“新品尾貨”加速惡性循環
如今，價格折扣似乎成為了渠道商唯一可比拼的銷售方式。然而，對于經銷商們來講，電商市場、尾貨市場的低折扣優勢，讓他們難以比肩。
王立誠告訴記者，他的門店銷售額幾乎難以維持門面店的正常運營。而為了增加銷量，王立誠不得不在淘寶網上開了網店。網店產品的銷售價格要比門面店低很多，但面對的卻是全國的消費者，在網售銷量大增之后，反過來補貼實體門店收入下滑帶來的損失。用王立誠的話說，其門店如今不過是自己能夠經銷匹克產品的資質，以及門店附近街區居民的“體驗店”，真正讓其贏利的還是淘寶網店。
雖然網店廣受歡迎，但是很難替代大部分消費者親身試鞋的習慣。因此網店對實體門店銷售會構成一定的影響，但畢竟影響有限。而真正沖擊門店銷售的，是那些大量流入尾貨市場的產品，以低于成本價格進行甩賣。
“通常情況下，流入尾貨市場的運動品牌，至少是2年以上的庫存，這部分產品由于款式老舊，不符合潮流，其低價甩賣并不影響專門店的正常銷售。”最近，中國尾貨商戶聯盟主席梁吉良發現，在尾貨市場，竟然能看到某品牌剛上市一兩個月的商品。這部分產品大多數是虧損嚴重而關閉門店的經銷商，由于拿不到廠家的費用，只好將手中積存的產品低價出售給尾貨市場，以求止損。
“新品出現在尾貨市場的另一個原因是，一些企業在庫存過高，現金流難以流轉時，為了緩解財務上的資金壓力，對面料商、代工企業、物流企業以產品來支付原材料、代工和物流成本。然而，這部分產品的持有者并不完全掌握整個市場的價格體系和經銷體系，因此在無法處理產品的情況下，為了盡快地獲得現金流，他們最快捷的選擇就是讓這些產品流入尾貨市場。”梁吉良說。
這一“新品尾貨”現象將直接影響到經銷商的銷售，并讓其加速陷入惡性循環。梁吉良分析指出，由于這部分新品尾貨與品牌企業門店里銷售的產品同質，卻以極低的價格進行銷售，自然而然門店的銷售就會受到很大的影響，以致造成庫存高企。而經銷商們退換貨的門檻越來越高，為了降低店面庫存，也會有經銷商以成本價格將產品流入尾貨市場，由此帶來的沖擊將形成惡性循環。
目前，如何與經銷商并肩同行度過行業寒冬，已成為體育品牌全行業的一種共識。然而，在梁吉良看來，雖然穩定經銷商隊伍能夠讓企業暫渡難關，但這只是治標行為。真正的治本方法，還需要各大品牌企業充分研究市場需求，不僅要研究市場需求量，還要研究開發消費者真正需求的面料、款式和潮流，還要細分市場、定位明確。否則，即便行業復蘇，不以消費者需求為導向的生產銷售模式，也必將被淘汰出局Cye.com.cn。
不要讓經銷商淪為渠道沖動的犧牲品
各運動品牌在高企的庫存壓力和整體業績下滑的“困境”下，紛紛關閉近幾年來大量擴張的專賣店與加盟店。當人們在為體育品牌商持續的業績下滑而擔憂時，往往忽略了其背后的這一群經銷商。
這些以晉江品牌為代表的運動品牌們，在早年多數都經過了比賽式的擴張，甚至有的已經有過上市的風光。作為渠道末端的經銷商們，曾以資金和心血為這些品牌商鋪就了成功之路。
然而在近幾年，隨著店面規模超千家的品牌越來越多，在一些品牌向萬店沖擊之時，整個行業也進入了成熟期，行業開始了洗牌的前奏。包括安踏、361o等行業領先品牌一年的關店數量在數百家之多。
最先遭殃的是這些經銷商們。在國內服裝企業主流采用的大批發的模式下，分銷路徑通常是“品牌商—批發商(代理商)—零售商”。在這一路徑下，品牌商只要將貨批發給經銷商，就算銷售完畢，而經銷商能否賣出去，都不會影響品牌商的銷售業績。
在品牌商開店之時，一窩蜂而上，依靠經銷商的大量布點，在銷售中依賴大批發模式，希望經銷商多訂貨。然而在市場不景氣之時，庫存也會直接壓到了這些攻城略地的經銷商身上。
經銷商是渠道不可或缺的神經末梢，缺乏神經末梢，企業則難以存活。為此，品牌商也在尋求扶持之策，特步的做法是，盡量給予一些補貼;對于一些不再續約加盟的經銷商店面，企業則接收過來做成直營模式。貴人鳥公關主管也曾表示，除了以降低折扣吸引經銷商之外，還新增了現金獎勵的新方式;而匹克在去年關千家店的過程中，也對全國的經銷商進行了全方位的調整，最終將其在福建的直營店全部轉為加盟店;安踏公司則是讓品牌公司和最大分銷商之間互有參股，被戲稱為“一起捆手榴彈”。
然而，措施歸措施，是否真有成效還有待觀察。但眼下對于廣大經銷商最為緊要的是：如何挽回他們的信心，這才是運動品牌商們最需要做好的首要功課。負責任或有明天的企業是不會讓曾經開疆辟土的將士們既失了錢財，又傷了心。
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