4.誰屬于采購決策群?
一個人控制整個產(chǎn)品購買決策流程的情況很罕見。大部分情況下，是若干個決策者、影響決策的人以及對購置決定結(jié)果具有既得利益的人，組成了“采購決策群”。
一個優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵客戶管理計劃大都有一個基本的出發(fā)點，就是了解采購部門、工程/研發(fā)部門、業(yè)務(wù)或管理部門這三個重要的組織群體之間的力量對比情況——各部門的規(guī)模和重要性有多大?它們具有何種正式?jīng)Q定權(quán)?指派到各部門的是什么類型的人?他們遵循怎樣的程序和行為準則?
一旦識別出采購決策群中重要的決策影響者，就必須想方設(shè)法探知他們贊成采購的原因所在——就其個人而言。如果能夠鎖定正確的對象，準確了解當前能促使該對象持贊成態(tài)度的最強動因，并確定完成銷售需要其表態(tài)，那么也就掌握了行動計劃所需的必要因素。
5.細化客戶價值
不少銷售人員都能充分利用自家產(chǎn)品相對于競爭產(chǎn)品的性能與價格優(yōu)勢，但很少能對“產(chǎn)品如何為客戶創(chuàng)造價值”加以充分運用。一個完善而嚴密的關(guān)鍵客戶管理計劃，還應(yīng)能對此提供更深層次的解讀。
對于客戶公司，你可以從經(jīng)濟價值的角度來考慮自己為客戶提供了什么，而經(jīng)濟價值又可以進一步細分為資產(chǎn)負債表價值、現(xiàn)金流價值、損益表價值和風(fēng)險緩解價值等。同時，你還可以考慮功能價值，它又可分為產(chǎn)品價值和服務(wù)價值。
在推動采購行為的過程中，最易被忽視的是客戶個人價值因素的利用。在決策者個人作出一個有利于你的決定時，這類價值也許表現(xiàn)為一種信任感，也許是幫助他獲得公司高管甚至是更高層予以支持的機會，又或者是使他的工作更為容易。全面了解這些非經(jīng)濟價值因素，在重要的談判中將其納入，是關(guān)鍵客戶管理成功的關(guān)鍵。
謹記任何客戶商機都必須足夠重視，在決定之前我們只需問一個簡單的問題：“我們在服務(wù)該客戶時一旦犯錯所導(dǎo)致的風(fēng)險，是否超過了制訂更好的客戶管理計劃所需的成本呢?”經(jīng)此檢驗，大多數(shù)公司會發(fā)現(xiàn)，其實只有很小一部分客戶是需要加倍努力制訂關(guān)鍵客戶管理計劃的，而且能成為打開利潤增長新源泉的鑰匙。當你向外尋找增長點的時候，不妨環(huán)顧四周——你或許就坐在一個尚蘊含著豐富礦藏的“主礦脈”之上。
想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
