拋棄專賣店 引渠道商不滿
雅芳專賣店加直銷員混合模式在設計上就有缺陷，加上雅芳公司對市場管控不力，市場上躥貨、低價銷售等問題嚴重，導致兩個渠道的沖突不斷加劇。
據了解，雅芳在中國市場對渠道已進行過3次大的調整。遵循1998年頒布的“禁傳法令”，用6年開出了6000家零售店鋪，當2006年拿到國內第一張直銷牌照后，又由專賣店轉向“專賣店+直銷”的混合模式。
此次迫使雅芳轉型的是專賣店與直銷渠道的沖突。周錦輝告訴記者，由于專賣店與直銷員在對客戶、市場資源的爭奪上必然產生矛盾，雅芳專賣店加直銷員混合模式在設計上就有缺陷，加上雅芳公司對市場管控不力，市場上躥貨、低價銷售等問題嚴重，導致兩個渠道的沖突不斷加劇。
為此，雅芳在2010年提出回歸全直銷模式，但是相對安利只開設了幾百家店鋪，雅芳龐大的專賣店網絡顯然成為它轉型的一大包袱。
周錦輝認為，雅芳歸回全直銷模式是明顯地拋棄了專賣店，這也引發了雅芳與經銷商之間的矛盾。“現在很多老經銷商都轉行不做雅芳了，在經銷商會議上看到的大部分都是新面孔。因為現在雅芳的市場表現太差，做銷售根本賺不了錢。”
2011年，雅芳中國市場上的直銷員數量比2009年銳減了25%。周錦輝表示，雅芳號稱有多少直銷員，但其中很大部分是自控賬號，就是掛在專賣店名下、由專賣店控制但并不真正參與直銷的賬號。而經銷商之所以這么做，主要是為了拿到公司政策上的獎勵。
事實上，周錦輝也沒有真正去發展直銷員與服務網點。因為目前雅芳市場表現很混亂，部分大經銷商為了拿到公司的政策獎勵，通過大量進貨拿到更低的進價，再去其他地區以低于當地市場的價格銷售，從而嚴重擾亂了雅芳的價格體系。“雅芳市場這么亂，你只能發展不明真相的人來做，如果做不下去不就是白發展了嗎？這是惡性循環。”
于是，周錦輝以雅芳違反《直銷管理條例》實施多層次直銷等向江蘇省工商局舉報，要求雅芳對違反法律法規給經銷商帶來的直接及間接傷害給予賠償。這一舉動，或許將給雅芳正在進行中的全直銷轉型帶來變數。
記者觀察
轉型不利導致業績下滑
“雖然雅芳以單層次的專賣店+直銷模式獲得了國內首張直銷牌照，但是這并沒有給雅芳的市場表現帶來好處，其他大多數直銷企業如安利、完美、玫琳凱等，雖然也向商務部上報了單層次計酬方案，但是實際操作中都通過變通的方法采取了多層次模式，而后者更符合直銷的本質并被市場所接受。”一位直銷行業的專家表示，“乖孩子”雅芳的業績反而被同行越拋越遠。
據業內預測，雅芳中國2011年全年的業績應在20億～30億元人民幣間，而其老對手安利的業績則早已突破了200億元。
事實上，當初推出回歸全直銷模式計劃的雅芳中國區原總裁奧多內茲已經在今年3月1日離任，接任者是原任雅芳加拿大公司首席執行官John Lin。這是自2008年雅芳“賄賂門”事件曝光以來，中國區總裁的二度更迭。
有分析認為，奧多內茲離任正是與雅芳中國的回歸直銷轉型推進緩慢、不利有關。在奧多內茲任期內，雅芳中國市場的業績還在不斷下滑，繼2010年在華虧損1080萬美元，成為雅芳全球唯一出現虧損的區域后，雅芳中國在2011年前三季度的營業收入，又分別同比下滑了32%、28%和6%。
所以雅芳中國區新任總裁的任務是，盡快推進雅芳轉型，解決目前專賣店與直銷渠道沖突又混亂的局面。
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