中國最大在線旅游服務商攜程旅行網(CTRP，NSDAQ)(下稱“攜程”)開始大裁員，籌謀由地面銷售向在線銷售渠道轉變。
1月22日，攜程中部省份多名銷售部人員向本報記者透露，攜程地面銷售員工開始大面積被裁，除保留北京、上海、廣州、深圳7大機場渠道外，其他二三線城市機場、高鐵、火車站、汽車站等地面銷售員工將全部撤銷，預計至少裁員500多人。
攜程2003年在美國上市，股價一度高達80美元，其在2012年7月被剔除出納斯達克-100指數，至今股價徘徊在23美元上下。2012年下半年以來讓利促銷，攜程贏得了銷售業績，利潤卻大幅下滑。面對新興崛起的旅游網商，固守十年“水泥+鼠標”商業模式的攜程，走在了十字路口。
地面銷售裁員
“我11年為攜程流血流汗打江山，攜程卻不要我們了。”1月21日，中部某省份攜程分公司機場銷售主管孫莉(化名)向本報記者稱。
孫莉，大專畢業，2001進入攜程。這10多年里，她的工作幾乎一致，清早起來火速趕到機場等待區，每碰到一名乘客，奉上笑臉，向乘客介紹攜程網的酒店預訂、機票預訂等服務。
孫莉只是攜程成百上千個地面銷售中的普通一員。他們在過去十多年里活躍在中國大大小小的機場、火車站、汽車站，他們為攜程帶來了大量客戶，是攜程早期發展的“功臣”。
孫莉介紹，內部有消息稱，早在幾個月前，公司高層秘密召開會議，此后一些二三線城市的高鐵火車站、汽車站的地面銷售人員被裁，2012年11月、12月裁員蔓延到了各地飛機場攜程地面銷售人員。
“我們還在創造利潤，為何被裁?”孫莉表示，早期進入攜程工作的員工，最初四五年沒有購買社保，按照承諾應該補繳，但時至離職前夕尚未補繳。
多名攜程內部員工透露，2012年下半年以來，陸續離去的地面銷售人員超過500名。以攜程武漢分公司為例，地面銷售人員分布在武漢、長沙機場，共三十多人，而如今只剩下三四個人，全國其他二三線城市情況類似。這些二三線城市的地面銷售人員，少部分員工將安排內部轉崗，因為牽涉到跨地域和降職，很多人員放棄轉崗而離職。大部分員工被迫離職，工作N年最終得到“N+1”個月工資。
“問題是期權如何處理，攜程單方面解約傷害了老員工。”攜程內部多名員工表示，按照攜程《員工手冊》第五條第6小條規定，攜程為一定級別的管理人員和年度卓越員工以及超過8年以上的基層員工予以股票期權獎勵。攜程內部員工稱，攜程武漢分公司兩名工作已滿八年的員工卻沒有分得期權。
數名正處在離職邊緣的人士稱，他們拿到了攜程2000股不等的期權，按現股價，這部分期權如果轉化為股票，大約人民幣8萬至10萬元。“但按照攜程英文合同，如果離職，這些期權將被無償收回。我們工作多年就是為了期權。”上述攜程員工表示，與攜程簽訂的合同全部是英文，沒有中文版本，因此對很多條款和細節未有明確了解。
對于“以一個月工資回收期權”一說，攜程回復本報予以否認。對于此次裁員，攜程回稱：“攜程2012年底對原有地面銷售渠道進行優化，對涉及到的員工，攜程都給予妥善安置。對愿意留下的員工都盡力安排內部轉崗，同時積極在行業關聯公司創造新的工作機會。對因地域等沒有轉崗的員工，公司根據國家規定給予合理補償，確保員工權利。”
“壟斷”地位動搖
裁員背后，外部市場環境悄然發生變化。
攜程自從1999年建立以來，通過13年構筑了網站、會員體系以及龐大呼叫中心為基礎的運營模式，在酒店預訂、機票預訂、度假和商旅服務四個方面構建起核心競爭力，成為中國OTA(在線旅游服務商)市場老大。攜程目前已在北京、廣州、深圳、成都等12個城市設立分公司，員工超過10000人。然而，國內酒店、航空公司正在加大自身直銷渠道建設。隨著去哪兒網、淘寶等區別傳統OTA的網站崛起，攜程市場正在逐漸被蠶食。
2012年，攜程第三季度總營業收入為1.98億美元，同比增長20%。其中，攜程四大主業：酒店預訂、機票預訂、旅游度假、商旅管理的營業收入分為7300萬美元、7600萬美元、3600萬美元、900萬美元。
