你又缺乏自信。
把事情做好（并舉行會議）的關鍵就是要把提出會議請求建立在你對潛在客戶興趣水平的“解讀”上。
如果潛在客戶看起來持懷疑態度，那么問這個問題：
“如果我們真的能夠做到（一些對客戶有價值的事情），你對于我們進行一次初步的對話聽取更多的信息有什么看法？”
如果潛在客戶看起來是中立的，那么問這個問題：
“你接下來幾周里什么時候有時間與我們進行一次初步的對話來談論（一些對客戶有價值的事情）？”
如果潛在客戶可能感興趣，那么就問這個問題：
“我想要針對（一些對客戶有價值的事情）與你有一次初步的電話交談。排到你的日常上的最佳方法是什么？”
如果潛在客戶明顯感興趣，那么就問這個問題：
“請問，我如何能排在你的日程上？”
想要明白這些不同的問法重要的原因，那么就想象一下使用錯誤的方法。
例如，假設你已經有一個潛在客戶，他確實有一點懷疑。問“我如何能排在你的日程上”這個問題會讓你看起來很絕望和遲鈍。
相反，如果你對一個持懷疑態度的潛在客戶提問題，你可以以客戶需求為開始進入討論：“如果我們真的能為你節省100萬美元的庫存成本，那么讓我們進行一次初步的對話聽取更多建議，你有什么想法？”
同樣，如果你有一個對你的產品非常感興趣的客戶，那么對詢問“想法”猶豫不決只會增加事情不必要的復雜性。最糟糕的情況，你可能會讓潛在客戶去思考不與你進行會議的理由！
相反，如果你只是要求排到潛在客戶的日程上，你是在沒有不必要的耽擱下向銷售的下一個階段前進。
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