你的客戶是真正地感興趣還是就是在拒絕你？尋找這些跡象以避免被欺騙。
打籃球的時(shí)候，當(dāng)你要防御某人想要知道他們要去哪個(gè)方向時(shí)，有人教你要觀察他們的臀部——而不是他們的眼睛。認(rèn)真的籃球選手要讓他們的對手做出錯(cuò)誤的舉動(dòng)，他們必須擅長佯攻、做假動(dòng)作以及掩飾意圖。同樣的情況也發(fā)生在銷售過程中。無論是有意還是無意的，買家往往發(fā)出能導(dǎo)致你向錯(cuò)誤的方向前行的矛盾誤導(dǎo)性信號。你理解情況、預(yù)測客戶行動(dòng)并采取合理行動(dòng)的能力會(huì)對你的成功產(chǎn)生重大影響。
面臨的巨大挑戰(zhàn)就是確定客戶的舉動(dòng)是真是假。往往買家感興趣的表達(dá)就只是讓你遠(yuǎn)離他們辦公室或者不再給他們打電話的一種拒絕方式。以下是幾個(gè)經(jīng)典的例子：
提案請求——銷售人員都接受過訓(xùn)練要尋求提供報(bào)價(jià)或者提案的機(jī)會(huì)，所以他們把這看做是銷售過程中可衡量的成功標(biāo)志，而且他們也非常愿意去遵守。不幸的是，買家往往在考慮如何給出反饋的時(shí)候把這作為把銷售人員暫時(shí)從他們的日程表中除去的一個(gè)技巧。一旦買家接收到反饋，他們總是能在“考慮提案”時(shí)進(jìn)一步推遲時(shí)間。
發(fā)送給我更多信息——這至少是對興趣不冷不熱的表達(dá)�，F(xiàn)在是數(shù)字時(shí)代！如果潛在客戶想要獲得更多信息，他們通常能點(diǎn)擊鏈接查看規(guī)格表、解決方案描述、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)或者從他們口袋里的智能手機(jī)查看信息圖表。這往往是一種躲避而不是真正感興趣的表現(xiàn)。
互相推諉——從你與之對話的人那里把責(zé)任推到你的下屬那里往往是創(chuàng)建進(jìn)步感的一種溫和方式，而這對買家來說實(shí)際上是一種回避策略。
那么，你如何辨別是假的舉動(dòng)還是真正地感興趣呢？
就像看一個(gè)對手的身體重心轉(zhuǎn)移可以辨別其下一個(gè)動(dòng)作一樣，在買家的反饋中也有泄露秘密的跡象。你必須要努力攻克佯攻和假象，但是如果你問正確的問題并努力得到真正的答案，你將會(huì)做得更加成功。
具體說明——真正的興趣來自于細(xì)節(jié)。來自真正的買家的提案請求要求有尋求解決某一特定問題或者非常明確的需求的細(xì)節(jié)。如果買家不給你具體的說明，那么你要奮力爭取。時(shí)機(jī)、數(shù)量、性能等級等等這些代表了一個(gè)真正的買家做決定所需要的細(xì)節(jié)種類。
后續(xù)步驟的事先協(xié)議——“好吧，買家女士，如果我提供信息和解決方案，請?jiān)敿?xì)告訴我們時(shí)間表和重大事件，這樣我們能根據(jù)我們的成功評估辦法成為你的供應(yīng)商”。如果你的買家認(rèn)為你有可行的cye解決方案，那么他或她應(yīng)該有選擇和實(shí)施那一決定會(huì)怎么樣的清晰框架。沒有框架嗎？那么真正的興趣就有問題。
行動(dòng)的門檻——讓買家轉(zhuǎn)變你需要做得多么好？真正的買家能回答這個(gè)問題。如果改變的成本還沒有計(jì)算出來，提高的門檻還未定義，那么從責(zé)任角度來看你的提案對于將來的失敗來講只是一個(gè)安全網(wǎng)。這就意味著你被降級到管理文件柜，而興趣并不是真的。
你提供的任何不產(chǎn)生銷售的信息都只是免費(fèi)咨詢。對買家免費(fèi)，對于你自己來說卻是成本昂貴。小心不要被你的買家迷惑。
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