酒店預訂和機票預訂兩大市場份額，遭遇淘寶、去哪兒、藝龍、酷訊及同程網的獵食。在機票預訂業務領域，攜程利潤也呈現明顯下降趨勢。國內航空公司自己做直銷，傭金不斷下降。攜程CFO武文潔表示，攜程機票傭金目前只能維持在4%至5%，而2012年第一季度攜程機票預訂傭金同比下降了22%。藝龍首席執行官崔廣福則將重點轉移至在線酒店。
多位攜程內部員工認為，機票預訂方面，淘寶、去哪兒及其它新興網站給攜程很大沖擊。這些新興網站，能夠實現網上比價，不同分銷商的機票預定價格最大差價甚至高達20%以上，新型網站收入包括從分銷商那里得到返現。
利潤豐厚的酒店預訂領域，去哪兒網、藝龍正迅速成為其競爭對手。據勁旅網數據，2012年11月，在線旅游網站酒店預訂業務用戶覆蓋數排名前5位的是：去哪兒網、攜程、酷訊旅游網、藝龍旅行網以及芒果網。去哪兒網排名已經超越攜程躍居榜首。
市場份額縮減同時，攜程市場營銷費用高企。攜程2012年第三季度銷售與市場營銷費用為4800萬美元，同比增長74%，主要原因為營銷活動增加。
酒店業務是攜程呼叫中心最為重要的承載地，攜程長期持續大投入。而在國外同行業中，沒有呼叫中心，即不通過電話方式，而是通過PC(電腦網絡)開展酒店預訂。攜程網高級副總裁湯瀾2012年7月曾表示，很多人依舊認為呼叫中心是更好體驗，而PC或許還有個過程。
i美股分析師吳桑茂認為，攜程呼叫中心帶來的業務量依舊在增長。過去十年里，攜程主要依靠地面銷售積累了大量的客戶資源，如今在線銷售方式成本更低，攜程一直在由地面銷售向在線銷售逐步轉型。
價格“血戰”持續
在市場被蠶食之際之時，攜程選擇了價格血戰。2012年7月，攜程宣布，將投入5億美元(約32億元人民幣)進行為期一年的低價促銷。
接著芒果網、藝龍、淘寶旅行、去哪兒、酷訊網、途牛等陸續加入價格戰。攜程內部人士透露，攜程拿出真金白銀，這部分讓利主要集中在酒店預訂和團購上，不惜犧牲利潤也要搶到市場份額。
2012年11月，攜程COO孫潔表示，攜程的市場戰略是讓攜程占有更多份額，既通過營銷活動，也通過最好訂價戰略來實現。此外，2012年下半年，攜程“新產品”密集問世：點評返現功能、“百元出境游”、上線了自駕租車平臺，以及基于Andriod系統的酒店預訂應用、與捷星航空及首都航空合作方便客戶預訂或團購等。
這一系列措施帶來了攜程營業收入大幅增長，然而利潤卻大幅萎縮。2012年第一季度，攜程總收入為1.53億美元 ，同比增長23.08%，凈利潤為2684萬美元，同比下降25.17%;第二季度，攜程總收入1.62億，同比增長18.33%;凈利潤1884萬美元，同比下降53.83%;而第三季度，攜程總收入1.98億美元，同比增長21.81%;凈利潤3084萬美元，同比降39.53%。
1月23日，攜程回復本報稱：“2013年，攜程將在機票、酒店、旅游領域進一步強化‘最豐富的產品，最優質的服務，最有競爭力的價格’這一戰略。尤其在價格上，將不惜一切手段保證市場價格優勢。”
攜程對價格戰抱有信心。攜程COO孫潔透露，公司發行了1.8億美元可轉換債券，主要用于回購。
面對新型的市場和競爭對手，攜程服務發展方式面臨一個選擇題：呼叫中心、PC和移動互聯網。而如今，重資產的呼叫中心依舊是攜程的主要服務模式，而輕資產的PC和移動互聯網，服務市場份額在迅速擴大。攜程網CEO在2012年11月透露，公司正籌謀將服務向移動平臺拓展，這是攜程的戰略焦點。
電話線配合互聯網的運營體系幫助攜程迅速成為市場龍頭，有在線旅游業內人士分析：“攜程銷售渠道變革，此舉意味著攜程固守十年‘水泥+鼠標’模式或將逐步改變，這對攜程可能是個好事。”
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