代理商VS品牌商
雖然大型代理商如果涉足電子商務具備一定優勢，如組貨的優勢，較好的渠道分銷能力，在區域內對覆蓋客戶具有較高的服務能力和運輸保障能力。同時，由于具備零售經驗和多年積累，代理商在一個區域內也擁有忠實的用戶基礎。
但與此同時，代理商要介入電子商務業務，也要跨越一些障礙。蔡鵬表示，這些障礙包括代理商是中間環節，其利潤率有限，同時又沒有定價權，即使有廠商授權，也只是在個別區域，無法在全國實現自由定價。
作為代理商也經常會遇到廠家和品牌商自己開設在線業務的尷尬。此時代理商就會面臨著與更有貨源、定價優勢的總部進行競爭的不利局面，很有可能還會遭遇總部的一些限制性政策。 而一些代理商為了做好線上業務，還可能要被迫嘗試線上多渠道銷售。諸如會員直付、線上二級渠道，以及開設獨立的B2C業務、SNS平臺等等，多渠道銷售的方式不可避免地會用到。
當然，有些障礙是可以通過一些辦法排除的。北京昭邑零商管理咨詢有限公司首席咨詢顧問劉暉認為，即使定價權缺失，代理商也可以通過團購的辦法過關。大量產品以團購的名義低價銷售出去時，總部也不會太過深究。即便品牌商同時也在網絡上開設店鋪，代理商也可以利用自身的組貨能力，為顧客提供更多品牌的選擇。
北京最大的皮具代理商北京世紀包客隆商貿有限公司總經龐俊明表示，電子商務的經營能力不是挖幾個人才就能解決的，競爭已經非常激烈，需要整個團隊的力量，通過組織協同作戰。
供應鏈 顧客群
并不是所有的代理商都能在電子商務的世界里收獲真金。在決定要進入網絡銷售之前，一定要先定好位，當線上業務與線下業務出現沖突時，要權衡輕重。
劉暉建議，代理商在介入網絡銷售時，最好在上游有強大的供應鏈，以保證對貨源的整合能力。京東商城在成立的前幾年就一直在做穩定供應鏈的工作。回顧B2C網站的歷史，成功的往往具備了兩個要素：上游有良好的供應鏈，同時擁有強大的顧客群。
當代理商擁有上游強大的供應鏈和組貨能力時，他又恰好屬于以下幾個領域，那么這樣的代理商就更適合介入電子商務業務：高端的快速消費品，如橄欖油、高檔日雜商品;奢侈品，尤其是得到國外品牌商授權的網店;珠寶，同樣是需要得到品牌授權的;以及B2B服務的商品，如復印紙等耗材類商品。而對于商品屬性決定了體驗感很強的，如高檔時裝，需要試穿等體驗服務和感受的商品，就難以在網絡上大量銷售。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
