變數(shù)二：QS標(biāo)識(shí)制度的力推改變經(jīng)銷(xiāo)商挑“女婿”的標(biāo)準(zhǔn)
QS認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)一步實(shí)施在2008年的食品行業(yè)將更加嚴(yán)格，國(guó)家對(duì)整體食品安全的監(jiān)控也更加嚴(yán)格。在這一外界大環(huán)境的壓迫下，經(jīng)銷(xiāo)商在挑選產(chǎn)品時(shí)開(kāi)始將“選女婿”的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新調(diào)整。
以前的經(jīng)銷(xiāo)商特別是食品經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)更加注重產(chǎn)品的利潤(rùn)成分，業(yè)內(nèi)曾經(jīng)總結(jié)出“三高三低”原則，也就是所謂的“廠(chǎng)家供貨價(jià)格低、廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的要求低，首批進(jìn)貨金額低；以及廠(chǎng)家的市場(chǎng)投入高、產(chǎn)品的毛利高、年終返利高”這樣的“三高三低”能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)代理產(chǎn)品的利潤(rùn)。
按照這“三高三低”標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷(xiāo)商在挑選產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論大小品牌甚至是貼牌產(chǎn)品只要有利潤(rùn)，市場(chǎng)有需求，完全可以納入考慮范圍。然而，隨著現(xiàn)代終端市場(chǎng)的不斷完善與標(biāo)準(zhǔn)的不斷深入執(zhí)行，各類(lèi)終端對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商供貨的產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)也在不斷提升，“歪瓜劣棗”一律不準(zhǔn)上架，有嚴(yán)重信譽(yù)度損失的經(jīng)銷(xiāo)商再和零售Cye.com.cn終端建立合作關(guān)系簡(jiǎn)直比登天還難。在終端門(mén)檻提高的外界壓迫下，經(jīng)銷(xiāo)商只能提高自身的“準(zhǔn)進(jìn)門(mén)檻”。于是，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)代理產(chǎn)品的選項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)也隨之進(jìn)行著不同程度的提升。而這一變化，在2008年將隨著市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的不斷完善進(jìn)一步加劇，因此，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其代理產(chǎn)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)也必將進(jìn)一步提高。
因此最近兩年，行業(yè)內(nèi)開(kāi)始流行新的“五高五低”選擇標(biāo)準(zhǔn)：廠(chǎng)家的市場(chǎng)資源投入高，產(chǎn)品毛利率高，年終返利高，團(tuán)隊(duì)操作水平高，費(fèi)用核銷(xiāo)效率高；廠(chǎng)家供貨價(jià)格低，竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)頻率低，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員流動(dòng)性低，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低一級(jí)退換貨幾率低。憑借著新的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷(xiāo)商挑選的產(chǎn)品也越來(lái)越向標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展。
變數(shù)三 ：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商外出“圈地”
經(jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)是產(chǎn)品的區(qū)域性運(yùn)作者，這也直接決定了大部分經(jīng)銷(xiāo)商只能進(jìn)行區(qū)域性操作。然而隨著部分大型食品經(jīng)銷(xiāo)商的不斷壯大與發(fā)展，其向外擴(kuò)張地盤(pán)的野心也日漸強(qiáng)大。從各地市場(chǎng)來(lái)看，目前年銷(xiāo)售額達(dá)到億元以上的經(jīng)銷(xiāo)Cye.com.cn商已經(jīng)非常多，基本上每個(gè)省份都有一兩家。這些經(jīng)銷(xiāo)商的下游網(wǎng)絡(luò)資源、資金實(shí)力以及管理能力已經(jīng)達(dá)到了一定水平，使得他們?cè)谄渌趨^(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)游刃有余甚至達(dá)到壟斷的程度，而且他們?cè)谕馐〉馁Y源也正在逐步建立。對(duì)于這部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，異地圈地?zé)o疑將成為他們采掘新的利潤(rùn)來(lái)源的最好途徑，但是其中暗含的危險(xiǎn)系數(shù)也非常高。
首先，他們應(yīng)該對(duì)所在行業(yè)的發(fā)展有一個(gè)清晰的判斷，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈了，在異地建立網(wǎng)絡(luò)具備哪些現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)。畢竟異地市場(chǎng)與所在區(qū)域有著千差萬(wàn)別的不同。哪些區(qū)域適合進(jìn)行圈地，哪些區(qū)域潛在的限制條件比較多。這些預(yù)備因素都要考慮清楚之后才能采取行動(dòng)。否則，不但會(huì)在異地陷入泥潭，甚至?xí)绊懽约旱拇蠛蠓绞袌?chǎng)，失去根據(jù)地的壟斷地位。
其次，就是異地?cái)U(kuò)張的具體操作模式。大部分經(jīng)銷(xiāo)商是采取聯(lián)合模式，以犧牲利益讓聯(lián)合者賺錢(qián)，自己賺取網(wǎng)絡(luò)，也就是用錢(qián)換地。通過(guò)異地的人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源以及市場(chǎng)資源來(lái)擴(kuò)大自身影響力，進(jìn)而更多地占據(jù)話(huà)語(yǔ)權(quán)向廠(chǎng)家爭(zhēng)取更高利潤(rùn)以求的自身的不斷發(fā)展。
除此之外，在進(jìn)行異地?cái)U(kuò)張的時(shí)候，最好考慮能否借助一些外力，例如當(dāng)?shù)卣雠_(tái)的一些新政策或者廠(chǎng)家進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張的契機(jī)等等。異地經(jīng)商已經(jīng)不像從前那么簡(jiǎn)單，畢竟在與當(dāng)?shù)夭煌瑯I(yè)態(tài)合作初期需要借助當(dāng)?shù)?a target="_blank">經(jīng)銷(xiāo)商的很多資源。而在與異地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合過(guò)程中，需要從心態(tài)上進(jìn)行全面調(diào)整，異地聯(lián)合一定要是合作的心態(tài)，有所得必有所失，要懂得在得失之間掌控平衡，這樣才能真正聯(lián)合（或者說(shuō)合作）成功。 本新聞共 5頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 3 4 5
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